【正文】 小結(jié)4. 旅行社呼入電話營銷技巧作業(yè)：談?wù)劼眯猩鐡艹龊秃羧腚娫挼臓I銷技巧有哪些？課后記實(shí)施步驟二決策與計(jì)劃（30分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：1. 教師做實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，激發(fā)學(xué)生的興趣2. 教師提出具體要求，包括安全教育；組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，做出詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃： ；；；實(shí)施步驟三學(xué)習(xí)工作任務(wù)的實(shí)施（130分鐘） ；；，隨機(jī)指定同學(xué)匯報(bào)交流實(shí)訓(xùn)心得；。 ■旅行社電話營銷技巧 一、旅行社電話營銷通話前期準(zhǔn)備技巧 那么，李總，對(duì)于你來講，你正好可以利用七天長假的時(shí)機(jī)去新馬泰游玩七天?！俏恍〗阏f的如此自信，我毫不遲疑地當(dāng)場(chǎng)決定上夏威夷度假。我不想承認(rèn)那是很多年前的事了?！孕诺卣f。’她說。我隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊(cè)子，一位推銷小姐立刻走了過來。（一） 銷售人員形象銷售人員的形象是由儀表、服飾、舉止等形體語言和非形體語言構(gòu)成的完整印象。71%的顧客之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樾湃文?、喜歡你、尊重你、接受你。態(tài)度本身是一種心理狀態(tài)，包括三種組成因素：情感成分、認(rèn)知成分和意向成分。社交能力 市場(chǎng)知識(shí) （1）業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)包括：因此，作為一名合格的、優(yōu)秀的銷售人員，必須具有相當(dāng)?shù)恼嗡刭|(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)和身體素質(zhì)。 ，具有良好的職業(yè)道德道德；；；。實(shí)施步驟四檢查、評(píng)估與反饋（20分鐘）？2. 專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力是否有所提高？？、組內(nèi)互評(píng)、教師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況； ，作為平時(shí)考核依據(jù)。根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件、旅游時(shí)間、個(gè)人愛好等個(gè)人元素不難選擇到自己心儀的產(chǎn)品。在產(chǎn)品構(gòu)架上，旅行社推出的既有地?cái)偵系拇舐坟?，也有精品店里的高端產(chǎn)品。據(jù)悉，重慶海外旅業(yè)也在醞釀構(gòu)建虛擬網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，拓展散客空間的同時(shí)也為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。據(jù)悉，“春之旅”在海南和華東線上，去年接待的游客總?cè)藬?shù)已達(dá)到18000人，客源市場(chǎng)以重慶及周邊地區(qū)為主。據(jù)悉，重慶春秋于近年來聯(lián)合市內(nèi)和成渝周邊的54家旅行社在海南、華東線上成立了“春之旅”專線批發(fā)中心，面向重慶及周邊城市推出了多條海南和華東產(chǎn)品。景區(qū)和旅行社的捆綁銷售不僅給合作雙方帶來利益，同時(shí)也讓游客得到實(shí)惠和方便。2005年，匯豐國旅在重慶旅游市場(chǎng)率先推出了“景區(qū)和旅行社捆綁銷售”新模式，即中國死海與匯豐國旅開展聯(lián)合營銷活動(dòng)，以共同利益為紐帶，在旅游線路設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合包裝、集中宣傳推廣等眾多方面互助互補(bǔ)，形成營銷整體，共同開發(fā)重慶客源市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見的是，隨著旅游消費(fèi)大潮的到來，包機(jī)、包船、專列旅游會(huì)更多的出現(xiàn)，以滿足旅游者的需要。2006年，中國旅行社將全面對(duì)外開放，外埠旅行社甚至外資旅行社搶占重慶旅游市場(chǎng)只是時(shí)間問題，當(dāng)前旅游市場(chǎng)這種“小、散、弱”的混亂狀況必將被打破，新的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)重組勢(shì)在必行。一時(shí)間包機(jī)、包船旅游攪亂了一池春水。2006年，旅游業(yè)正從“各據(jù)一方”走向“聯(lián)線成片”，合縱連橫成為今年旅游業(yè)的發(fā)展潮流。小結(jié)1. 銷售渠道策略及網(wǎng)絡(luò)渠道策略；2. 渠道沖突及管理作業(yè)旅行社產(chǎn)品銷售渠道有哪些，各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？適用條件是什么？ 課后記實(shí)施步驟二決策與計(jì)劃（10分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：熟讀案例，對(duì)案例問題或其他相關(guān)問題做出分析。討論：旅游市場(chǎng)營銷人員應(yīng)如何看待渠道沖突？ 要點(diǎn)：渠道成員間產(chǎn)生、存在沖突是必然的，也是很正常的。，具有結(jié)算功能 三、旅游產(chǎn)品銷售渠道的沖突（一）何謂渠道沖突 渠道間各成員經(jīng)常會(huì)為了各自的最佳利益，不履行各自應(yīng)盡的職責(zé)，損害渠道整體利益；相互間為各自獲得的利益、承擔(dān)的責(zé)任、行為的規(guī)范、角色的不同等爭(zhēng)論不休。