【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的客戶對(duì)臵業(yè)的熱度。 品牌效應(yīng)： 振威集團(tuán)的成功經(jīng)營(yíng)，在珠海極具美譽(yù)度，伴隨著集團(tuán)上市進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進(jìn)一步提升，為本案的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對(duì)內(nèi)交通：公交站緊臨項(xiàng)目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項(xiàng)目； 對(duì)外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機(jī)場(chǎng)、高欄港 /洪灣港，對(duì)外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 60 項(xiàng)目 SWOT分析 —— 利用機(jī)會(huì)，弱化劣勢(shì) W ? 利用區(qū)域發(fā)展的聲音，長(zhǎng)線的區(qū)域升值空間能弱化臵業(yè)者對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀的諸多不滿； ? 萬威美地的進(jìn)駐，提升區(qū)域形象，為客戶展現(xiàn)未來價(jià)值，選擇萬威美地即選擇未來的優(yōu)質(zhì)生活； ? 該區(qū)域的原居民已習(xí)慣舊城區(qū)的生活，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，會(huì)降低他們對(duì)項(xiàng)目不利因素的考慮。 0 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 城市發(fā)展：隨著珠海對(duì)外交通設(shè)施的完成，珠海城市價(jià)格大大提升，以及政府對(duì)西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實(shí)施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對(duì)于市區(qū)臵業(yè)者來說，項(xiàng)目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個(gè)區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 61 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 雙城中心的核心地位 2 產(chǎn)品 打造力 3 交通 優(yōu)勢(shì) 4 品牌 號(hào)召力 項(xiàng)目 SWOT分析 下的 核心競(jìng)爭(zhēng)力 62 項(xiàng)目篇 ? 板塊與項(xiàng)目理解 ? 項(xiàng)目定位 63 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 64 目前斗門住宅項(xiàng)目以歐式、產(chǎn)品為主的形象定位，忽略臵業(yè)者的生活感受和品位。 形象定位分析 項(xiàng)目名稱 定位 旭日華庭 極致歐洲 自然生活靈感 里維埃拉 再造一座浪漫城 海逸豪庭 引領(lǐng)生活品質(zhì) 西江月 水岸優(yōu)生活社區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定位分析 65 項(xiàng)目定位 珠海 —— 一個(gè)新興的移民城市，全國(guó)越來越多白領(lǐng)精英來到珠海創(chuàng)業(yè)生活，是一座年輕而富有活力的城市。在這座城市臵業(yè)安家，是他們的迫切需求，因此我們將本項(xiàng)目定位成專為他們打造的精品項(xiàng)目。 專門為珠海白領(lǐng)精英打造的項(xiàng)目 66 [策 略 ] 差異化切入市場(chǎng)，樹立西區(qū)住宅市場(chǎng)新標(biāo)桿 [關(guān)鍵點(diǎn) ] 現(xiàn)代、都市、品位、健康 形象定位 67 項(xiàng)目形象力 萬威美地 住在西區(qū) 選擇萬威 起跳，是為更好的遠(yuǎn)眺 ☆ 5070精致兩房 ☆ 90120舒適三房 ☆ 140豪華復(fù)式 》 現(xiàn)代 → 領(lǐng)先的 /時(shí)尚的 》 都市 → 價(jià)值感 /繽紛的 》 品味 → 學(xué)識(shí) /品味 》 健康 → 生態(tài)的 /悠閑的 /舒適的 形象定位 68 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 69 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 內(nèi)部造景，造園，提升項(xiàng)目形象，弱化周邊環(huán)境差的形象 與品牌園林合作方聯(lián)手，打造精致、品味、時(shí)尚、文化的園林 70 共享的活動(dòng)空間 —— 業(yè)主的泛會(huì)所 ? 將活動(dòng)設(shè)施結(jié)合于景觀和架空層中，提升景觀空間參與性的同時(shí)，也提升活動(dòng)空間舒適性。 