旅行社的營(yíng)銷(xiāo)管理(編輯修改稿)
2025-03-03 22:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 設(shè)計(jì)出各具特色的包價(jià)旅游產(chǎn)品 ， 通過(guò)旅游零售商在旅游市場(chǎng)上銷(xiāo)售 。 這是旅游業(yè)分工越來(lái)越細(xì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的一種體現(xiàn) 。 最早是由地接旅行社駐某地的辦事處獨(dú)立衍生出來(lái)的 。 如廣西新干線(xiàn) ,中國(guó)金橋旅游總公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批發(fā)商 。 【 廣西新干線(xiàn)簡(jiǎn)介 】 ：廣西新干線(xiàn)成立于 2023年初 ， 由一群務(wù)實(shí)創(chuàng)新 、 熱情創(chuàng)業(yè)的年輕人組成 ， 以旅游批發(fā)銷(xiāo)售為主 ，機(jī)票車(chē)票船票銷(xiāo)售為輔的實(shí)體 。 精通于組團(tuán)接團(tuán) 、 控票拿房及景區(qū)服務(wù)等整合旅游資源工作 ， 旗下設(shè)有外聯(lián)部 ， 計(jì)調(diào)部 、 票務(wù)部 、 財(cái)務(wù)部等 。 中國(guó)旅游批發(fā)商網(wǎng) 零售代理商 亦稱(chēng)零售代理商，是旅游批發(fā)商和旅游者之間的聯(lián)系紐帶。他們的主要業(yè)務(wù)是代理批發(fā)商招徠、組織旅游者，并為旅游者提供接待服務(wù)，由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷(xiāo)售額付給傭金。 直接銷(xiāo)售渠道：案例 根據(jù)美國(guó) e 發(fā)布的對(duì)北京 、 上海地區(qū)的單項(xiàng)調(diào)查顯示 ， 網(wǎng)絡(luò)已成為一線(xiàn)城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道 。 根據(jù)艾瑞咨詢(xún)調(diào)查及統(tǒng)計(jì) ， 2023年中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模達(dá) ， 相比 2023年同比增長(zhǎng)%。 未來(lái)三年內(nèi) ， 網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展 ， 預(yù)計(jì)到 2023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá) ，而到 2023年 ， 中國(guó)網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模將突破100億元 。 最新統(tǒng)計(jì)表明 ， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅行預(yù)訂的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到 1700萬(wàn)人 。 在散客化 、 個(gè)性化出游趨勢(shì)日益明顯的今天 ， 誰(shuí)抓住了網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)就搶占了先機(jī) 。 三、旅行社銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度與寬度 （一）旅行社銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度 旅行社銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度，指旅游產(chǎn)品從旅行社向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)的中間環(huán)層次的多少。 實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我國(guó)入境旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道比較長(zhǎng)。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 我國(guó)旅行社旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度 ?旅游服務(wù)供應(yīng)者 — 地接社 — 組團(tuán)社 — 國(guó)外旅游批發(fā)商 —國(guó)外旅游零售商 — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務(wù)供應(yīng)者 — 地接社 — 組團(tuán)社 — 國(guó)外旅游零售商（或批發(fā)商） — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務(wù)供應(yīng)者 — 地接社 — 組團(tuán)社 — 旅游者（國(guó)內(nèi)社） ?旅游服務(wù)供應(yīng)者 — 地接社 — 旅游者（國(guó)內(nèi)社） 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 一般情況下，短渠道優(yōu)于長(zhǎng)渠道，原因： ?首先，多增加一個(gè)層次，旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本就要增加； ?其次，就旅游者心理而言，直接銷(xiāo)售意味著旅游企業(yè)以“出廠(chǎng)價(jià)”銷(xiāo)售產(chǎn)品，因而價(jià)格比較便宜； ?第三，中間層次的增加可能會(huì)影響旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間信息的溝通速度，甚至可能發(fā)生信息的誤導(dǎo)。