【文章內容簡介】 的客戶對臵業(yè)的熱度。 品牌效應： 振威集團的成功經營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎。 產品品質：產品現代簡約風格，產品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 60 項目 SWOT分析 —— 利用機會，弱化劣勢 W ? 利用區(qū)域發(fā)展的聲音，長線的區(qū)域升值空間能弱化臵業(yè)者對項目現狀的諸多不滿； ? 萬威美地的進駐，提升區(qū)域形象，為客戶展現未來價值，選擇萬威美地即選擇未來的優(yōu)質生活； ? 該區(qū)域的原居民已習慣舊城區(qū)的生活，優(yōu)質產品的出現，會降低他們對項目不利因素的考慮。 0 區(qū)域市場大勢走強：地產商陸續(xù)進駐西區(qū)，引起廣泛關注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現競爭優(yōu)勢； 項目提升：項目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項目突圍而出的重大機會； 潛在消費力的釋放：由于西區(qū)板塊的價格相對市區(qū)較低，致使相當一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉移到本區(qū)域。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 短期內認同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內認同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設初期； 銷售情況：之前項目內部認購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 61 項目核心競爭力 1 雙城中心的核心地位 2 產品 打造力 3 交通 優(yōu)勢 4 品牌 號召力 項目 SWOT分析 下的 核心競爭力 62 項目篇 ? 板塊與項目理解 ? 項目定位 63 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 64 目前斗門住宅項目以歐式、產品為主的形象定位，忽略臵業(yè)者的生活感受和品位。 形象定位分析 項目名稱 定位 旭日華庭 極致歐洲 自然生活靈感 里維埃拉 再造一座浪漫城 海逸豪庭 引領生活品質 西江月 水岸優(yōu)生活社區(qū) 競爭項目定位分析 65 項目定位 珠海 —— 一個新興的移民城市，全國越來越多白領精英來到珠海創(chuàng)業(yè)生活，是一座年輕而富有活力的城市。在這座城市臵業(yè)安家，是他們的迫切需求，因此我們將本項目定位成專為他們打造的精品項目。 專門為珠海白領精英打造的項目 66 [策 略 ] 差異化切入市場，樹立西區(qū)住宅市場新標桿 [關鍵點 ] 現代、都市、品位、健康 形象定位 67 項目形象力 萬威美地 住在西區(qū) 選擇萬威 起跳，是為更好的遠眺 ☆ 5070精致兩房 ☆ 90120舒適三房 ☆ 140豪華復式 》 現代 → 領先的 /時尚的 》 都市 → 價值感 /繽紛的 》 品味 → 學識 /品味 》 健康 → 生態(tài)的 /悠閑的 /舒適的 形象定位 68 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 69 項目優(yōu)化建議 ? 內部造景，造園，提升項目形象，弱化周邊環(huán)境差的形象 與品牌園林合作方聯(lián)手，打造精致、品味、時尚、文化的園林 70 共享的活動空間 —— 業(yè)主的泛會所 ? 將活動設施結合于景觀和架空層中，提升景觀空間參與性的同時，也提升活動空間舒適性。 強調運動、交流、實用且有價值感的共享空間 項目優(yōu)化建議 71 擴大的鄰里空間 —— 業(yè)主的大客廳 ? 樹蔭下的休閑空間，隨處可見的休息位臵，讓人愿意在這里駐足、暢談。 強調舒適、放松、精巧且有價值感的生活空間 項目優(yōu)化建議 72 園林風格建議 —— 滲透自然綠化的現代園林 ? 強調幾何感的鋪地與充滿自然感的綠化相互滲透，相互點綴，在現代感強烈的園林中感受到自然的元素 。 平 “ 鋪 ” 在自然綠化中的現代鋪地 從鋪地、磚臺上“ 長 ” 出來的綠化 項目優(yōu)化建議 73 項目優(yōu)化建議 ? 增加日常生活配套 現板塊缺少居住氛圍，基本沒有生活配套，阻礙自住客戶購買決心，應提前考慮解決以下最基本的生活配套設施： ? 銀行 ? 郵局 ? 藥店 ? 小食店 ? 綜合超市 74 項目優(yōu)化建議 ? 提升交通配套 ? 建議開通拱北業(yè)主專線，實現澳門、珠海市區(qū)與本項目無縫連接； ? 建議商洽信禾公交相關人員，業(yè)主乘坐至市區(qū)享受終身制優(yōu)惠，使業(yè)主感受到切實優(yōu)惠，就像在市區(qū)買房一樣 ? 小區(qū)出入口面對大馬路位臵開通 ,方便看樓人員及業(yè)主 75 項目優(yōu)化建議 ? 建議引進品牌物業(yè)管理公司，讓客戶感覺到 100%滿意度 ? 建議物業(yè)管理前期介入 〃〃〃〃〃〃 攜手品牌物業(yè)，打造優(yōu)質服務空間 76 項目優(yōu)化建議 產品裝修建議分析 優(yōu)勢 ? 塑造樓盤品質，提升項目品質 ? 統(tǒng)一施工，統(tǒng)一交付，對后期管理有好處 劣勢 ? 延緩交樓時間 ? 首尾工作繁雜，對操作要求高 ? 開發(fā)商資源要求高 產品裝修優(yōu)化策略 在有效提升項目品質的基礎上最大限度降低開發(fā)風險 77 項目優(yōu)化建議 ? 整體大方向建議毛坯交樓， 只提供各種檔次裝修套餐（標準 /豪華精裝） —— 裝修體現超值性 /精致性 ? 裝修額度建議：標準裝修 350元 / ㎡ ，（配以升級豪華裝修 680元 / ㎡ ） ? 提前展示 裝修樣板，提前展示材料 ? 