【正文】 2)銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的方式協(xié)助客戶在認(rèn)購(gòu)卡上填寫好五個(gè)意向單位并再次檢查 【 身份證 】 、 【 誠(chéng)意金收據(jù) 】 、 【 優(yōu)惠權(quán)憑證 】 （代辦者必須持雙方身份證以及委托書）。 131 認(rèn)籌流程 客戶接待 客戶洽談 繳納誠(chéng)意金 填寫認(rèn)籌單 送客 銷售員按照客戶接待流程，接待、講解項(xiàng)目及認(rèn)籌情況，幫助客戶挑選意向單位 銷售員引導(dǎo)客戶至洽談桌，根據(jù)客戶挑選意向單位，按照公布口頭價(jià)格大致計(jì)算客戶優(yōu)惠額度，引導(dǎo)客戶繳納誠(chéng)意金 銷售員引領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)區(qū)繳納誠(chéng)意金、財(cái)務(wù)收款并開(kāi)具收款收據(jù) 銷售員憑收款收據(jù)到現(xiàn)場(chǎng)主管處領(lǐng)取認(rèn)籌單，引領(lǐng)客戶填寫認(rèn)籌單 銷售員禮送客戶，完成認(rèn)籌工作，進(jìn)行下一個(gè)客戶認(rèn)籌 132 ? 預(yù)售證在 4月 1日前的領(lǐng)取 ? 樣板間動(dòng)工、竣工時(shí)間 ? 園林示范區(qū)動(dòng)工、竣工時(shí)間 ? 外展點(diǎn) 4月 1日前的投入使用 ? 房展會(huì)籌備 ? 〃〃〃〃〃〃 認(rèn)籌緊急工作清單 133 開(kāi)盤價(jià)格分析 ? 2023年 1月斗門市場(chǎng)情況 價(jià)格、成交量、成交額全線萎縮，形勢(shì)嚴(yán)峻 市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，我們也需要不斷改變 價(jià)格是目標(biāo)，更是策略 指 標(biāo) 名 稱 一手房 二手房 交易均價(jià) 預(yù)購(gòu) 交易面積 預(yù)購(gòu) 交易金額 預(yù)購(gòu) 交易均價(jià) 交易面積 金額 元 /m178。 品牌導(dǎo)入 98 行動(dòng)二： 媒體發(fā)動(dòng)， 通過(guò)媒體效應(yīng)加深市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)威的認(rèn)識(shí) 通過(guò)媒體廣告以及相應(yīng)炒作增加萬(wàn)威品牌在珠海市場(chǎng)的記憶度，從企業(yè)形象、企業(yè)文化、社會(huì)效益等不同方面去初步認(rèn)識(shí)萬(wàn)威。 ?對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求高 ， 重視小區(qū)的景觀和配套 。 強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)、交流、實(shí)用且有價(jià)值感的共享空間 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 71 擴(kuò)大的鄰里空間 —— 業(yè)主的大客廳 ? 樹蔭下的休閑空間，隨處可見(jiàn)的休息位臵，讓人愿意在這里駐足、暢談。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對(duì)內(nèi)交通：公交站緊臨項(xiàng)目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項(xiàng)目； 對(duì)外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機(jī)場(chǎng)、高欄港 /洪灣港，對(duì)外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來(lái)西部成熟的居住區(qū)域。 該區(qū)域后續(xù)的開(kāi)發(fā)量較大，缺乏品牌發(fā)展商的進(jìn)駐（區(qū)內(nèi)無(wú)優(yōu)秀的產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計(jì)及物管服務(wù)） 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對(duì)斗門本地客戶吸引力較弱 46 ? 