【正文】 這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。（六）財務(wù)損益預(yù)估任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。（五）銷售管理計劃假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。一般可分為：長期，中期與短期計劃。為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。公關(guān)活動的重點與原則。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。制定價格政策。確定目標市場與產(chǎn)品定位。感謝蔣金敬禮的關(guān)心和幫助，師文軍總裁的教導(dǎo)建議和幫助。在旅行社業(yè)這樣的服務(wù)性行業(yè)所需要的人才不僅是要有一定的專業(yè)知識，還需要你懂得如何為人處事和接人帶物，以及對旅行社顧客的耐心以及責任心。（二）抓住機遇與接受挑戰(zhàn)并存—后奧運旅游中國北京舉辦2008年奧運會，給中國旅游業(yè)的發(fā)展帶來了歷史性的機遇。這主要表現(xiàn)在我國旅行社的業(yè)務(wù)范圍目窄，多為經(jīng)營團隊旅游，觀光旅游來充分挖掘市場潛力，國際旅行社的自主能力差,其國際業(yè)務(wù)多為接待外國旅行社發(fā)來的團隊，而且雖然旅行社的數(shù)量很多，但是卻表現(xiàn)出散而弱的現(xiàn)象?？偠灾眯猩缡且粋€綜合性服務(wù)行業(yè)，它涉及的領(lǐng)域非常多，工作量大且煩瑣，知識要求范圍也特別廣。所以游客更傾向于訂所謂的優(yōu)惠票、打折票、特價票，而考慮到時間的比較少?，F(xiàn)在很多游客并不是沒有消費能力，他們訂房無法確定的很大一個因素便是往返交通無法落實?；蛘咴谂c客人交往中發(fā)生利益沖突時，也會與酒店協(xié)商，贈送果籃、鮮花等以表示謝意或歉意。（2）做到酒店與旅行社的雙贏酒店與旅行社是合作的關(guān)系，彼此互惠互利。我們所能做的就是盡量做到更及時更全面地掌握外界的變化，并及時地根據(jù)自己的實際情況做出相應(yīng)的改變以適應(yīng)整個工作環(huán)境整個旅游業(yè)甚至整個社會的變化。如要掌握賓館飯店上下浮動的價位；海陸空價格的調(diào)整、航班的變化；本地新景點、新線路的情況，不能靠“聽人家說”，也不能靠電話問，應(yīng)注重實地考察，只有掌握詳細、準確的一手材料，才能沉著應(yīng)戰(zhàn)，對答如流，保證作業(yè)迅速流暢。計調(diào)就能在“變數(shù)”中求得成功，不能固守“一個打法”，方案要多、要細、要全，你才可“兵來將擋，水來土掩”，縱然千變?nèi)f化，我有一定之規(guī)。回答對方的詢問，要用肯定詞語，行還是不行，“行”怎么辦“不行”怎么辦，不能模棱兩可，是似而非。俗話說：“好記性不如爛筆頭”。如人數(shù)有增減，要及時進行車輛調(diào)換，.條理化是規(guī)范化的核心，是標準化的前奏曲，是程序化的基礎(chǔ)。一個優(yōu)秀的計調(diào)人員，一定是這個旅行社多彩“窗口”的展示，它像“花蕊”一樣吸引四處的“蜜蜂”紛至沓來。如果說“外聯(lián)”是辛勤的采購員，那么計調(diào)就是“烹飪大師”，經(jīng)他們的巧手要把“酸、甜、苦、麻、辣、咸”的不同滋味調(diào)制出來以滿足不同團隊的“口味”，確實需要一定的技巧。在旅行社中，計調(diào)首當其沖成為其一個形象代表。接待工作的主要部分是導(dǎo)游接待服務(wù)，導(dǎo)游接待服務(wù)不僅要幫助，照顧客人的旅行生活，更重要的是要在講解的過程中傳播文化。所以，接待工作是一項綜合性很強的工作。2做為一名下屬應(yīng)該在上司做出錯誤的決策時應(yīng)該把自己的觀點委婉的提出，何況上司還是個比較民主的人。但是不知道為什么我們沒有繼續(xù)下去尋找理想的餐廳，而是查看了很多家有機會合作的酒店?；氐絾挝缓?，我再對這些收集來的資料做出整理并且放到公司的共享資源里面。7月13號蔣經(jīng)理帶我出去，踩點考察酒店住宿。其實旅行社就是一個采購商。更好的掌握課本的知識和世界的操作能力。公司擁有一支經(jīng)驗豐富的管理人員和訓練有素的導(dǎo)游隊伍，實行現(xiàn)代化電腦網(wǎng)絡(luò)管理與運營，并與賓館、鐵路、車隊、景區(qū)等有著良好的合作關(guān)系，為游客提供全方位旅游信息和高質(zhì)量的旅游接待。通過實習使我對旅行社的運營與管理有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業(yè)對地區(qū)乃至國家的重要性，補充了理論知識的局限性，提高了實際的業(yè)務(wù)能力。