強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)、交流、實(shí)用且有價(jià)值感的共享空間 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 71 擴(kuò)大的鄰里空間 —— 業(yè)主的大客廳 ? 樹蔭下的休閑空間，隨處可見的休息位臵，讓人愿意在這里駐足、暢談。 強(qiáng)調(diào)舒適、放松、精巧且有價(jià)值感的生活空間 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 72 園林風(fēng)格建議 —— 滲透自然綠化的現(xiàn)代園林 ? 強(qiáng)調(diào)幾何感的鋪地與充滿自然感的綠化相互滲透，相互點(diǎn)綴，在現(xiàn)代感強(qiáng)烈的園林中感受到自然的元素 。 平 “ 鋪 ” 在自然綠化中的現(xiàn)代鋪地 從鋪地、磚臺(tái)上“ 長(zhǎng) ” 出來的綠化 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 73 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 增加日常生活配套 現(xiàn)板塊缺少居住氛圍，基本沒有生活配套，阻礙自住客戶購買決心，應(yīng)提前考慮解決以下最基本的生活配套設(shè)施： ? 銀行 ? 郵局 ? 藥店 ? 小食店 ? 綜合超市 74 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 提升交通配套 ? 建議開通拱北業(yè)主專線，實(shí)現(xiàn)澳門、珠海市區(qū)與本項(xiàng)目無縫連接； ? 建議商洽信禾公交相關(guān)人員，業(yè)主乘坐至市區(qū)享受終身制優(yōu)惠，使業(yè)主感受到切實(shí)優(yōu)惠，就像在市區(qū)買房一樣 ? 小區(qū)出入口面對(duì)大馬路位臵開通 ,方便看樓人員及業(yè)主 75 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 建議引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，讓客戶感覺到 100%滿意度 ? 建議物業(yè)管理前期介入 〃〃〃〃〃〃 攜手品牌物業(yè)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)空間 76 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修建議分析 優(yōu)勢(shì) ? 塑造樓盤品質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì) ? 統(tǒng)一施工，統(tǒng)一交付，對(duì)后期管理有好處 劣勢(shì) ? 延緩交樓時(shí)間 ? 首尾工作繁雜，對(duì)操作要求高 ? 開發(fā)商資源要求高 產(chǎn)品裝修優(yōu)化策略 在有效提升項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上最大限度降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 77 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 整體大方向建議毛坯交樓， 只提供各種檔次裝修套餐（標(biāo)準(zhǔn) /豪華精裝） —— 裝修體現(xiàn)超值性 /精致性 ? 裝修額度建議：標(biāo)準(zhǔn)裝修 350元 / ㎡ ，（配以升級(jí)豪華裝修 680元 / ㎡ ） ? 提前展示 裝修樣板，提前展示材料 ? 著重 突出局部 區(qū)域 超值 性（廚房、門框 〃〃〃〃〃〃 ） 產(chǎn)品裝修建議 78 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修案例分析 樓盤 /類別 西江月 海逸豪庭 本項(xiàng)目 接收指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ 銷售價(jià)格 5250元 /㎡ 5500/㎡ 4600/㎡ 標(biāo)準(zhǔn) 800元 /㎡ 800元 /㎡ 350680/㎡ 套餐 單套以 90㎡ 為例 首付 較低 高 低 供款 較低 高 低 展示 無 無特色 有特色 超值指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ? 客戶考慮裝修最為關(guān)心的問題 ? 充分的實(shí)物展示、具體的價(jià)格及清晰的品牌標(biāo)準(zhǔn)、購買實(shí)際的付出資金、完善的裝修質(zhì)量保證書 79 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 80 市場(chǎng)客戶來源 —— 客戶定位 北面：斗門 —— 本地市民、行業(yè)高收入生意人、公務(wù)員、企事業(yè)職工 南面：機(jī)場(chǎng)、港口相關(guān) —— 機(jī)場(chǎng)、港口的職工 —— 空、港帶來的外來臵業(yè)者 西面：南屏科技園 —— 入駐企業(yè)中高層管理人員 珠海西向臵業(yè)者 —— 外地移民、珠海公務(wù)員、企事業(yè)職工 外圍 —— 珠三角投資、度假客戶；澳門投資、居住客戶；北方候鳥居住特 性客戶。 