板塊與項(xiàng)目理解 ? 萬(wàn)威美地產(chǎn)品理解 ? 項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目理解 47 萬(wàn)威美地產(chǎn)品理解 8000平方米超大中心花園 小區(qū)規(guī)模小，容積率較高，土地利用率高。 白蕉居住區(qū) 白蕉工業(yè)區(qū) 金灣行政中心區(qū) 新青科技工業(yè)園 三灶科技園區(qū) 機(jī)場(chǎng)國(guó)際產(chǎn)業(yè)園區(qū) 區(qū)域功能定位為商業(yè)居住生活區(qū) 樓盤名稱 區(qū)域 建筑面積 （萬(wàn)平方米） 推售面積 (萬(wàn)平方米 ) 推出時(shí)間 西江月 斗門 5 07年底 東方威尼斯 斗門 110 14 預(yù)計(jì) 08年中 金碧麗江 斗門 12 6 07年中 寧海世紀(jì)城 1期 斗門 18 2 07年初 里維埃拉 斗門 1 06年底 海逸豪庭 斗門 42 5 04年底 旭日華庭 斗門 2 06年中 荷塘物語(yǔ) 金灣 3 07年初 玉蘭湖庭 金灣 5 07年中 總計(jì) 43 30 ?項(xiàng)目周邊旅游配套諸多，但發(fā)展緩慢； ?項(xiàng)目周邊生活配套設(shè)施匱乏； ?工業(yè)的西區(qū)，起步的西區(qū)帶給我們的是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 08年，珠海耗資 500億構(gòu)建西區(qū)大交通網(wǎng)絡(luò)全面啟動(dòng)。 未來(lái)住宅市場(chǎng)潛在供給較大，市場(chǎng)面臨消化風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在大量成片開(kāi)發(fā)住宅體量的情況，區(qū)域居住環(huán)境也將逐步得到改善。 ?推動(dòng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)建“大交通”格局。 項(xiàng)目現(xiàn)狀 珠海市區(qū)中心 斗門中心 三灶 中心 板塊與項(xiàng)目理解 本案 湖心路 珠海大道 西江月 東方威尼斯 海逸豪庭 44 區(qū)域板塊位于城郊結(jié)合處，目前發(fā)展緩慢，影響客戶信心。 0 T 57 W S ? 強(qiáng)化集團(tuán)品牌形象，使品牌價(jià)值最大化，將項(xiàng)目核心價(jià)值聚焦在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)上，以弱化客戶的對(duì)該路段的不良印象； ? 通過(guò)提供銷售階段的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)去打動(dòng)臵業(yè)者，以削弱生活配套不足，位臵較偏的影響； ? 有效控制已銷售單位，避免對(duì)現(xiàn)售貨量造成影響； ? 突出項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，連接各大產(chǎn)業(yè)區(qū)的核心地位。 形象定位分析 項(xiàng)目名稱 定位 旭日華庭 極致歐洲 自然生活靈感 里維埃拉 再造一座浪漫城 海逸豪庭 引領(lǐng)生活品質(zhì) 西江月 水岸優(yōu)生活社區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定位分析 65 項(xiàng)目定位 珠海 —— 一個(gè)新興的移民城市，全國(guó)越來(lái)越多白領(lǐng)精英來(lái)到珠海創(chuàng)業(yè)生活，是一座年輕而富有活力的城市。 其年齡層次為： ?各年齡層次均有 客戶定位 84 重要客戶 更注重產(chǎn)品的差異性和高性價(jià)比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 30%。 79=4780元 /平米 與里維埃拉相比，項(xiàng)目均價(jià) =4800 83247。 ? 公開(kāi)發(fā)售形式視乎認(rèn)購(gòu)登記數(shù)量： 說(shuō)明 ：至 4月 31日認(rèn)購(gòu)數(shù)量多于 400600個(gè)， 5月 3日進(jìn)行抽簽確定選房順序； 至 4月 31日認(rèn)購(gòu)數(shù)量少于 400個(gè)，公開(kāi)發(fā)售采用先到先得形式。 