旅行社管理第四章旅行社的營(yíng)銷(xiāo)管理(已修改)
2025-02-21 22:38 本頁(yè)面
【正文】 旅 行 社 管 理 第四章 旅行社的營(yíng)銷(xiāo)管理 “我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！”（推銷(xiāo)） “我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的”（促銷(xiāo)） 男生根本不表白，女生直接被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒（營(yíng)銷(xiāo)） 女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已（品牌） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)： “是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程”（菲利普 科特勒） 即指以滿足人類(lèi)各種需要和欲望為目的所進(jìn)行的變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一切活動(dòng) 本章以 4PS為框架，分別講解營(yíng)銷(xiāo)的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)，它們是旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內(nèi)容 一、旅行社的產(chǎn)品組合管理 （一）旅行社的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合管理： 旅行社在推出新產(chǎn)品時(shí)，原有的部分老產(chǎn)品是否要退出市場(chǎng)，如果繼續(xù)保留在市場(chǎng)，應(yīng)處于什么樣的位置。旅行社對(duì)于所有的產(chǎn)品不會(huì)在財(cái)力、促銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)力度上投入相同的力量。應(yīng)定期對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品，確定對(duì)不同產(chǎn)品應(yīng)該采取支持、保持或終止策略。 產(chǎn)品線： 長(zhǎng)度 一致性 深度 廣度 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)品管理 產(chǎn)品線： 密切相關(guān)的、滿足同一類(lèi)需求的一組產(chǎn)品 廣度（長(zhǎng)度）： 產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 長(zhǎng)度： 產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 深度 :產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個(gè)品種 一致性（關(guān)聯(lián)度）： 各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度 4P之前需要做的事情： RSTP 市場(chǎng)調(diào)研（ Research） :尋求消費(fèi)者的需求、認(rèn)知、喜好上的差別 細(xì)分市場(chǎng)（ Segments） :將消費(fèi)者群體歸類(lèi) 確定目標(biāo)市場(chǎng)（ Targeting） :通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋求到自己能占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng) 定位（ Positioning） :在預(yù)期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位 （二）旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選【方法】 產(chǎn)品定位圖 (霍洛韋、普蘭特 ) 自然 波士頓咨詢公司的成長(zhǎng) 份額矩陣法 通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣法 （三）旅行社的產(chǎn)品決策 特點(diǎn) 包裝 品牌 質(zhì) 量 三、旅行社產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定步驟 （一）分析不同市場(chǎng)中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 入境游市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)游市場(chǎng) 出境游市場(chǎng) （二）掌握本旅行社產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)認(rèn)可度 （三）制定和實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 確定市場(chǎng)定位 制定產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的組織保障和產(chǎn)品質(zhì)量管理 第二節(jié) 旅行社的價(jià)格管理 一、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的兩層含義： 旅行社提供的各項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)價(jià)格 包括導(dǎo)游服務(wù)收費(fèi)、接送服務(wù)收費(fèi)、行李服務(wù)收費(fèi)、訂房服務(wù)收費(fèi)、訂票服務(wù)收費(fèi)及代辦其他各項(xiàng)服務(wù)的手續(xù)費(fèi)等 對(duì)于散客或單項(xiàng)委托服務(wù)的客人來(lái)說(shuō)，提供那種服務(wù)，就涉及到那種服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 旅行社組織客人旅游期間，安排各類(lèi)活動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的綜合 包括旅行社的綜合服務(wù)費(fèi)，也包括旅行社安排活動(dòng)的代收代付部分，如房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、文娛活動(dòng)費(fèi)等 這種價(jià)格針對(duì)報(bào)價(jià)旅游的客人。按照包價(jià)形式不同，可以分為全包價(jià)、小包價(jià)，服務(wù)的內(nèi)容包括哪些項(xiàng)目，價(jià)格也就包括哪些項(xiàng)目：按照項(xiàng)目的層次不同，又分為豪華等、標(biāo)準(zhǔn)等、經(jīng)濟(jì)等，各等次因提供服務(wù)的消費(fèi)水平高低而收取不同標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用。 （一）類(lèi)型 組團(tuán)包價(jià) 半包價(jià) 小包價(jià) 單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi) (二 ) 價(jià)格特點(diǎn) 相關(guān)性強(qiáng) 控制性較弱 時(shí)間波動(dòng)性大 二、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的步驟 明確定價(jià)目標(biāo) 確定市場(chǎng)需求 估計(jì)產(chǎn)品成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 確定產(chǎn)品價(jià)格 一、旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道管理 二、旅行社銷(xiāo)售渠道類(lèi)型 起點(diǎn)：旅游供應(yīng)商 （一）直接渠道與間接渠道 （二）長(zhǎng)
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1