【正文】 遇到一定的困難或較大的障礙。 　在目前的環(huán)境變化中市場上出現(xiàn)的未被滿足的需求，稱為目前市場機會；在目前的市場上僅僅表現(xiàn)為一部分人的消費意向或少數(shù)人的需求，但隨著環(huán)境的變化和時間的轉(zhuǎn)移，在未來的市場上將發(fā)展成為大多數(shù)人的消費傾向和大量的需求，稱為未來市場機會。 　在大范圍市場上出現(xiàn)的未滿足的需要為全面市場機會；在小范圍市場上再現(xiàn)的未滿足的需要為局部市場機會。前者意味著整個市場環(huán)境變化的一種普遍趨勢，后者則意味著局部市場環(huán)境的變化有別于其他市場部分的特殊發(fā)展趨勢。 市場上對某一大類產(chǎn)品存在著的未滿足需求為大類產(chǎn)品市場機會；市場上對某一大類產(chǎn)品中某些具體品種存在著的未滿足需求為項目產(chǎn)品市場機會。大類產(chǎn)品市場機會顯示著市場上對某一大類產(chǎn)品市場需求發(fā)展的一般趨勢，而項目產(chǎn)品市場機會則表明社會上對某一大類產(chǎn)品市場需求的具體指向。 三、市場機會基本特性： 四、尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會的方法旅行社企業(yè)的營銷人員應(yīng)經(jīng)常通過閱讀報紙、網(wǎng)上查詢、研究競爭者提供的旅游產(chǎn)品或服務(wù)、調(diào)查研究消費者的需求等，來尋找、發(fā)現(xiàn)或識別未滿足的需要和新的市場機會。可以考慮采取一些措施，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的銷售（市場滲透）；也可以考慮采取一些措施在新的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的銷售（市場開發(fā)），還可以考慮向現(xiàn)有市場提供新的旅游產(chǎn)品或服務(wù)（產(chǎn)品開發(fā)），甚至可以考慮經(jīng)營多種多樣的業(yè)務(wù)（多角化經(jīng)營）。3. 進(jìn)行市場細(xì)分4. 可以通過對旅游市場進(jìn)行細(xì)分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，拾遺補缺。五、旅行社在分析、評價與選擇市場機會的過程中應(yīng)主要考慮的問題 　、目標(biāo)及發(fā)展戰(zhàn)略相一致 　 小結(jié)1. 市場機會及其特點；；；作業(yè)1. 試分析評價各種類型的市場機會。課后記 實施步驟二決策與計劃（20分鐘）教師向?qū)W生說明工作任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生熟悉工作任務(wù)內(nèi)容：運用所學(xué)市場營銷理論，進(jìn)行旅游線路的設(shè)計、組合與開發(fā)。組織學(xué)生進(jìn)行小組討論，做出決策和計劃： ；；；實施步驟三學(xué)習(xí)工作任務(wù)的實施（70分鐘） 教師指導(dǎo)學(xué)生完成工作任務(wù)，隨時解決工作工程中出現(xiàn)的問題。；；；實施步驟四檢查、評估與反饋（20分鐘）？2. 專業(yè)能力、社會能力和方法能力是否有所提高？？、組內(nèi)互評、教師評估標(biāo)準(zhǔn)評估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況； 情境四 旅行社營銷策劃學(xué)習(xí)情境： 轎車全車線路的基本檢查學(xué)習(xí)任務(wù)2旅游產(chǎn)品分銷渠道計劃學(xué)時6教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)任務(wù)2，學(xué)生能夠領(lǐng)會并理解銷售渠道對旅行社產(chǎn)品銷售的重要性，掌握基本的渠道策略，加強渠道意識，具有一定的建立保持并發(fā)展渠道的能力，并能處理一般的渠道沖突。 職業(yè)能力目標(biāo)專業(yè)能力方法能力社會能力；；；。；； ；、維持、發(fā)展和諧人際關(guān)系的能力；。學(xué)習(xí)情境描述建立、發(fā)展、完善產(chǎn)品銷售渠道，能進(jìn)行渠道創(chuàng)新，學(xué)會處理旅行社與渠道成員的關(guān)系，妥善處理渠道沖突。教學(xué)環(huán)境課堂多媒體教學(xué) 教學(xué)方法講授法、啟發(fā)討論法、案例分析法教學(xué)組織組織課堂教學(xué)4課時；分組進(jìn)行案例分析2課時，教師做好組織工作并制定監(jiān)督考核辦法和機制。