【正文】 旅行社營銷策劃四 旅行社營銷策劃學(xué)習(xí)情境： 轎車全車線路的基本檢查學(xué)習(xí)任務(wù)1旅游線路設(shè)計(jì)與開發(fā)計(jì)劃學(xué)時(shí)6教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)任務(wù)1，學(xué)生能夠充分認(rèn)識(shí)旅游市場細(xì)分的重要性及作用，能夠運(yùn)用該原理發(fā)現(xiàn)和評估市場機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)從市場細(xì)分的角度分析旅行社各產(chǎn)品，并運(yùn)用細(xì)分原理為不同的子市場設(shè)計(jì)和開發(fā)不同的旅游線路。職業(yè)能力目標(biāo)專業(yè)能力方法能力社會(huì)能力；；；；、評估市場機(jī)會(huì)的能力；、設(shè)計(jì)旅游線路的能力；，具有良好的道德修養(yǎng)；，學(xué)會(huì)換位思考，站在顧客的角度考慮問題；。學(xué)習(xí)情境描述運(yùn)用旅游目標(biāo)市場營銷及環(huán)境分析等有關(guān)原理，發(fā)現(xiàn)并評估市場機(jī)會(huì)，能夠設(shè)計(jì)、組合并開發(fā)相應(yīng)的旅游線路，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。教學(xué)環(huán)境課堂多媒體教學(xué)與旅游市場實(shí)訓(xùn)相結(jié)合教學(xué)方法講授法、啟發(fā)討論法、案例分析法、情境教學(xué)法教學(xué)組織組織課堂教學(xué)4課時(shí)；分組實(shí)施旅游線路開發(fā)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)2課時(shí)，教師做好組織工作并制定監(jiān)督考核辦法和機(jī)制。實(shí)施步驟一資 訊（160分鐘）通過案例引入市場細(xì)分的基本概念運(yùn)用提問教學(xué)法歸納市場細(xì)分的三個(gè)含義運(yùn)用討論教學(xué)法通過學(xué)生自主學(xué)習(xí)與思考，總結(jié)旅行社市場細(xì)分的作用通過提問法引入旅行社市場細(xì)分的要求引出旅游市場細(xì)分的程序引出旅行社市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)通過課堂案例分析總結(jié)歸納并進(jìn)一步鞏固相關(guān)知識(shí) 通過案例引出市場機(jī)會(huì)的概念分析市場機(jī)會(huì)的類型認(rèn)識(shí)市場機(jī)會(huì)的特征利用講授法學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的方法通過問題引出評估市場機(jī)會(huì)應(yīng)注意的問題 ■ 旅行社的市場細(xì)分（第一次課）一、旅行社市場細(xì)分的含義市場細(xì)分又稱市場分割，是一個(gè)企業(yè)辨別具有不同欲望和需求的消費(fèi)者群體并加以分類的活動(dòng)，旅行社市場細(xì)分是指旅行社將屬于某一整體客源市場的旅游者，按一種或幾種因素進(jìn)行分類并形成不同特點(diǎn)的各個(gè)子市場的活動(dòng)。旅行社的市場細(xì)分不是由人們主觀意志決定的，而是由旅游需求的多元化以及商品經(jīng)濟(jì)內(nèi)在矛盾的發(fā)展引起的。人們的需求存在著差異性和類似性，這就決定了組成市場的各個(gè)部分既可按類似性進(jìn)行聚合，又可按差異性進(jìn)行細(xì)分。旅行社的市場細(xì)分主要有以下三個(gè)含義： 二、旅行社市場細(xì)分的作用旅行社市場細(xì)分的作用主要表現(xiàn)如下：（一）有助于旅行社確定經(jīng)營總方針（二）有利于旅行社尋找最佳的市場機(jī)會(huì)（三）有利于旅行社制定市場競爭策略 三、旅行社市場細(xì)分的要求 四、旅行社市場細(xì)分的程序旅行社市場細(xì)分程序包括如下四個(gè)方面：（一）確定旅行社經(jīng)營的市場范圍旅行社在確定經(jīng)營領(lǐng)域與經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)之后，一般要確定其經(jīng)營的市場范圍?？梢赃@樣說，旅行社經(jīng)營的市場范圍是旅行社市場細(xì)分的基礎(chǔ)和前提。因此，旅行社可圍繞企業(yè)經(jīng)營的市場范圍進(jìn)行市場細(xì)分，分析旅游需求者的消費(fèi)動(dòng)向與消費(fèi)特點(diǎn)。旅行社一般根據(jù)它所擁有的資源與經(jīng)營能九來確定其經(jīng)營的市場范圍。 （二）確定市場細(xì)分的因素與標(biāo)準(zhǔn)旅行社市場細(xì)分確定細(xì)分的因素與細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。旅行社要確定市場細(xì)分因素與細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，必須將旅行社經(jīng)營的市場范圍內(nèi)所涉及的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求全部羅列出來，并加以歸類。