2)【 選樓等候區(qū) 】 、 【 應(yīng)簽處 】 、 【 搖簽處 】 應(yīng)互相呼應(yīng)，根據(jù)選樓區(qū)的認(rèn)購(gòu)速度與排隊(duì)情況決定抽簽應(yīng)簽的節(jié)奏。 5)原則上按照中簽順序選樓，若有客戶在銷控臺(tái)前仍未能確定單位，則客戶選入思考區(qū)。 平方米 萬(wàn)元 1月 2563 3010 9329 5226 2391 1573 1501 1799 270 07年 12月 3064 3183 101552 82907 31116 26387 1662 8201 1363 增長(zhǎng)（ %） 134 開(kāi)盤價(jià)格分析 ? 價(jià)格參照系：客戶預(yù)期、市場(chǎng)參考 價(jià)格是目標(biāo)，更是策略 135 開(kāi)盤價(jià)格 ? 價(jià)格參照系：斗門市場(chǎng)、客戶預(yù)期、在售樓盤參考 價(jià)格是目標(biāo)，更是策略 整體市場(chǎng)情況 預(yù)購(gòu)均價(jià)在 3010元 /平方米 客戶預(yù)期 92%比例客戶只接受4000以下均價(jià) 周邊在售樓盤價(jià)格參考4300元 /平方米 開(kāi)盤均價(jià)在 4000元 /平方米 比較合理 136 售樓部布臵 外部 銷售中心主入口外所有花圃邊緣設(shè)臵桿旗 小區(qū)主入口處的樹木用金波布進(jìn)行包裝 銷售中心外圍綠化包裝 137 售樓部布臵 內(nèi)部 銷售中心背景墻 LOGO包裝 銷售中心展板包裝 銷售中心內(nèi)玻璃墻包裝 銷售中心內(nèi)移動(dòng)展架設(shè)臵 138 確認(rèn)開(kāi)盤形式 ?確認(rèn)開(kāi)盤形式： 4月 31日 ?開(kāi)盤形式界定劃分： 注：客戶積累推算按照 3： 1反推 積累 600名客戶 采用抽簽形式開(kāi)盤 積累 300名客戶 采取先到先得形式開(kāi)盤 積累 200名客戶 采取先推一棟，熱銷再推另一棟 139 2棟營(yíng)銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開(kāi)盤 140 開(kāi)盤場(chǎng)地布臵示意 售樓部入口 等候區(qū) 停車區(qū) 湖心路 銷控區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 思考區(qū)域 簽約區(qū) 沙盤區(qū) 戶型 WC 1 2 3 5 4 6 141 開(kāi)盤流程 開(kāi)盤發(fā)售認(rèn)購(gòu) ? 時(shí)間： 5月 9日 9： 30正式開(kāi)始（ 8：30～ 9： 30客戶簽到） ? 地點(diǎn)：售樓部 ? 內(nèi)容：采用抽簽順序號(hào)認(rèn)購(gòu)的方法 認(rèn)購(gòu)區(qū)域分布 ： 現(xiàn)場(chǎng)共設(shè) 3大區(qū)域 —— 抽簽等候區(qū) 、 選樓等候區(qū) 、 簽約（等候）區(qū) ，分別利用建筑間隔以及警戒線分離，通過(guò) 簽到處、認(rèn)簽處、銷控臺(tái)、簽約臺(tái)、復(fù)核處 等環(huán)節(jié)組織認(rèn)購(gòu)流程，確保整條流線單線運(yùn)行，避免出現(xiàn)交叉或返回等步驟而造成混亂。 —— 合富輝煌客戶資源 利用合富輝煌客戶資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶宣傳； 利用合富輝煌網(wǎng)絡(luò)發(fā)動(dòng)澳門客戶資源。 ?會(huì)選擇離家庭主力人員就業(yè)地點(diǎn)相對(duì)接近的區(qū)域 。 81 核心客戶 對(duì)項(xiàng)目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)同感 ， 認(rèn)同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時(shí)關(guān)注性價(jià)比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 40%。 