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 （二）旅行社銷(xiāo)售渠道的寬度 旅行社銷(xiāo)售渠道的寬度是指一個(gè)旅行社所設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布廣度。 既涉及到旅游中間商的數(shù)目，同時(shí)也涉及到本企業(yè)和中間商面向市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目及其合理程度。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 銷(xiāo)售渠道寬度的選擇策略： ? 對(duì)于經(jīng)營(yíng)國(guó)際旅游業(yè)務(wù)而言，是指通過(guò)旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛散布給各個(gè)零售商，以便及時(shí)滿(mǎn)足旅游者需求的一種渠道策略。 ? 對(duì)于經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社而言，是指廣泛委托各地旅行社銷(xiāo)售產(chǎn)品、招徠客源的一種渠道策略。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 優(yōu)點(diǎn)：方便旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍廣，數(shù)量大。 缺點(diǎn)：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者對(duì)渠道的控制力不足；進(jìn)而與中間商的關(guān)系比較松散。 案例 某一天 ， 湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來(lái)一陣笑聲 ，只見(jiàn)三位日本游客緊緊地?fù)肀г谝黄?。 經(jīng)一位懂日語(yǔ)的人與他們交談才得知 ， 三位先生曾經(jīng)是日本東京大學(xué)籃球隊(duì)的主力隊(duì)員 ， 自大學(xué)畢業(yè)后已有多年沒(méi)有謀面了 ， 然而 ， 對(duì)中國(guó)世界自然遺產(chǎn)的熱愛(ài)和向往 ， 使他們不約而同地來(lái)此旅游 ，意外驚喜地歡聚于黃龍洞 。 那么 ， 他們是怎樣購(gòu)得旅游景區(qū)景點(diǎn)產(chǎn)品 ， 夢(mèng)想成真呢 ？ 佐藤正男先生是因?yàn)楣ぷ鳂I(yè)績(jī)突出而受到公司獎(jiǎng)勵(lì) ， 與同仁們一起來(lái)中國(guó)觀(guān)光的；田中光太郎及其妻子參加由日本觀(guān)光旅游社組織的全包價(jià)團(tuán)隊(duì)來(lái)旅游的；而田中信一先生則是背包旅游愛(ài)好者 ， 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂到機(jī)票和旅館 ， 孤身一人來(lái)華旅游的 。 這說(shuō)明張家界各旅游景點(diǎn)在日本市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道是非常廣泛的 ， 已為廣大日本消費(fèi)者所知曉 ， 說(shuō)明它的渠道策略是成功的 。 旅行社根據(jù)自身的實(shí)力，在一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，選擇少數(shù)幾個(gè)信譽(yù)好、銷(xiāo)售水平高的中間商的一種渠道策略。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 優(yōu)點(diǎn)：旅行社有目的地集中少數(shù)有銷(xiāo)售能力的中間商進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo) ， 產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定 ， 既可以保證足夠的市場(chǎng)覆蓋面 ， 又可以有效地降低銷(xiāo)售成本 。 缺點(diǎn)：如果中間商選擇不當(dāng) ， 則有可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 （獨(dú)家分銷(xiāo)渠道策略） 旅行社在一個(gè)時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的渠道策略。 專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道即為銷(xiāo)售總代理制，即在一個(gè)客源市場(chǎng)（國(guó)家或地區(qū)內(nèi)）只找一家旅游批發(fā)商作為自己在那里的獨(dú)家代理或總代理。 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 （獨(dú)家分銷(xiāo)渠道策略） 優(yōu)點(diǎn)：建立這種關(guān)系后，雙方不再和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生合作關(guān)系。這種銷(xiāo)售渠道比較穩(wěn)定，彼此間的利害關(guān)系比較一致，可以建立起比較好的合作關(guān)系。 缺點(diǎn)：這種銷(xiāo)售渠道的缺點(diǎn)是只靠一家批發(fā)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售面和銷(xiāo)售量都可能受到限制。 四、渠道選擇評(píng)估模型 第三節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的管理 在企業(yè)規(guī)模較小 (或市場(chǎng)容量較小 )，銷(xiāo)量較小時(shí)，應(yīng)該是選擇代理商渠道。 規(guī)模擴(kuò)大 (或針對(duì)容
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