第四篇：旅游管理旅行社實習報告燕山大學旅游系實習報告姓名：班級：學號：帶班老師：日期：引言作為一名馬上畢業(yè)離開大學校園的大學生，即將步入社會的我?guī)е雍秃闷娴男那槿ビ用恳惶斓膶嵙暪ぷ?，在這之前我是一點實踐經(jīng)驗也沒有。不過公司卻告訴我們，目前各旅行社所能拿到的酒店，景區(qū)折扣價格都是一樣的，公司所加的利潤都不是很高，在價格上并不存在劣勢。這種分散采購很難達到規(guī)模效應(yīng)，在酒店，景區(qū)采購方面一般很難拿到更低價格，也就沒法降低成本。旅游企業(yè)采取這種掛靠的經(jīng)營方式，掛靠的部門不需繳納質(zhì)量保證金，總公司對其服務(wù)質(zhì)量也很難控制，掛靠的經(jīng)營部違規(guī)成本低。在我工作的過程中，總會有個疑問：我們所尋找的客戶會不會同時面對著幾個中婦旅銷售員，而客戶并不知道他們所代表著不同的經(jīng)營部門。本部門獨立完成銷售、操團、帶團、收款、維護客戶等等，可以說雖說是公司總部的一個部門，卻完成了旅游業(yè)務(wù)中的幾乎所有事務(wù)，幾乎跟公司分部做著同樣的事情。的確這兩個月期間也有幾個機會給自己嘗試，但最終失敗了，兩個月中丟了四份單，現(xiàn)實的結(jié)果對自己的信心打擊不小。應(yīng)屆畢業(yè)生的我，在找工作方面，還是不能做到社會對我們大學生的告誡“先就業(yè)，后擇業(yè)”。作為剛剛畢業(yè)的學生，我還是一張白紙，所以的工作都是從零開始。本人在中婦旅團體旅游部實習主要負責團體旅游銷售工作，不斷尋找新的潛在客戶，挖掘他們的潛在旅游需求，進而與公司計調(diào)溝通合作設(shè)計出客人滿意的旅游線路產(chǎn)品，并向客戶推介促成簽約。擁有專業(yè)的、資深的管理人才和旅游業(yè)務(wù)人才300多人，年組團和接待二十萬人次以上。成立以來，已成功為近百萬的海內(nèi)外客人的旅行、商務(wù)考察、國際會展會議、家庭旅游、家庭領(lǐng)養(yǎng)及出國游學夏令營提供了專業(yè)服務(wù)。因為，學習提高效率，知識改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會在無限空間中招徠，成就事業(yè)。它不受國界、時間、天氣的影響，只要打開電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。然而，在外地設(shè)點要符合國家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強；細節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價格較低。因而，我們要盡快編織出一張張科學、規(guī)范、多樣、獨特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。即使淡季，也常發(fā)出團隊，收益甚佳。只有勇于承擔風險的人，才會在迎風斗浪中，沖向利潤的“彼岸”。當然，先期的幾個包機試點航次確也虧了20多萬元，值不值呢？值！一年52個航次，虧幾個算什么？全當“交學費”了。此法招徠，只要注意迅速將新景點的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時間里組織起團隊，并會維持下去。時至今日，來大連不去“極地館”，如同到北京不看“長城”一樣。此法要做反復(fù)大量，深入細致的工作，決非輕而易舉之事。筆者深信，沒有情商的人是不會領(lǐng)取“情意”的“饋贈”。在打電話通知親朋好友或忠誠客戶時，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會領(lǐng)情致謝，這對今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場，因而不怕多打幾個電話。機遇是為有準備的人準備的。他馬上與他進行了親切、簡短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊、報價等資料，將其寄往美國，又反復(fù)進行書信、傳真、電話聯(lián)系。招徠人員應(yīng)勇于抓住機遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。實踐中，當某旅行社經(jīng)過運算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來大連利潤十分可觀時，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計算利潤?！?6計走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。編隊出擊——互惠互補各得其利旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點（景區(qū)）、購物點、車隊等占的合作比重最大。