城市發(fā)展：隨著珠海對(duì)外交通設(shè)施的完成，珠海城市價(jià)格大大提升，以及政府對(duì)西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實(shí)施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 項(xiàng)目 SWOT分析 —— 把握機(jī)會(huì)，更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 品牌效應(yīng)： 振威集團(tuán)的成功經(jīng)營(yíng)，在珠海極具美譽(yù)度，伴隨著集團(tuán)上市進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，“萬(wàn)威”的品牌在珠海進(jìn)一步提升，為本案的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（ 2棟） 49 萬(wàn)威美地產(chǎn)品理解 超寬樓間距，闊景生活 ?5棟 1棟： 130米樓間距 ?3棟 4棟： 60米樓間距 50 萬(wàn)威美地產(chǎn)品理解 高附加值的戶型 ?65%的戶型均有花園、大陽(yáng)臺(tái)、大露臺(tái)贈(zèng)送 51 ? 項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍不濃厚，在項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)需要考慮滿足社區(qū)居民生活配套； ?整體商業(yè)布局不連貫； ? 2棟商業(yè)建議結(jié)合業(yè)主需求，滿足生活配套； ?5棟建議以會(huì)所配套考慮。 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈 32 36003880360032003700 380005001000150020232500300035004000世紀(jì)名城 荷塘物語(yǔ) 領(lǐng)寓 和泰美居 中珠早晨 海濱花園金灣區(qū)域樓盤價(jià)格388036004800 4600400048000202340006000寧海 東第 里維埃拉 旭日華庭 桃源居 西江月斗門區(qū)域樓盤價(jià)格區(qū)域均價(jià)約在 4200/m178。 珠海住宅、商品房銷售量一覽表 15 3285280818015900480040472048 214768005100473131902476910062005616410030051250079000202340006000800010000120231400004年 05年 06年 07年珠海中山江門深圳廣州房地產(chǎn)價(jià)格 持續(xù)上漲 ，城市價(jià)值逐步提升 珠海市房地產(chǎn)銷售價(jià)格逐年上升，珠海的房?jī)r(jià)處于穩(wěn)步上升狀態(tài)，而且與珠三角一線城市相比，洼地效應(yīng)明顯，存在較大的上升空間。研究開(kāi)征 物業(yè)稅的實(shí)施方案”。 外來(lái)品牌發(fā)展商土地儲(chǔ)備 發(fā)展商 儲(chǔ)備量 地塊 和記黃埔 約 30萬(wàn)平米 祺澳島項(xiàng)目 仁恒 約 70萬(wàn)平方米 大環(huán)山項(xiàng)目、濱海中心綜合項(xiàng)目 中海 約 38萬(wàn)平方米 前山立交地塊綜合項(xiàng)目 時(shí)代地產(chǎn) 約 40萬(wàn)平米 金灣綜合項(xiàng)目 深圳祥祺集團(tuán) 約 10萬(wàn)平米 三灶項(xiàng)目 招商地產(chǎn) 約 34萬(wàn)平米 前山項(xiàng)目 綠景 約 20萬(wàn)平方米 綠景文化廣場(chǎng) 24 珠海市 20236年 2023年供應(yīng)土地總量將達(dá)到 7000畝。 39 案例分析總結(jié) ? 西江月在產(chǎn)品打造上沒(méi)有做到人性化，廚衛(wèi)功能分區(qū)不十分合理； ? 西江月在推廣上沒(méi)有突出核心優(yōu)勢(shì)； ? 西江月在產(chǎn)品價(jià)值提升上沒(méi)有解決客戶實(shí)際問(wèn)題，給銷售形成極大的阻力。 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 0 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 其年齡層次為： ?以 3045歲青年為主 客戶定位 83 核心客戶 此類客戶工作與生活在西區(qū) ， 希望改善家庭居住環(huán)境 ， 看好西區(qū)未來(lái)前景 ， 看好鱷魚