，效果強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)營銷，制作和上網(wǎng)費(fèi)用低，內(nèi)容豐富，易于旅游產(chǎn)品開發(fā)、修改和補(bǔ)充，便于新產(chǎn)品的迅速投放，宣傳面廣，覆蓋全球。 選擇性銷售渠道策略是指旅行社只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)信譽(yù)較好、推銷能力較強(qiáng)、經(jīng)營范圍和自己又比較對(duì)口的旅游中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的渠道策略。因此，旅行社的直接銷售渠道策略就包括了旅行社門市部的設(shè)立、銷偉人員的選擇和銷傳工作的基本規(guī)范。如旅游市場(chǎng)營銷要受國家法律、法規(guī)、政策的制約；技術(shù)的進(jìn)步會(huì)導(dǎo)致銷售渠道的變革；在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)可選擇合適的渠道進(jìn)行銷售，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，則宜減少不必要的中間環(huán)節(jié)，采用較短的渠道。、聲譽(yù)、資金實(shí)力如果旅游企業(yè)的規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，市場(chǎng)聲譽(yù)良好，中間商則愿意與之合作，企業(yè)控制渠道的能力更強(qiáng)，渠道選擇的自由度更大；相反，企業(yè)規(guī)模小，資金有限，缺乏實(shí)力的企業(yè)，只能依賴中間商來擴(kuò)大銷售。對(duì)消費(fèi)者購買次數(shù)較多，銷售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長而寬的分銷渠道，以方便消費(fèi)者購買；相反，則宜采用短而窄的渠道。 （四）旅游中間商的選擇二、影響旅游產(chǎn)品銷售渠道選擇的因素（一）旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品是旅游企業(yè)進(jìn)行渠道決策時(shí)要考慮的首要因素。旅游批發(fā)商，是指專門從事各種旅游產(chǎn)品的組合，然后通過零售商網(wǎng)絡(luò)或航空公司向公眾進(jìn)行推銷的旅行社。在產(chǎn)品銷售上，我方處于被動(dòng)狀態(tài)。 一般情況下，通過這種渠道銷售的產(chǎn)品均為包價(jià)旅游，這類產(chǎn)品既適合零散消費(fèi)者，也適合團(tuán)體消費(fèi)者。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國內(nèi)旅行社，目前大都采取零層渠道，就地招徠客源；而旅游資源相對(duì)豐富的地區(qū)，則通過橫向聯(lián)系獲得旅游接待的機(jī)會(huì)。實(shí)施步驟一資 訊（160分鐘）通過案例引出旅行社產(chǎn)品分銷渠道的概念以實(shí)例分析旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型 引出海外銷售渠道，討論各的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件 提出問題：中間商的選擇。 職業(yè)能力目標(biāo)專業(yè)能力方法能力社會(huì)能力；；；。五、旅行社在分析、評(píng)價(jià)與選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過程中應(yīng)主要考慮的問題 　、目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略相一致 　 小結(jié)1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)及其特點(diǎn)；；；作業(yè)1. 試分析評(píng)價(jià)各種類型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。大類產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)顯示著市場(chǎng)上對(duì)某一大類產(chǎn)品市場(chǎng)需求發(fā)展的一般趨勢(shì)，而項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)則表明社會(huì)上對(duì)某一大類產(chǎn)品市場(chǎng)需求的具體指向。 　在目前的環(huán)境變化中市場(chǎng)上出現(xiàn)的未被滿足的需求，稱為目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)；在目前的市場(chǎng)上僅僅表現(xiàn)為一部分人的消費(fèi)意向或少數(shù)人的需求，但隨著環(huán)境的變化和時(shí)間的轉(zhuǎn)移，在未來的市場(chǎng)上將發(fā)展成為大多數(shù)人的消費(fèi)傾向和大量的需求，稱為未來市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要有以下幾種類型： （公司機(jī)會(huì)） 隨著環(huán)境的變化而客觀形成的各種各樣未滿足的需求，就是環(huán)境機(jī)會(huì)；環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的可以利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才是企業(yè)機(jī)會(huì)。 小結(jié)：1. 旅行社市場(chǎng)細(xì)分的概念及含義；2. 旅行社市場(chǎng)細(xì)分的作用；3. 旅行社市場(chǎng)細(xì)分的程序；4. 旅行社市場(chǎng)細(xì)分的要求與依據(jù)。 中青旅目前推出了南北戴河“親子游”的短途行程。記者昨天從旅行社了