【正文】 4 7700 464998 中信華南 202302 前山三臺(tái)石路南沿河路東側(cè) 387309 1750 67779 中海 202312 斗門井岸鎮(zhèn)尖峰南珠峰大道西側(cè) 112933 800 9035 萬事益 (香港 ) 202303 洪灣工業(yè)片區(qū) 178794 1500 26819 上海中邦 202304 三灶鎮(zhèn)唐人街市場(chǎng)東側(cè) 18089 860 1556 廣州正地 202305 三灶鎮(zhèn)金海大道南側(cè) 157958 / / / / 流拍 202306 金灣平沙鎮(zhèn)升平大道北側(cè) 233701 1050 24539 廣拓 202307 高欄港經(jīng)濟(jì)區(qū)南港西路北側(cè) 40002 1080 4320 恒宇 202308 斗門區(qū)白蕉鎮(zhèn)金碧麗江東側(cè) 265776 1100 29235 上海中邦 202309 萬山海洋開發(fā)試驗(yàn)區(qū)桂山島 600 2023 120 中國(guó)石油 土地拍賣交投活躍 2023年珠海土地市場(chǎng)成交活躍，單宗樓面地價(jià)創(chuàng)下 7700元 /m178。 外來品牌發(fā)展商土地儲(chǔ)備 發(fā)展商 儲(chǔ)備量 地塊 和記黃埔 約 30萬平米 祺澳島項(xiàng)目 仁恒 約 70萬平方米 大環(huán)山項(xiàng)目、濱海中心綜合項(xiàng)目 中海 約 38萬平方米 前山立交地塊綜合項(xiàng)目 時(shí)代地產(chǎn) 約 40萬平米 金灣綜合項(xiàng)目 深圳祥祺集團(tuán) 約 10萬平米 三灶項(xiàng)目 招商地產(chǎn) 約 34萬平米 前山項(xiàng)目 綠景 約 20萬平方米 綠景文化廣場(chǎng) 24 珠海市 20236年 2023年供應(yīng)土地總量將達(dá)到 7000畝。 土地市場(chǎng)分析 小結(jié) 26 市場(chǎng)篇 ? 珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析 27 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析 ? 案例分析 西江月 區(qū)域市場(chǎng)分析28 ?本項(xiàng)目位于臵是金灣、斗門、香洲的中心區(qū)域 湖心路區(qū)域 ； ?市委書記甘霖在兩會(huì)上表示：“加快西區(qū)建設(shè)勢(shì)在必行”，沒有西部地區(qū)的大發(fā)展就沒有珠海的大發(fā)展，在西部開發(fā)中必須按照交通先行、產(chǎn)業(yè)跟進(jìn)、城市發(fā)展的規(guī)律進(jìn)行謀篇布局。抓好重大項(xiàng)目、推動(dòng)自主創(chuàng)新、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展等方面加大推進(jìn)力度。 白蕉居住區(qū) 白蕉工業(yè)區(qū) 金灣行政中心區(qū) 新青科技工業(yè)園 三灶科技園區(qū) 機(jī)場(chǎng)國(guó)際產(chǎn)業(yè)園區(qū) 區(qū)域功能定位為商業(yè)居住生活區(qū) 樓盤名稱 區(qū)域 建筑面積 （萬平方米） 推售面積 (萬平方米 ) 推出時(shí)間 西江月 斗門 5 07年底 東方威尼斯 斗門 110 14 預(yù)計(jì) 08年中 金碧麗江 斗門 12 6 07年中 寧海世紀(jì)城 1期 斗門 18 2 07年初 里維埃拉 斗門 1 06年底 海逸豪庭 斗門 42 5 04年底 旭日華庭 斗門 2 06年中 荷塘物語(yǔ) 金灣 3 07年初 玉蘭湖庭 金灣 5 07年中 總計(jì) 43 30 ?項(xiàng)目周邊旅游配套諸多，但發(fā)展緩慢； ?項(xiàng)目周邊生活配套設(shè)施匱乏； ?工業(yè)的西區(qū)，起步的西區(qū)帶給我們的是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 31 目 珠光項(xiàng)目 西江月 電力項(xiàng)目 東方威尼斯 水產(chǎn)市場(chǎng)零星項(xiàng)目 新地塊 東海岸 春滿園 世紀(jì)名城 荷塘物語(yǔ) 08年湖心路區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較激烈！但目前我們周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤開售的不多，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，所以項(xiàng)目加快時(shí)間開發(fā)是勢(shì)在必行的。左右 金灣區(qū)在售項(xiàng)目均價(jià)在36003800元 /平方米。 33 區(qū)域市場(chǎng)分析小結(jié) ?未來發(fā)展?jié)摿薮螅壳鞍l(fā)展較為緩慢； ?未來發(fā)展極為激烈 ?配套較為匱乏，生活配套缺乏； ?區(qū)域內(nèi)發(fā)展商各自為政，難以統(tǒng)一提升區(qū)域形象。 36 產(chǎn)品類型及比例 一期為樓梯房，以小戶型為主！ 目前西江月已開盤銷售，美地仍在蓄客期，客戶難免部分流失。 39 案例分析總結(jié) ? 西江月在產(chǎn)品打造上沒有做到人性化，廚衛(wèi)功能分區(qū)不十分合理； ? 西江月在推廣上沒有突出核心優(yōu)勢(shì)； ? 西江月在產(chǎn)品價(jià)值提升上沒有解決客戶實(shí)際問題，給銷售形成極大的阻力。 ? 項(xiàng)目位于西區(qū)，周邊環(huán)境有待完善； ? 項(xiàng)目的周邊景觀資源缺乏； ? 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，后期競(jìng)爭(zhēng)較激烈； ? 