旅行社營銷策略(編輯修改稿)
2025-02-12 18:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的反應(yīng)，所制定出的產(chǎn)品價格容易為旅游者所接受，并能夠使旅行社在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。這種定價方法的不足之處是①旅游者的態(tài)度因受眾多因素影響而不斷變化，從而導(dǎo)致旅行社很難準確判斷旅游者的反應(yīng)；②旅行社無法預(yù)測產(chǎn)品的銷售量和經(jīng)營利潤；③旅行社采用隨行就市定價法與其他同類旅行社競爭，容易引起競爭對手的報復(fù)，從而導(dǎo)致惡性削價競爭的局面。 16 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 與撇脂定價策略相反，滲透定價策略主張采取低價投放市場的策略，以便增加銷量，廣泛地占有市場，并藉此排斥競爭者的加入，從而達到長期占有市場的目的。 (一 )取脂 (撇脂 )定價策略 三、旅行社產(chǎn)品的定價策略 取脂定價策略主張對產(chǎn)品采取高價投放市場的政策，這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲取高額利潤。它適用于經(jīng)營具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品。 (二 )滲透定價策略 (三 )心理定價策略 (四 )優(yōu)惠價和差價 旅行社可以使用的心理定價策略主要包括尾數(shù)定價法、聲望定價法和吉祥定價法三種。 17 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 第四節(jié) 旅行社營銷渠道選擇 一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的 類型 二、旅行社銷售渠道的選擇 標準 三、旅行社的銷售渠道策略四、旅游中間商的選擇與管 理 直接銷售渠道又稱為零層次銷售渠道，是指在旅行社和旅游者之間不存在任何中間層次環(huán)節(jié)，旅行社將產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售渠道。 一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型 (一 )直接銷售渠道 18 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 直接銷售渠道是一種產(chǎn)銷結(jié)合的產(chǎn)品銷售方式，其優(yōu) 點如下。 1. 簡便 2. 靈活 3. 及時 4. 附加值高 5. 銷售成本低 直接銷售渠道避開了橫亙在旅行社和旅游者之間的中 間環(huán)節(jié)，節(jié)省了需支付給旅游中間商的手續(xù)費等銷售費用。 直接銷售渠道的主要不足之處是覆蓋面比較窄和影響 力相對差。旅行社受其財力、人力等因素的限制，難以在 所有客源地區(qū)均設(shè)立分支機構(gòu)或銷售點，對旅行社在招徠 客源方面有一定的不利影響。 19 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 間接銷售渠道是指旅行社通過旅游客源地旅行社等中間層次環(huán)節(jié)將旅行社產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。按照銷售渠道所包含的中間環(huán)節(jié)數(shù)量，間接銷售渠道又劃分為單層次銷售渠道、雙層次銷售渠道和多層次銷售渠道。 1. 影響面廣 2．針對性強 (二 )間接銷售渠道 3. 銷售量大 間接分銷渠道的主要缺點是銷售成本高。由于間接銷售渠道中存在著一個或多個中間環(huán)節(jié)，導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的最終價格被提高，這容易對旅行社產(chǎn)品的銷售量造成某些消極的影響。 20 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 與客源市場的距離是指旅行社所在地與目標客源市場所在地之間的距離。當目標市場距離旅行社較近或者與旅行社同在一個城市或地區(qū)時，旅行社應(yīng)選擇直接銷售渠道，以達到節(jié)省銷售費用、準確把握旅游者的需求變化動向和及時提高產(chǎn)品質(zhì)量的目標。當目標市場較遠時，旅行社應(yīng)選擇間接銷售渠道。 (一 )與客源市場的距離 1. 更為熟悉市場 2. 節(jié)省銷售費用 旅行社應(yīng)該在客源集中的旅游市場上選擇直接銷售渠道，以獲得降低銷售成本和能直接招徠旅游者的效果。 二、旅行社銷售渠道的選擇標準 (二 )客源集中程度 21 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 旅行社的自身條件包括旅行社的聲譽、資金、管理經(jīng)驗和對銷售渠道的控制能力等重要因素。如果旅行社擁有良好的聲譽、豐富的管理經(jīng)驗、充裕的資金和較強的銷售渠道控制能力，應(yīng)該選擇直接銷售渠道；反之，則應(yīng)該選擇間接銷售渠道。 (三 )旅行社自身條件 旅行社還應(yīng)該根據(jù)不同銷售渠道帶給旅行社的經(jīng)濟效 益來決定選擇哪種銷售渠道。一般來說，旅行社通過旅游 中間商銷售其產(chǎn)品所獲得的銷售收入要低于由旅行社直接進 行產(chǎn)品銷售所獲得的收入，因為旅游中間商要將產(chǎn)品銷售 的部分收入留下，作為他們幫助旅行社銷售產(chǎn)品的報酬， 因而使旅行社的產(chǎn)品銷售利潤降低。 (四 )經(jīng)濟效益 22 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 廣泛性策略是一種以建立廣泛而松散的銷售網(wǎng)絡(luò)為手 段，擴大產(chǎn)品銷售量的分銷渠道策略，其目的是建立一個 由大量旅游中間商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。 (一 )廣泛性策略 1．廣泛性策略的優(yōu)點 2．廣泛性策略的缺點 專營性策略是指旅行社在某一個客源市場只同當?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系，雙方互為對方在當?shù)氐莫毤掖砘蚩偞?。換言之，前者只向后者提供產(chǎn)品，后者則只向前者提供客源，雙方均不得在當?shù)赝瑫r同對方的競爭對手進行業(yè)務(wù)往來。 三、旅行社的銷售渠道策略 (二 )專營性策略 1．專營性策略的優(yōu)點 2．專營性策略的缺點 23 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會計學(xué)院 趙洪進 選擇性策略是指旅行社在一個客源地市場上僅選擇少 數(shù)幾個在市場營銷、企業(yè)實力、信譽和市場聲譽等方面具 有一定優(yōu)勢的旅游中間商作為合作伙伴的策略。 (三 )選擇性策略 1．選擇性策略的優(yōu)點 2．選擇性策略的缺點 (1)實行難度大。旅行社產(chǎn)品在旅游市場上經(jīng)常處于買方市場，旅行社尋找理想的合作伙伴難度較大。 (2)具有一定風(fēng)險。如果旅行社選擇的合作伙伴不當，可能對產(chǎn)品
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