旅行社通過分析不同的旅游需求，找出各類旅游者典型的需求特征，并據(jù)此決定市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。（三）確定細(xì)分市場的名稱旅行社可根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場旅游需求的典型特征，利用形象化的語言為各個(gè)可能存在的細(xì)分市場確定名稱。一般來講，細(xì)分市場的名稱是細(xì)分因素與細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)復(fù)合的產(chǎn)物。（四）分析各個(gè)細(xì)分市場的經(jīng)營機(jī)會(huì) 旅行社根據(jù)細(xì)分因素與細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分之后，還要對所有的細(xì)分市場的經(jīng)營機(jī)會(huì)進(jìn)行分析。一般來講，細(xì)分市場的經(jīng)營機(jī)會(huì)是與細(xì)分市場的需求規(guī)模和競爭強(qiáng)度相聯(lián)系的，需求規(guī)模愈大、競爭強(qiáng)度愈弱，細(xì)分市場的經(jīng)營機(jī)會(huì)就愈好，否則就愈差。五、旅行社市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) （一）地理標(biāo)準(zhǔn) （二）人口標(biāo)準(zhǔn)（三）心理標(biāo)準(zhǔn)（四）行為標(biāo)準(zhǔn) 課堂案例分析暑假臨近,旅行社精心設(shè)計(jì)親子游暑期臨近，各旅行社精心設(shè)計(jì)的暑期旅游產(chǎn)品開始紛紛上市。記者昨天從旅行社了解到，針對孩子各種特長推出的“繪畫藝術(shù)之旅”、“音樂之旅”等受到越來越多的家長青睞。 凱撒國旅最先推出親子游特色產(chǎn)品：“法荷比九日繪畫藝術(shù)之旅”可以帶領(lǐng)喜歡繪畫的孩子進(jìn)入荷蘭國立博物館和盧浮宮參觀，親眼目睹繪畫大師的不朽名作，并專門請具有繪畫藝術(shù)背景知識(shí)的專業(yè)中文導(dǎo)游講解繪畫藝術(shù)知識(shí)，讓孩子們更多了解繪畫大師們童年的生活?！暗聡鴬W地利瑞士九日親子之旅”的行程中，特別安排了莫扎特故居的參觀，并有專業(yè)導(dǎo)游講解莫扎特童年生活的故事，激發(fā)孩子對歐洲古典音樂的興趣。 暑假對孩子們來說，最主要的還是放松和休息，讓孩子和家長們放松的“純玩”線路也十分火爆，“香港新加坡五日合家歡”、茜茜公主的夏宮——美泉宮、白雪公主城堡的原型——新天鵝堡的入內(nèi)參觀，會(huì)讓孩子的暑期生活變得更加豐富多彩。 中青旅目前推出了南北戴河“親子游”的短途行程?？递x旅行總社推出的線路非常豐富：陽光學(xué)子——澳洲十四日游學(xué)假期的行程，報(bào)價(jià)18800元/人，暢游香港——迪士尼親子游行程，報(bào)價(jià)2680元/人，陽光學(xué)子——2006年英國夏令營十六天行程，報(bào)價(jià)23800元/人。除了線路，國旅總社還推出了赴美留學(xué)生單程機(jī)票特惠業(yè)務(wù)，為暑期動(dòng)身赴美的留學(xué)生專門設(shè)計(jì)了美國東西海岸線的單程游覽行程。 小結(jié)：1. 旅行社市場細(xì)分的概念及含義；2. 旅行社市場細(xì)分的作用；3. 旅行社市場細(xì)分的程序；4. 旅行社市場細(xì)分的要求與依據(jù)。作業(yè)：1. 以旅行社有關(guān)產(chǎn)品（旅游線路）為例，用市場細(xì)分的有關(guān)原理說明其設(shè)計(jì)思路并進(jìn)行點(diǎn)評。2. 結(jié)合實(shí)例說明旅行社市場細(xì)分的要求。課后記 ■發(fā)現(xiàn)和評估市場機(jī)會(huì)（第二次課）一、什么是市場機(jī)會(huì)：所謂市場機(jī)會(huì)，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。 二、市場機(jī)會(huì)主要有以下幾種類型： （公司機(jī)會(huì)） 隨著環(huán)境的變化而客觀形成的各種各樣未滿足的需求，就是環(huán)境機(jī)會(huì)；環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的可以利用的市場機(jī)會(huì)，才是企業(yè)機(jī)會(huì)。 　在市場上，明顯地沒有被滿足的現(xiàn)實(shí)需求，就是表面的市場機(jī)會(huì)；現(xiàn)有的產(chǎn)品種類未能滿足的或尚未安全為人們意識(shí)到的隱而未見的需求，就是潛在的市場機(jī)會(huì)。 在企業(yè)所處的行業(yè)或經(jīng)營領(lǐng)域中出現(xiàn)的市場機(jī)會(huì)，稱為行業(yè)性市場機(jī)會(huì)；在不同行業(yè)之間的交叉或結(jié)合部分再現(xiàn)的市場機(jī)會(huì)，稱為邊緣性市場機(jī)會(huì)。由于自身生產(chǎn)經(jīng)營條件的限制，企業(yè)一般都較為重視行業(yè)性市場機(jī)會(huì)并將其作為尋找和利用的重點(diǎn)，但由于行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競爭，往往會(huì)使機(jī)會(huì)效益減弱甚至喪失，而企業(yè)利用行業(yè)外出現(xiàn)的市場機(jī)會(huì)，通常又會(huì)