著重 突出局部 區(qū)域 超值 性（廚房、門框 〃〃〃〃〃〃 ） 產品裝修建議 78 項目優(yōu)化建議 產品裝修案例分析 樓盤 /類別 西江月 海逸豪庭 本項目 接收指數 ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ 銷售價格 5250元 /㎡ 5500/㎡ 4600/㎡ 標準 800元 /㎡ 800元 /㎡ 350680/㎡ 套餐 單套以 90㎡ 為例 首付 較低 高 低 供款 較低 高 低 展示 無 無特色 有特色 超值指數 ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ? 客戶考慮裝修最為關心的問題 ? 充分的實物展示、具體的價格及清晰的品牌標準、購買實際的付出資金、完善的裝修質量保證書 79 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 80 市場客戶來源 —— 客戶定位 北面：斗門 —— 本地市民、行業(yè)高收入生意人、公務員、企事業(yè)職工 南面：機場、港口相關 —— 機場、港口的職工 —— 空、港帶來的外來臵業(yè)者 西面：南屏科技園 —— 入駐企業(yè)中高層管理人員 珠海西向臵業(yè)者 —— 外地移民、珠海公務員、企事業(yè)職工 外圍 —— 珠三角投資、度假客戶；澳門投資、居住客戶；北方候鳥居住特 性客戶。 81 核心客戶 對項目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對產品有較強的認同感 ， 認同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時關注性價比 ， 約占目標客戶群的 40%。 此類買家認可并看好西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 ， 一方面無法承受市區(qū)房價高企 ， 同時對項目本身的品質比較注重 。 其購買特征為： ? 在購買地段方面可以接受離市區(qū)一定的距離但交通條件必須便捷的位臵 。 ? 絕大部分是個人購買自住 ， 并解決家人入戶 。 其年齡層次為： ? 以 2535歲中青年為主 客戶定位 82 核心客戶 此類買家在南屏工業(yè)區(qū)工作 ， 要求居住距工作地點有便捷的交通 ， 看重舒適優(yōu)美的居住環(huán)境 ， 比較看重價格 ， 可以接受工業(yè)園區(qū)居住大環(huán)境 。 其購買特征為： ?可以接受遠離市區(qū)的距離 ， 但是要求交通便捷 。 ?大部分屬個人購買自住 ， 首次臵業(yè)居多 。 其年齡層次為： ?以 3045歲青年為主 客戶定位 83 核心客戶 此類客戶工作與生活在西區(qū) ， 希望改善家庭居住環(huán)境 ， 看好西區(qū)未來前景 ， 看好鱷魚島區(qū)域未來整體居住環(huán)境 。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點相對近的位臵 ， 習慣了西區(qū)生活 。 ?大部分是個人購買自住堅固長期投資 ， 一次 、 二次臵業(yè)均有 。 其年齡層次為： ?各年齡層次均有 客戶定位 84 重要客戶 更注重產品的差異性和高性價比 ， 約占目標客戶群的 30%。 這些客戶具有較高的品味 ， 對發(fā)展商實力較關注 ， 關心產品的綜合素質和物業(yè)升值能力 ， 投資比例不少 ， 他們因投資而收益 。 其購買特征為： ?大部分二次臵業(yè)為主 ， 個人購買自住投資均有 ， 兩者兼?zhèn)洌? ?可以接受離市區(qū) 1小時距離 。 ?對樓盤的綜合素質要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 ?看中區(qū)域整體升值潛力和城市發(fā)展前景 年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 85 重要客戶 這類客戶的工作生活最大的特點就是候鳥居住特點 ， 買房主要是休閑度假堅固投資 ， 他們與珠海有千絲萬縷的聯(lián)系 ， 每年冬天會來珠海避寒 。 其購買特征為： ?部分為個人購買自住 ， 部分為投資 。 ?會選擇離家庭主力人員就業(yè)地點相對接近的區(qū)域 。 ?對樓盤的綜合素質要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 其年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 86 重要客戶 澳門客戶 以度假居住及投資為臵業(yè)目的 。 購買特征 ?對交通要求高 。 ?面積上主要考慮適中偏小的戶型 ?看中小區(qū)物業(yè)管理 年齡層次 ?為 4055歲左右中老年 客戶定位 87 偶得客戶 產品的某一特性或宣傳引導能喚起其購買欲望 ， 約占總體客戶群的 10%左右 。 ?隨機型客戶 （ 本地客戶 ） 這些客戶屬于可買可不買 ， 在購買方向無特別偏好 ， 只要產品合心意 。 ?投資型客戶 （ 本地及外地客戶 ） 這些客戶以投資為目的時 ， 會考慮城市發(fā)展趨勢以及該區(qū)域租賃市場情況的影響 。 客戶定位 88 客戶來源 比例 購買目的 需求主力戶型 市區(qū)臵業(yè)西移 客戶，南屏工業(yè) 園區(qū)客戶，斗門 本地人 60% 家庭移民、改善居住 等自住為主 70100150平米 兩房、三房、四房 珠三角客戶 北方客戶 10% 投資、自住均有 80150平米三房或以上 澳門客戶 20% 投資、自住均有 5090平米一房、二房、三房 偶得客戶 10% 投資 70120平米二房、三房 市場客戶組成比例及客戶的特征： 我司根據本項目的特點，推導出以上項目的客戶比例組成。 客戶定位 89 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 90 價格定位 比較內容 權重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計 100 81 79 82 70 83 均價 (元／