旅行社的營銷管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， 設計出各具特色的包價旅游產(chǎn)品 ， 通過旅游零售商在旅游市場上銷售 。 這是旅游業(yè)分工越來越細越來越專業(yè)的一種體現(xiàn) 。 最早是由地接旅行社駐某地的辦事處獨立衍生出來的 。 如廣西新干線 ,中國金橋旅游總公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批發(fā)商 。 【 廣西新干線簡介 】 ：廣西新干線成立于 2023年初 ， 由一群務實創(chuàng)新 、 熱情創(chuàng)業(yè)的年輕人組成 ， 以旅游批發(fā)銷售為主 ，機票車票船票銷售為輔的實體 。 精通于組團接團 、 控票拿房及景區(qū)服務等整合旅游資源工作 ， 旗下設有外聯(lián)部 ， 計調(diào)部 、 票務部 、 財務部等 。 中國旅游批發(fā)商網(wǎng) 零售代理商 亦稱零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游者之間的聯(lián)系紐帶。他們的主要業(yè)務是代理批發(fā)商招徠、組織旅游者，并為旅游者提供接待服務，由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷售額付給傭金。 直接銷售渠道：案例 根據(jù)美國 e 發(fā)布的對北京 、 上海地區(qū)的單項調(diào)查顯示 ， 網(wǎng)絡已成為一線城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道 。 根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計 ， 2023年中國網(wǎng)上旅行預訂市場規(guī)模達 ， 相比 2023年同比增長%。 未來三年內(nèi) ， 網(wǎng)上旅行預訂市場還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展 ， 預計到 2023年市場規(guī)模達 ，而到 2023年 ， 中國網(wǎng)上旅行預訂市場規(guī)模將突破100億元 。 最新統(tǒng)計表明 ， 通過網(wǎng)絡進行旅行預訂的中國網(wǎng)民數(shù)已達到 1700萬人 。 在散客化 、 個性化出游趨勢日益明顯的今天 ， 誰抓住了網(wǎng)絡誰就搶占了先機 。 三、旅行社銷售渠道的長度與寬度 （一）旅行社銷售渠道的長度 旅行社銷售渠道的長度，指旅游產(chǎn)品從旅行社向最終消費者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)的中間環(huán)層次的多少。 實際經(jīng)營中，我國入境旅游產(chǎn)品的銷售渠道比較長。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 我國旅行社旅游產(chǎn)品銷售渠道的長度 ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 國外旅游批發(fā)商 —國外旅游零售商 — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 國外旅游零售商（或批發(fā)商） — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 旅游者（國內(nèi)社） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 旅游者（國內(nèi)社） 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 一般情況下，短渠道優(yōu)于長渠道，原因： ?首先，多增加一個層次，旅游產(chǎn)品的銷售成本就要增加； ?其次，就旅游者心理而言，直接銷售意味著旅游企業(yè)以“出廠價”銷售產(chǎn)品，因而價格比較便宜； ?第三，中間層次的增加可能會影響旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間信息的溝通速度，甚至可能發(fā)生信息的誤導。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 （二）旅行社銷售渠道的寬度 旅行社銷售渠道的寬度是指一個旅行社所設零售網(wǎng)點的數(shù)目和分布廣度。 既涉及到旅游中間商的數(shù)目，同時也涉及到本企業(yè)和中間商面向市場的銷售網(wǎng)點的數(shù)目及其合理程度。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 銷售渠道寬度的選擇策略： ? 對于經(jīng)營國際旅游業(yè)務而言，是指通過旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛散布給各個零售商，以便及時滿足旅游者需求的一種渠道策略。 ? 對于經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務的旅行社而言，是指廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源的一種渠道策略。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 優(yōu)點：方便旅游消費者購買，產(chǎn)品銷售范圍廣，數(shù)量大。 缺點：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者對渠道的控制力不足；進而與中間商的關系比較松散。 案例 某一天 ， 湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲 ，只見三位日本游客緊緊地擁抱在一起 。 經(jīng)一位懂日語的人與他們交談才得知 ， 三位先生曾經(jīng)是日本東京大學籃球隊的主力隊員 ， 自大學畢業(yè)后已有多年沒有謀面了 ， 然而 ， 對中國世界自然遺產(chǎn)的熱愛和向往 ， 使他們不約而同地來此旅游 ，意外驚喜地歡聚于黃龍洞 。 那么 ， 他們是怎樣購得旅游景區(qū)景點產(chǎn)品 ， 夢想成真呢 ？ 佐藤正男先生是因為工作業(yè)績突出而受到公司獎勵 ， 與同仁們一起來中國觀光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀光旅游社組織的全包價團隊來旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛好者 ， 通過互聯(lián)網(wǎng)預訂到機票和旅館 ， 孤身一人來華旅游的 。 這說明張家界各旅游景點在日本市場的銷售渠道是非常廣泛的 ， 已為廣大日本消費者所知曉 ， 說明它的渠道策略是成功的 。 旅行社根據(jù)自身的實力，在一定市場區(qū)域內(nèi)，選擇少數(shù)幾個信譽好、銷售水平高的中間商的一種渠道策略。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 優(yōu)點：旅行社有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進行產(chǎn)品推銷 ， 產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡比較穩(wěn)定 ， 既可以保證足夠的市場覆蓋面 ， 又可以有效地降低銷售成本 。 缺點：如果中間商選擇不當 ， 則有可能影響相關市場的產(chǎn)品銷售 。 （獨家分銷渠道策略） 旅行社在一個時期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的渠道策略。 專營性銷售渠道即為銷售總代理制，即在一個客源市場（國家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨家代理或總代理。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 （獨家分銷渠道策略） 優(yōu)點：建立這種關系后，雙方不再和對方的競爭對手發(fā)生合作關系。這種銷售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關系比較一致，可以建立起比較好的合作關系。 缺點：這種銷售渠道的缺點是只靠一家批發(fā)商銷售產(chǎn)品，銷售面和銷售量都可能受到限制。 四、渠道選擇評估模型 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 在企業(yè)規(guī)模較小 (或市場容量較小 )，銷量較小時，應該是選擇代理商渠道。 規(guī)模擴大 (或針對容
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