【正文】 質(zhì)。⒈政治素質(zhì)要做一名合格的銷售人員，具備良好的政治素質(zhì)是第一位的，要求銷售人員必須樹立正確的銷售思想，良好的職業(yè)道德，強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，文明禮貌，公平買賣。具體有以下幾個(gè)方面：（1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感（2）具有良好的職業(yè)道德（3）具有正確的銷售思想 良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)包括兩個(gè)方面：一是豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)；二是一定的銷售能力。只有具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和高超的銷售技能、敏銳的觀察能力和扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。（1）業(yè)務(wù)知識(shí)銷售人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)包括：企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 顧客知識(shí) 市場知識(shí) 法律知識(shí) （2）銷售能力一般來說，銷售人員應(yīng)該具有以下幾種銷售能力：觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語言表達(dá)能力（3）文化素質(zhì)　?。?）身體素質(zhì)（二）銷售人員的心理品質(zhì)、真誠二、銷售人員對(duì)銷售的態(tài)度（一）態(tài)度的定義態(tài)度是個(gè)體對(duì)某一具體對(duì)象相對(duì)持久的情感、認(rèn)知和行為意向。首先，態(tài)度指向一定的對(duì)象；其次態(tài)度是一種內(nèi)在的心理傾向。態(tài)度本身是一種心理狀態(tài)，包括三種組成因素：情感成分、認(rèn)知成分和意向成分。態(tài)度是相對(duì)穩(wěn)定的，態(tài)度一旦形成，就不容易改變，而態(tài)度又直接影響著人的行為。銷售人員也只有在正確態(tài)度的前提下，銷售方法、銷售技巧才能夠發(fā)揮作用。（二）銷售人員的態(tài)度三、銷售人員禮儀很多成功的銷售人員在談及成功的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，首先會(huì)談到要用人格魅力去打動(dòng)顧客而不是產(chǎn)品，人和產(chǎn)品同樣重要，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否合適，還要考慮對(duì)銷售人員的印象。71%的顧客之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樾湃文恪⑾矚g你、尊重你、接受你。在銷售界有一個(gè)著名的公式，形象地說明了人品的重要性，即“產(chǎn)品+人品=商品?！比绻櫩筒幌矚g某個(gè)銷售人員，當(dāng)然也不會(huì)喜歡他所銷售的產(chǎn)品。向顧客銷售自己的手段之一就是銷售人員要掌握一定的銷售禮儀知識(shí)。（一） 銷售人員形象銷售人員的形象是由儀表、服飾、舉止等形體語言和非形體語言構(gòu)成的完整印象。 （二）銷售人員禮節(jié) 小結(jié)1. 旅行社銷售人員基本素質(zhì)2. 銷售人員應(yīng)有的態(tài)度3. 銷售禮儀作業(yè)，為什么？？從心理上是否做好從事這項(xiàng)工作的準(zhǔn)備？課后記■銷售技巧 一、顧客開發(fā)（一）建立、保持并發(fā)展與老顧客的關(guān)系，贏得顧客的認(rèn)可；；。（二）不斷開發(fā)新客戶 ——成本雖大，收益空前——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域——不怕失敗，闖出天地、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久——影響力大，知名迅速——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋——親切自如，獲取成功二、銷售洽談（一）推銷洽談準(zhǔn)備的內(nèi)容（1）推銷洽談目標(biāo)（2）推銷洽談要點(diǎn)（3）顧客的基本情況（4）推銷品的各種功能及推銷服務(wù)情況（1）推銷人員的自信心（2）推銷人員的意志力（3）推銷人員的真誠熱情（4）推銷人員的談吐儀表要恰當(dāng)（1）所銷售產(chǎn)品或模型（2）文字資料（3）圖片、音像資料（4）推銷證明資料（5）其他攜帶品（二）銷售洽談的技巧（三）處理顧客異議（四）成交技巧課堂案例分析喬吉拉德先生的一次經(jīng)歷“在我推銷生涯早期的某一天，我走進(jìn)一家旅行社，想問一問去拉斯維加斯度周末需要花多少錢。