如印制彩紙宣傳單，每頁僅1—2分錢，組織員工，或請人協(xié)助，在會展門前、街頭鬧市、機關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會收到“廣種薄收”之效果。”不過“借力”要“借”到實處，確實“有力”，招徠人員必須經(jīng)過培訓，否則“無利可圖”，因為人才決定成敗。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個團隊。“回訪”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問題。他們客戶群50%是通過“回訪”建立起來的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍?；卦L是把工作做細的體現(xiàn)，動作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動上帝，感動全陪（領(lǐng)隊）”，可惜我們許多旅行社忽視了這一“細節(jié)”。有獨特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會令人賞心悅目，愛不釋手，并愿意主動聯(lián)絡(luò)，不會隨意丟掉，從這個意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴格地說，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。名片有別——誘人收藏，贏得交往名片雖小，頗有價值。逢年過節(jié)，會提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。大家暢所欲言，當面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細節(jié)進行詳細深入的研討，往往會在互相學習，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。只是要注意“兵馬未動，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問城市要相對集中。然而，運用“大蓬車隊”進行跨省市的長途招徠，卻是近年來新穎的時尚的精典方法。在公眾場合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠實，有知識、有教養(yǎng)之感，由于這些活動是在熱烈、親切、友好、歡樂的氣氛中進行，又有許多知己在場，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。此法使用的核心在于面對面的“掏心里話”感染對話，爭取對方，促進雙方共筑合作金橋。不過，新聞宣傳要追求新事跡、新特點、新景觀、新動態(tài)、新經(jīng)驗、新角度。新華社著名記者穆青1966年寫的長篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動全國，編入中學課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。此法可大可小，可面可點；可歷史典故，揚名天下；可一歌一曲，一炮走紅。影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久宣傳上最好的工具當屬影響力大的影視與歌曲。世界上沒有免費的午餐，萬事開頭難。登門拜訪——不怕失敗，闖出天地客源來自社會不同層次，不同方面。參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴大領(lǐng)域每年國內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會都會如期舉辦，也會新增許多地區(qū)的大型展覽會。廣告煽情——成本雖大，收益空前廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營銷的基本手段之一。旅行社“有沒有飯吃”，其決定的因素就在于客源。忠實消費者會對旅行社新的旅游產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，同時還會為旅行社樹立形象起到積極的作用，在市場上形成好的影響。他們的主要特點就是曾經(jīng)與旅行社是有關(guān)聯(lián)的，可能是選擇了旅行社的旅游產(chǎn)品。三、旅行社營銷活動項目管理對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產(chǎn)品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規(guī)性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產(chǎn)品的終端消費顧客群體的諸如節(jié)假日旅游