偏離中心區(qū)，對(duì)珠海本地高端客戶吸引力較弱。 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對(duì)斗門本地客戶吸引力較弱 區(qū)域塊位于城郊結(jié)合部，市場(chǎng)關(guān)注度不高。 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，缺乏品牌發(fā)展商的進(jìn)駐（區(qū)內(nèi)無優(yōu)秀的產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計(jì)及物管服務(wù)） 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對(duì)斗門本地客戶吸引力較弱 46 ? 板塊與項(xiàng)目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項(xiàng)目 SWOT分析 項(xiàng)目理解 47 萬威美地產(chǎn)品理解 8000平方米超大中心花園 小區(qū)規(guī)模小，容積率較高，土地利用率高。 48 萬威美地產(chǎn)品理解 觀光電梯讓回家成為風(fēng)景 珠海唯一設(shè)臵住宅觀光電梯的小區(qū)。 萬威美地產(chǎn)品理解 生活配套不足 52 面積 戶型 套數(shù) 百分比 兩房一廳一衛(wèi) 122 % 兩房?jī)蓮d一衛(wèi) 346 % 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 352 % 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 128 % 三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 64 % 四房四廳三衛(wèi) 48 % 項(xiàng)目戶型配比 萬威美地產(chǎn)品理解 產(chǎn)品線豐富，以中小戶型為主 53 萬威美地產(chǎn)品理解 一期產(chǎn)品戶型分析 54 ? 本項(xiàng)目位于新城中區(qū)，交通配套較為完備。 ? 區(qū)域生活配套缺乏，需提升項(xiàng)目生活配套設(shè)施，以削弱區(qū)域影響，開發(fā)難度較大。 項(xiàng)目 SWOT分析 品牌效應(yīng)： 振威集團(tuán)的成功經(jīng)營(yíng)，在珠海極具美譽(yù)度，伴隨著集團(tuán)上市進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進(jìn)一步提升，為本案的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 戶口政策：目前珠海 08年新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對(duì)臵業(yè)的熱度。 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對(duì)于市區(qū)臵業(yè)者來說，項(xiàng)目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個(gè)區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對(duì)內(nèi)交通：公交站緊臨項(xiàng)目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項(xiàng)目； 對(duì)外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機(jī)場(chǎng)、高欄港 /洪灣港，對(duì)外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對(duì)內(nèi)交通：公交站緊臨項(xiàng)目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項(xiàng)目； 對(duì)外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機(jī)場(chǎng)、高欄港 /洪灣港，對(duì)外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域 . 59 項(xiàng)目 SWOT分析 —— 借助優(yōu)勢(shì)，削弱威脅影響 T S ? 在進(jìn)行強(qiáng)化品牌的同時(shí)，針對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行多方營(yíng)銷動(dòng)作，賦予項(xiàng)目更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力、鮮明的形象，從而超越西區(qū)其他項(xiàng)目，以減少板塊競(jìng)爭(zhēng)威脅的影響。 戶口政策：目前珠海新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對(duì)臵業(yè)的熱度。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對(duì)內(nèi)交通：公交站緊臨項(xiàng)目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項(xiàng)目； 對(duì)外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機(jī)場(chǎng)、高欄港 /洪灣港，對(duì)外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 0 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 61 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 1 雙城中心的核心地位 2 產(chǎn)品 打造力 3 交通 優(yōu)勢(shì) 4 品牌 號(hào)召力 項(xiàng)目 SWOT分析 下的 核心競(jìng)爭(zhēng)力 62 項(xiàng)目篇 ? 