我隨手拿起一本介紹夏威夷的旅游小冊(cè)子，一位推銷小姐立刻走了過來?！ミ^夏威夷嗎？’她問?！辉趬?mèng)里去過?！?，我想您會(huì)喜歡夏威夷的?！f。當(dāng)那位小姐給我看一些資料圖片時(shí)，我強(qiáng)烈地感受到她為我服務(wù)的熱切。她甚至畫了一幅生動(dòng)有趣的圖，圖上顯示出我和我太太如何盡情地享受迷人的海濱沙灘?！欢茉谀莾憾冗^您一生中最快樂的時(shí)光。’她自信地說。當(dāng)她對(duì)我談到10天度假所需的花費(fèi)時(shí)，我本能地皺了皺眉，有些遲疑起來。而我的這些細(xì)微的變化都被她看在眼里，她平靜地問我：‘吉拉德先生，請(qǐng)問您最近的一次休假是在什么時(shí)候？’‘我記不太清了。’我含糊地說。我不想承認(rèn)那是很多年前的事了?！悄颓纷约汉湍蛉说奶嗔?。’她笑著說，‘生命本來就很短暫，您不應(yīng)該光顧著拼命工作，那樣并不值得。另外，等您從夏威夷回來之后，您可以賣出更多的車，比起來日方長的推銷工作，這點(diǎn)旅游費(fèi)用根本不算什么，對(duì)吧？我相信您一定需要調(diào)劑放松緊張的生活和工作節(jié)奏?！俏恍〗阏f的如此自信，我毫不遲疑地當(dāng)場決定上夏威夷度假。然而，在我走進(jìn)去之前，我從未想過什么夏威夷！”思考： ？ 銷售人員：“李總，你好，我是某某旅行社的銷售人員。Women公司是全國最有信譽(yù)的公司。最近我們公司推出了很多好的旅游項(xiàng)目，其中由一個(gè)旅游項(xiàng)目是新馬泰七日游。那么，李總，對(duì)于你來講，你正好可以利用七天長假的時(shí)機(jī)去新馬泰游玩七天。我們公司在七日游的過程中首推的促銷是在這個(gè)價(jià)的基礎(chǔ)上打八折。這對(duì)于你來講是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，你可以趁機(jī)與你的太太和孩子一起去度假。新馬泰是一個(gè)好地方，風(fēng)光山水無限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點(diǎn)是人妖表演……”思考：談?wù)勀銓?duì)這個(gè)銷售陳述的理解與評(píng)價(jià)。 ■旅行社電話營銷技巧 一、旅行社電話營銷通話前期準(zhǔn)備技巧 二、旅行社呼出電話營銷技巧 三、旅行社呼入電話營銷技巧。 旅行社的電話銷售不能完全替代面對(duì)面的銷售。電話營銷作為一種銷售方式，更多地是在扮演這么一個(gè)角色——加速引導(dǎo)客戶與銷售人員面談。 小結(jié)4. 旅行社呼入電話營銷技巧作業(yè)：談?wù)劼眯猩鐡艹龊秃羧腚娫挼臓I銷技巧有哪些？課后記實(shí)施步驟二決策與計(jì)劃（30分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：1. 教師做實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，激發(fā)學(xué)生的興趣2. 教師提出具體要求，包括安全教育；組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，做出詳細(xì)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃： ；；；實(shí)施步驟三學(xué)習(xí)工作任務(wù)的實(shí)施（130分鐘） ；；，隨機(jī)指定同學(xué)匯報(bào)交流實(shí)訓(xùn)心得；。實(shí)施步驟四檢查、評(píng)估與反饋（45分鐘）？2. 專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力有哪些提高？？、組內(nèi)互評(píng)、教師評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況； ，作為平時(shí)考核依據(jù)。30