【正文】 性地實(shí)行捆綁銷售之后，中國(guó)死海去年通過匯豐接待的游客多達(dá)四五萬人，而2004年該景區(qū)在重慶的收客量不到1萬人。還很少出現(xiàn)旅行社將自身的風(fēng)險(xiǎn)與景區(qū)完全捆在一起，來獲得價(jià)格和組團(tuán)上的優(yōu)勢(shì)，并最終控制市場(chǎng)這種更有利于旅行社發(fā)展的模式。旅行社、景區(qū)捆綁銷售以往旅行社與風(fēng)景區(qū)的關(guān)系，僅僅停留在旅行社預(yù)定、組團(tuán)，景區(qū)接團(tuán)上。2006年，重慶旅游市場(chǎng)的包機(jī)、包船游的數(shù)量和密度將明顯高于往年。當(dāng)然，旅行社包租飛機(jī)、包租游船一次性投入資金較多，風(fēng)險(xiǎn)也較大，因而有能力操作包機(jī)、包船的肯定是有實(shí)力的旅行社，他們?yōu)榱藰淞⑵放菩蜗?，接待能力上肯定有保證。而包機(jī)旅游的價(jià)格比拼相對(duì)來說是一種較高層面上的競(jìng)爭(zhēng)，它勢(shì)必強(qiáng)烈沖擊重慶的旅游市場(chǎng)。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，包機(jī)旅游是旅游市場(chǎng)發(fā)展階段性的一個(gè)標(biāo)志，它意味著旅行社的發(fā)展逐步從“小作坊式生產(chǎn)”轉(zhuǎn)向“正規(guī)企業(yè)化生產(chǎn)”。與此同時(shí)，其他旅行社的聯(lián)合包機(jī)、包船和旅游專列也在積極籌劃之中。包機(jī)、包船、專列游更多出現(xiàn)春節(jié)剛過，重慶新世紀(jì)國(guó)旅就向外界宣布：3月10日將與吉隆坡馬中旅游公司聯(lián)合包機(jī)，開通重慶至吉隆坡的常年包機(jī)航線。旅行社從去年的勢(shì)單力薄，到今年與景區(qū)的攜手并進(jìn)。組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，做出案例分析方案和形式，： ；；；實(shí)施步驟三學(xué)習(xí)工作任務(wù)的實(shí)施（80分鐘） 教師指導(dǎo)學(xué)生完成工作任務(wù)，隨時(shí)解決工作工程中出現(xiàn)的問題。（三）沖突的解決辦法 、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，約束渠道成員，由一個(gè)強(qiáng)有力的渠道領(lǐng)袖統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，使渠道平穩(wěn)運(yùn)行。關(guān)鍵是我們要弄清渠道沖突產(chǎn)生的原因，妥善處理并加以引導(dǎo)，及時(shí)化解沖突，保證渠道健康穩(wěn)定地發(fā)展。 ：是指同一渠道不同層次間成員的沖突。渠道各成員之間因?yàn)槔?、職?zé)、角色、目標(biāo)等矛盾而發(fā)生的沖突，稱為渠道沖突。對(duì)旅游消費(fèi)者而言，擁有充分的佑息來源，對(duì)旅行社等旅游企業(yè)的選擇范圍更大；對(duì)旅行社而言，進(jìn)行信息處理和傳輸?shù)哪芰ρ杆僭鰪?qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、細(xì)分和定位更深入可靠，并通過一對(duì)一的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，且越過了批發(fā)商、零售商，減少了銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了傭金和費(fèi)用，降低了銷售成本。如上海春秋旅行社在網(wǎng)上就做這個(gè)散客成團(tuán)的業(yè)務(wù)，他們提出的口號(hào)是“網(wǎng)上成團(tuán)，散客享受團(tuán)隊(duì)價(jià)”。 二、旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（一）旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)作為信息雙向交流和通信的工具，已經(jīng)成為眾多商家青睞的傳播媒介，被稱為繼報(bào)紙雜志、廣播、電視之后的第四種媒體。通常是在一個(gè)客源市場(chǎng)內(nèi)只找一家旅游批發(fā)商作為白己在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理，也就是說，旅行社只向該旅游中間商提供本旅行社的產(chǎn)品，該中間商則只向本旅行社提供客源，雙方均不得在當(dāng)?shù)赝瑢?duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。（二）間接銷售渠道策略廣泛性渠道策略是指旅行社對(duì)旅游中間商不加限制，通過眾多的旅游批發(fā)商，把旅游產(chǎn)品廣泛地散布給各個(gè)旅游零售商，以便及時(shí)滿足旅游者需求的渠道策略。（一）直接銷售渠道策略我國(guó)旅行社的出境旅游和國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品一般采用直銷方式銷售，即直接在旅行社的門市部而向廣大旅游消費(fèi)者進(jìn)行銷售。小結(jié)1. 旅行社銷售渠道的概念、類型 ；2. 影響分銷渠道選擇的因素。