81 核心客戶 對(duì)項(xiàng)目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)同感 ， 認(rèn)同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時(shí)關(guān)注性價(jià)比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 40%。 此類買家認(rèn)可并看好西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 ， 一方面無法承受市區(qū)房?jī)r(jià)高企 ， 同時(shí)對(duì)項(xiàng)目本身的品質(zhì)比較注重 。 其購買特征為： ? 在購買地段方面可以接受離市區(qū)一定的距離但交通條件必須便捷的位臵 。 ? 絕大部分是個(gè)人購買自住 ， 并解決家人入戶 。 其年齡層次為： ? 以 2535歲中青年為主 客戶定位 82 核心客戶 此類買家在南屏工業(yè)區(qū)工作 ， 要求居住距工作地點(diǎn)有便捷的交通 ， 看重舒適優(yōu)美的居住環(huán)境 ， 比較看重價(jià)格 ， 可以接受工業(yè)園區(qū)居住大環(huán)境 。 其購買特征為： ?可以接受遠(yuǎn)離市區(qū)的距離 ， 但是要求交通便捷 。 ?大部分屬個(gè)人購買自住 ， 首次臵業(yè)居多 。 其年齡層次為： ?以 3045歲青年為主 客戶定位 83 核心客戶 此類客戶工作與生活在西區(qū) ， 希望改善家庭居住環(huán)境 ， 看好西區(qū)未來前景 ， 看好鱷魚島區(qū)域未來整體居住環(huán)境 。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點(diǎn)相對(duì)近的位臵 ， 習(xí)慣了西區(qū)生活 。 ?大部分是個(gè)人購買自住堅(jiān)固長(zhǎng)期投資 ， 一次 、 二次臵業(yè)均有 。 其年齡層次為： ?各年齡層次均有 客戶定位 84 重要客戶 更注重產(chǎn)品的差異性和高性價(jià)比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 30%。 這些客戶具有較高的品味 ， 對(duì)發(fā)展商實(shí)力較關(guān)注 ， 關(guān)心產(chǎn)品的綜合素質(zhì)和物業(yè)升值能力 ， 投資比例不少 ， 他們因投資而收益 。 其購買特征為： ?大部分二次臵業(yè)為主 ， 個(gè)人購買自住投資均有 ， 兩者兼?zhèn)洌? ?可以接受離市區(qū) 1小時(shí)距離 。 ?對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 ?看中區(qū)域整體升值潛力和城市發(fā)展前景 年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 85 重要客戶 這類客戶的工作生活最大的特點(diǎn)就是候鳥居住特點(diǎn) ， 買房主要是休閑度假堅(jiān)固投資 ， 他們與珠海有千絲萬縷的聯(lián)系 ， 每年冬天會(huì)來珠海避寒 。 其購買特征為： ?部分為個(gè)人購買自住 ， 部分為投資 。 ?會(huì)選擇離家庭主力人員就業(yè)地點(diǎn)相對(duì)接近的區(qū)域 。 ?對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 其年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 86 重要客戶 澳門客戶 以度假居住及投資為臵業(yè)目的 。 購買特征 ?對(duì)交通要求高 。 ?面積上主要考慮適中偏小的戶型 ?看中小區(qū)物業(yè)管理 年齡層次 ?為 4055歲左右中老年 客戶定位 87 偶得客戶 產(chǎn)品的某一特性或宣傳引導(dǎo)能喚起其購買欲望 ， 約占總體客戶群的 10%左右 。 ?隨機(jī)型客戶 （ 本地客戶 ） 這些客戶屬于可買可不買 ， 在購買方向無特別偏好 ， 只要產(chǎn)品合心意 。 ?投資型客戶 （ 本地及外地客戶 ） 這些客戶以投資為目的時(shí) ， 會(huì)考慮城市發(fā)展趨勢(shì)以及該區(qū)域租賃市場(chǎng)情況的影響 。 客戶定位 88 客戶來源 比例 購買目的 需求主力戶型 市區(qū)臵業(yè)西移 客戶，南屏工業(yè) 園區(qū)客戶，斗門 本地人 60% 家庭移民、改善居住 等自住為主 70100150平米 兩房、三房、四房 珠三角客戶 北方客戶 10% 投資、自住均有 80150平米三房或以上 澳門客戶 20% 投資、自住均有 5090平米一房、二房、三房 偶得客戶 10% 投資 70120平米二房、三房 市場(chǎng)客戶組成比例及客戶的特征： 我司根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，推導(dǎo)出以上項(xiàng)目的客戶比例組成。 客戶定位 89 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 90 價(jià)格定位 比較內(nèi)容 權(quán)重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項(xiàng)目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計(jì) 100 81 79 82 70 83 均價(jià) (元／