【文章內(nèi)容簡介】 加倍回報(bào)的客人隨你出游。此法運(yùn)用起來十分容易，只是要注意不可漫無邊際地亂打一通電話，否則會使某些客人產(chǎn)生疑問和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒有情商的人是不會領(lǐng)取“情意”的“饋贈”。追本求源——現(xiàn)場辦公服務(wù)到“家”客源說到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動態(tài)，詢問出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來個(gè)“現(xiàn)場辦公”，便可從自家客源市場的“根部”抓住客源的源頭，既開發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場，何樂不為？此招術(shù)聰明過人，高人一籌。河南洛陽市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無法嘗到的甜頭。點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動物館”開業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬人次以上。時(shí)至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國惟一展示極地海洋動物品種最多之場館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來大連不可。近些年來，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無減，這已成為招徠客源的一張王牌。此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會維持下去。先虧后盈——不惜代價(jià)壟斷客源占領(lǐng)客源市場就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見紅”，不惜代價(jià)，才會控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒有市場，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競爭對手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷铩＿@樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問世不久，為搶占市場，在天津舉辦過聲勢浩大的萬人品嘗大會，不也是先虧后盈嗎？此法貴在有膽、有識、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。結(jié)友織網(wǎng)——事在人為形成群體人與人之間有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊，主動打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說：“我沒有什么，就是*同學(xué)幫忙?！笨梢姡{(diào)動自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會越挖越多，越挖越精彩。外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見之舉截住源頭這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢。他們打出了各自的中性旗號，如“歡樂假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低?！俺鲇蔚亍迸c“目標(biāo)地”拉到一起對話；接團(tuán)社在場，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問題，則后悔莫及，對此要格外小心。電子郵箱——方便快捷空間無限隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來，眾多旅行社率先開發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺，利用電子郵箱，展開電子招徠，形象生動、別開生面、一目了然，報(bào)名簡便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)?？梢?，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)椋瑢W(xué)習(xí)提高效率，知識改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業(yè)。第三篇：旅游管理旅行社實(shí)習(xí)論文廣東中婦旅國際旅行社實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)時(shí)間：201033——201051二、實(shí)習(xí)單位：廣東中婦旅國際旅行社三、實(shí)習(xí)情況：廣東中婦旅國際旅行社有限責(zé)任公司隸屬于中華全國婦女聯(lián)合會，是中國婦女旅行社的股份公司，國家旅游局批準(zhǔn)的廣州地區(qū)28家特許經(jīng)營出境游組團(tuán)社之一。總社中國婦女旅行社在北京，是五星級標(biāo)準(zhǔn)的旅行社，在全國擁有三十多家分社，形成了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在重要的旅游大省和直轄市的廣東、香港、上海和大連設(shè)有股份公司，歷年均被國家旅游局評為全國百強(qiáng)旅行社之一。廣東中婦旅國際旅行社有限責(zé)任公司成立于2001年，自成立之日起，就秉承了中國婦女旅行社的一貫宗旨，以最優(yōu)良的信譽(yù)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為國內(nèi)外、港、澳、臺地區(qū)的游客及婦女界的交流提供最佳機(jī)會。成立以來，已成功為近百萬的海內(nèi)外客人的旅行、商務(wù)考察、國際會展會議、家庭旅游、家庭領(lǐng)養(yǎng)及出國游學(xué)夏令營提供了專業(yè)服務(wù)。