實施步驟一資 訊（160分鐘）通過案例引出旅行社產(chǎn)品分銷渠道的概念以實例分析旅游產(chǎn)品分銷渠道的類型 引出海外銷售渠道，討論各的優(yōu)缺點及適用條件 提出問題：中間商的選擇。討論選擇條件 引出銷售渠道選擇的因素采用問答式教學(xué)通過案例引出旅行社銷售渠道策略討論各渠道策略的優(yōu)缺點及使用條件引出網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用提出關(guān)于渠道沖突的問題，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識并處理 ■影響銷售渠道選擇的因素分析（第一次課） 一、旅行社銷售渠道（一）旅行社銷售渠道旅行社銷售渠道，是指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費者的整個流通途徑，也叫銷售分配系統(tǒng)。一般而言，根據(jù)旅游產(chǎn)品在流通過程中是否經(jīng)過中間商轉(zhuǎn)賣來劃分，可將旅游產(chǎn)品的銷售渠道劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道又稱零層渠道，是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品，兩者之間不存在任何中間環(huán)節(jié)，即達(dá)成旅游產(chǎn)品的流通與消費。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國內(nèi)旅行社，目前大都采取零層渠道，就地招徠客源；而旅游資源相對豐富的地區(qū)，則通過橫向聯(lián)系獲得旅游接待的機會。間接銷售渠道，是指在旅行社和旅游產(chǎn)品的最終消費者之問，介人了中間環(huán)節(jié)的銷售分配系統(tǒng)。如我國的國際旅行社通過國外的旅游批發(fā)商或旅游零售商銷售其旅游產(chǎn)品時，采用的就是間接銷售渠道。（二）海外銷售渠道與旅游中間商日前，我國的國際旅行社在國際入境旅游業(yè)務(wù)中主要采取兩種形式的間接銷售渠道。 一般情況下，通過這種渠道銷售的產(chǎn)品均為包價旅游，這類產(chǎn)品既適合零散消費者，也適合團(tuán)體消費者。此種形式主要用于銷售量大、差異性小的某些入境旅游產(chǎn)品。在國外旅游市場上，國內(nèi)旅行社在產(chǎn)品組合與銷售的主動權(quán)較小，如入境旅游產(chǎn)品操作程序基本上是由海外客戶根據(jù)市場需求來進(jìn)行組織并銷售，往往是客戶提出具體產(chǎn)品，問國內(nèi)旅行社能不能做。國內(nèi)旅行社的產(chǎn)品難以進(jìn)人海外客戶的產(chǎn)品小冊子，就無法直接上市。在產(chǎn)品銷售上，我方處于被動狀態(tài)。（三）旅游中間商旅游中間商是指介于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游消費者之間，專門從事銷售旅游產(chǎn)品的組織或個人。它可以形象地理解為是旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的分銷鏈條上的連接環(huán)。旅游中間商包括旅游批發(fā)商或經(jīng)營商、旅游零售商等。旅游批發(fā)商，是指專門從事各種旅游產(chǎn)品的組合，然后通過零售商網(wǎng)絡(luò)或航空公司向公眾進(jìn)行推銷的旅行社。國際官方旅游組織聯(lián)合會指出：旅游批發(fā)商是一個銷售企業(yè)。它在旅游消費主體提出要求之前，準(zhǔn)備好旅游活動和度假地，組織好旅游交流，統(tǒng)計好各類客房，安排好各種活動及提供整套服務(wù)，并事先確定價格以及出發(fā)和返回日期，即事先做好完備的旅游產(chǎn)品，由其下屬銷售處或作為零件代理商的旅行社將旅游產(chǎn)品出售給團(tuán)體或個體消費者。旅游零售商，又稱零售旅行代理商，是指從事旅游產(chǎn)品，零售業(yè)務(wù)，直接面向廣大旅游者銷售旅游產(chǎn)品和提供旅游咨詢等旅游服務(wù)的組織或個人。 （四）旅游中間商的選擇二、影響旅游產(chǎn)品銷售渠道選擇的因素（一）旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品是旅游企業(yè)進(jìn)行渠道決策時要考慮的首要因素。通常應(yīng)根