板塊與項(xiàng)目理解 ? 項(xiàng)目定位 63 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 64 目前斗門住宅項(xiàng)目以歐式、產(chǎn)品為主的形象定位，忽略臵業(yè)者的生活感受和品位。在這座城市臵業(yè)安家，是他們的迫切需求，因此我們將本項(xiàng)目定位成專為他們打造的精品項(xiàng)目。 強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)、交流、實(shí)用且有價(jià)值感的共享空間 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 71 擴(kuò)大的鄰里空間 —— 業(yè)主的大客廳 ? 樹蔭下的休閑空間，隨處可見的休息位臵，讓人愿意在這里駐足、暢談。 平 “ 鋪 ” 在自然綠化中的現(xiàn)代鋪地 從鋪地、磚臺(tái)上“ 長(zhǎng) ” 出來的綠化 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 73 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 增加日常生活配套 現(xiàn)板塊缺少居住氛圍，基本沒有生活配套，阻礙自住客戶購(gòu)買決心，應(yīng)提前考慮解決以下最基本的生活配套設(shè)施： ? 銀行 ? 郵局 ? 藥店 ? 小食店 ? 綜合超市 74 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 提升交通配套 ? 建議開通拱北業(yè)主專線，實(shí)現(xiàn)澳門、珠海市區(qū)與本項(xiàng)目無縫連接； ? 建議商洽信禾公交相關(guān)人員，業(yè)主乘坐至市區(qū)享受終身制優(yōu)惠，使業(yè)主感受到切實(shí)優(yōu)惠，就像在市區(qū)買房一樣 ? 小區(qū)出入口面對(duì)大馬路位臵開通 ,方便看樓人員及業(yè)主 75 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 建議引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，讓客戶感覺到 100%滿意度 ? 建議物業(yè)管理前期介入 〃〃〃〃〃〃 攜手品牌物業(yè)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)空間 76 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修建議分析 優(yōu)勢(shì) ? 塑造樓盤品質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì) ? 統(tǒng)一施工，統(tǒng)一交付，對(duì)后期管理有好處 劣勢(shì) ? 延緩交樓時(shí)間 ? 首尾工作繁雜，對(duì)操作要求高 ? 開發(fā)商資源要求高 產(chǎn)品裝修優(yōu)化策略 在有效提升項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上最大限度降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 77 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 整體大方向建議毛坯交樓， 只提供各種檔次裝修套餐（標(biāo)準(zhǔn) /豪華精裝） —— 裝修體現(xiàn)超值性 /精致性 ? 裝修額度建議：標(biāo)準(zhǔn)裝修 350元 / ㎡ ，（配以升級(jí)豪華裝修 680元 / ㎡ ） ? 提前展示 裝修樣板，提前展示材料 ? 著重 突出局部 區(qū)域 超值 性（廚房、門框 〃〃〃〃〃〃 ） 產(chǎn)品裝修建議 78 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修案例分析 樓盤 /類別 西江月 海逸豪庭 本項(xiàng)目 接收指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ 銷售價(jià)格 5250元 /㎡ 5500/㎡ 4600/㎡ 標(biāo)準(zhǔn) 800元 /㎡ 800元 /㎡ 350680/㎡ 套餐 單套以 90㎡ 為例 首付 較低 高 低 供款 較低 高 低 展示 無 無特色 有特色 超值指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ? 客戶考慮裝修最為關(guān)心的問題 ? 充分的實(shí)物展示、具體的價(jià)格及清晰的品牌標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買實(shí)際的付出資金、完善的裝修質(zhì)量保證書 79 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 80 市場(chǎng)客戶來源 —— 客戶定位 北面：斗門 —— 本地市民、行業(yè)高收入生意人、公務(wù)員、企事業(yè)職工 南面：機(jī)場(chǎng)、港口相關(guān) —— 機(jī)場(chǎng)、港口的職工