（五）外界環(huán)境因素外界環(huán)境因素主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、技術(shù)等，它們都會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的渠道決策產(chǎn)生很大的影響。如果旅游企業(yè)有較高的管理能力，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，則可以采用直接分銷渠道，反之，則應(yīng)通過中間商來銷售產(chǎn)品，采用間接分銷渠道。（三）旅游企業(yè)本身的因素如果旅游企業(yè)產(chǎn)品組合較深、較寬，能很好地適應(yīng)旅游零售商和消費(fèi)者的需求，即可采用較短些的渠道；反之，則應(yīng)采用較長(zhǎng)的分銷渠道。通常情況下，旅游企業(yè)應(yīng)于同類競(jìng)爭(zhēng)者采用相同或相似的渠道。如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷渠道或較短的分銷渠道；相反應(yīng)采用長(zhǎng)而寬的渠道。通常應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù)來選擇分銷渠道。旅游零售商，又稱零售旅行代理商，是指從事旅游產(chǎn)品，零售業(yè)務(wù)，直接面向廣大旅游者銷售旅游產(chǎn)品和提供旅游咨詢等旅游服務(wù)的組織或個(gè)人。國(guó)際官方旅游組織聯(lián)合會(huì)指出：旅游批發(fā)商是一個(gè)銷售企業(yè)。旅游中間商包括旅游批發(fā)商或經(jīng)營(yíng)商、旅游零售商等。（三）旅游中間商旅游中間商是指介于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游消費(fèi)者之間，專門從事銷售旅游產(chǎn)品的組織或個(gè)人。國(guó)內(nèi)旅行社的產(chǎn)品難以進(jìn)人海外客戶的產(chǎn)品小冊(cè)子，就無法直接上市。此種形式主要用于銷售量大、差異性小的某些入境旅游產(chǎn)品。（二）海外銷售渠道與旅游中間商日前，我國(guó)的國(guó)際旅行社在國(guó)際入境旅游業(yè)務(wù)中主要采取兩種形式的間接銷售渠道。間接銷售渠道，是指在旅行社和旅游產(chǎn)品的最終消費(fèi)者之問，介人了中間環(huán)節(jié)的銷售分配系統(tǒng)。直接銷售渠道又稱零層渠道，是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品，兩者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)，即達(dá)成旅游產(chǎn)品的流通與消費(fèi)。討論選擇條件 引出銷售渠道選擇的因素采用問答式教學(xué)通過案例引出旅行社銷售渠道策略討論各渠道策略的優(yōu)缺點(diǎn)及使用條件引出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用提出關(guān)于渠道沖突的問題，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)并處理 ■影響銷售渠道選擇的因素分析（第一次課） 一、旅行社銷售渠道（一）旅行社銷售渠道旅行社銷售渠道，是指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的整個(gè)流通途徑，也叫銷售分配系統(tǒng)。教學(xué)環(huán)境課堂多媒體教學(xué) 教學(xué)方法講授法、啟發(fā)討論法、案例分析法教學(xué)組織組織課堂教學(xué)4課時(shí)；分組進(jìn)行案例分析2課時(shí)，教師做好組織工作并制定監(jiān)督考核辦法和機(jī)制。；； ；、維持、發(fā)展和諧人際關(guān)系的能力；。；；；實(shí)施步驟四檢查、評(píng)估與反饋（20分鐘）？2. 專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力是否有所提高？？、組內(nèi)互評(píng)、教師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況； 情境四 旅行社營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)情境： 轎車全車線路的基本檢查學(xué)習(xí)任務(wù)2旅游產(chǎn)品分銷渠道計(jì)劃學(xué)時(shí)6教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)任務(wù)2，學(xué)生能夠領(lǐng)會(huì)并理解銷售渠道對(duì)旅行社產(chǎn)品銷售的重要性，掌握基本的渠道策略，加強(qiáng)渠道意識(shí)，具有一定的建立保持并發(fā)展渠道的能力，并能處理一般的渠道沖突。課后記 實(shí)施步驟二決策與計(jì)劃（20分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，進(jìn)行旅游線路的設(shè)計(jì)、組合與開發(fā)。3. 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分4. 可以通過對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。