并以“專業(yè)、誠信、高效、周到”的風(fēng)格給客人留下深刻印象。2006年和2007年連續(xù)兩年被評為廣東地區(qū)“誠信旅行社”。廣東中婦旅國際旅行社憑借婦聯(lián)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，現(xiàn)已在廣州及番禺、花都、增城等地設(shè)立了近四十家門市部。擁有專業(yè)的、資深的管理人才和旅游業(yè)務(wù)人才300多人，年組團(tuán)和接待二十萬人次以上。我們的經(jīng)營管理和服務(wù)質(zhì)量有目共睹，在行業(yè)中確立了誠信的地位何良好的口碑，并將以不斷進(jìn)取與拼搏的精神使自身快速、穩(wěn)步發(fā)展，成為實(shí)力強(qiáng)勁、管理先進(jìn)、人才濟(jì)濟(jì)及信譽(yù)良好的品牌社。廣東中婦旅國際旅行社團(tuán)體旅游部以經(jīng)營團(tuán)體旅游業(yè)務(wù)為主，主要面向機(jī)關(guān)團(tuán)體，企事業(yè)單位等客戶群。業(yè)務(wù)范圍包括商務(wù)會議，政府及科研機(jī)構(gòu)調(diào)研考察，企業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)旅游，中小學(xué)生春秋游等大型團(tuán)體業(yè)務(wù)，也包含個(gè)人或小團(tuán)體自駕游代訂酒店、機(jī)票、門票等個(gè)人業(yè)務(wù)。本人在中婦旅團(tuán)體旅游部實(shí)習(xí)主要負(fù)責(zé)團(tuán)體旅游銷售工作，不斷尋找新的潛在客戶，挖掘他們的潛在旅游需求，進(jìn)而與公司計(jì)調(diào)溝通合作設(shè)計(jì)出客人滿意的旅游線路產(chǎn)品，并向客戶推介促成簽約。之后 1還要做一些跟蹤服務(wù)，保證服務(wù)質(zhì)量，做到能夠留住客戶，保留下次合作的機(jī)會。四、實(shí)習(xí)體會實(shí)習(xí)兩個(gè)月，成績?yōu)榱?，?dāng)然有許多方面的原因。不過雖說目前銷售業(yè)務(wù)還沒打開局面，也都多少找到了一些潛在客戶，也有一些可以歸為準(zhǔn)客戶了。作為剛剛畢業(yè)的學(xué)生，我還是一張白紙，所以的工作都是從零開始。許多人都告訴我不要灰心，做銷售客戶是靠積累的，你剛剛開始，前幾個(gè)月拿不到業(yè)務(wù)很正常。你剛剛從學(xué)校步入社會，又是一個(gè)外地人，人際關(guān)系面還很窄，不能走靠關(guān)系拿業(yè)務(wù)這條路，剛開始業(yè)務(wù)的確沒那么容易就拿到業(yè)務(wù)。當(dāng)然這些都是實(shí)情，也都可以給自己一些安慰，給自己找些理由。應(yīng)屆畢業(yè)生的我，在找工作方面，還是不能做到社會對我們大學(xué)生的告誡“先就業(yè)，后擇業(yè)”。這種觀念應(yīng)該說是在大學(xué)生就業(yè)難問題出現(xiàn)以后才被普遍提及的，對我個(gè)人來說并不太認(rèn)可這種就業(yè)方法，總想一次找到適合自己的工作崗位。今年就業(yè)情況比起金融危機(jī)時(shí)確實(shí)是好了一些，也給我們畢業(yè)生更多希望，更多機(jī)會。也正是這些讓我對是否接受目前這份銷售工作非常猶豫不決，看到那些成功的銷售員，覺得銷售工作前景不錯(cuò)；再看看自己，你適合做銷售嗎，你能成功嗎，做到現(xiàn)在也沒做成一份單。的確這兩個(gè)月期間也有幾個(gè)機(jī)會給自己嘗試，但最終失敗了，兩個(gè)月中丟了四份單，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果對自己的信心打擊不小。正是對這份工作的猶豫心態(tài)，工作中沒有盡心盡力，這都是目前不成功的又一主要因素。其他因素也就無非是缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能及時(shí)準(zhǔn)確給客人報(bào)價(jià)，不能在短時(shí)間內(nèi)通過電話了解客人需求信息等，雖說這些經(jīng)驗(yàn)的缺乏的確會讓自己失去一些機(jī)會，但這些都是很快可以解決的問題，經(jīng)驗(yàn)的積累只是時(shí)間問題。中婦旅實(shí)習(xí)兩個(gè)月，卻只能接觸到自己所在的團(tuán)體旅游部，感覺所在的部門就像一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營部。本部門獨(dú)立完成銷售、操團(tuán)、帶團(tuán)、收款、維護(hù)客戶等等，可以說雖說是公司總部的一個(gè)部門，卻完成了旅游業(yè)務(wù)中的幾乎所有事務(wù)，幾乎跟公司分部做著同樣的事情。公司在廣州及周邊地區(qū)下設(shè)近四十個(gè)分部，分別獨(dú)立經(jīng)營，在業(yè)務(wù)上具有嚴(yán)重的同質(zhì)性，包括我所在的總部團(tuán)體旅游部在類各分部之間都是相互競爭的關(guān)系。其實(shí)這種經(jīng)營方式在我國非常常見，許多大的旅行社，包括青旅、康輝、招商國旅、中信國旅等都采取這種加盟或掛靠的經(jīng)營方式。這種經(jīng)營方式使得旅游行業(yè)的同質(zhì)化競爭更為嚴(yán)重，對企業(yè)自身品牌的營造維護(hù)也帶來了巨大威脅。在我工作的過程中，總會有個(gè)疑問：我們所尋找的客戶會不會同時(shí)面對著幾個(gè)中婦旅銷售員，而客戶并不知道他們所代表著不同的經(jīng)營部門。事實(shí)證明這種情況確實(shí)存在。其實(shí)這也在客戶那里就會有很多疑問，銷售員知識面等綜合素質(zhì)的不同很可能給客戶留下不好印象。對企業(yè)來說極難在社會上留下同一的良好品牌形象，而已經(jīng)有一定知名度的企業(yè)也很容易讓社會公眾覺得你的經(jīng)營質(zhì)量已經(jīng)開始發(fā)生變化。旅游企業(yè)采取這種掛靠的經(jīng)營方式，掛靠的部門不需繳納質(zhì)量保證金，總公司對其服務(wù)質(zhì)量也很難控制，掛靠的經(jīng)營部違規(guī)成本低。一旦這些分部降低服務(wù)質(zhì)量引起投訴損害的將是整個(gè)公司的品牌形象。分部之間的競爭不僅在于客戶的競爭，在采購方面也存在