【正文】 (萬平方米 ) 推出時間 西江月 斗門 5 07年底 東方威尼斯 斗門 110 14 預(yù)計 08年中 金碧麗江 斗門 12 6 07年中 寧海世紀城 1期 斗門 18 2 07年初 里維埃拉 斗門 1 06年底 海逸豪庭 斗門 42 5 04年底 旭日華庭 斗門 2 06年中 荷塘物語 金灣 3 07年初 玉蘭湖庭 金灣 5 07年中 總計 43 30 ?項目周邊旅游配套諸多，但發(fā)展緩慢； ?項目周邊生活配套設(shè)施匱乏； ?工業(yè)的西區(qū)，起步的西區(qū)帶給我們的是機遇與挑戰(zhàn)并存。 區(qū)域生活配套不足，市場突破的瓶頸問題。 31 目 珠光項目 西江月 電力項目 東方威尼斯 水產(chǎn)市場零星項目 新地塊 東海岸 春滿園 世紀名城 荷塘物語 08年湖心路區(qū)域競爭比較激烈！但目前我們周邊的競爭樓盤開售的不多，直接競爭對手不多，所以項目加快時間開發(fā)是勢在必行的。 區(qū)域競爭項目眾多，競爭激烈 32 36003880360032003700 380005001000150020232500300035004000世紀名城 荷塘物語 領(lǐng)寓 和泰美居 中珠早晨 海濱花園金灣區(qū)域樓盤價格388036004800 4600400048000202340006000寧海 東第 里維埃拉 旭日華庭 桃源居 西江月斗門區(qū)域樓盤價格區(qū)域均價約在 4200/m178。左右 金灣區(qū)在售項目均價在36003800元 /平方米。 斗門區(qū)在售項目均價在38004800元 /平方米。 33 區(qū)域市場分析小結(jié) ?未來發(fā)展?jié)摿薮?，但目前發(fā)展較為緩慢； ?未來發(fā)展極為激烈 ?配套較為匱乏，生活配套缺乏； ?區(qū)域內(nèi)發(fā)展商各自為政，難以統(tǒng)一提升區(qū)域形象。 片區(qū)市政配套不足的現(xiàn)狀短時間不是我們能解決的問題，但我們可以在內(nèi)部環(huán)境上彌補不足！ 34 ? 區(qū)域市場 ? 案例分析 西江月 區(qū)域市場分析35 西江月規(guī)劃： 22棟多層、 8棟高層（ 18層）， 1棟酒店 個案分析 ? 總用地面積： ? 總建筑面積： ? 容積率： ? 綠化率： 45% ? 總套數(shù)： 1800 ? 均價： 5250元 /平方米（含 800元裝標） 該項目與本案一路之隔，規(guī)模適中，預(yù)計開發(fā)周期約 2年，規(guī)劃配備較為完善，是本案最直接的競爭對手。 36 產(chǎn)品類型及比例 一期為樓梯房，以小戶型為主！ 目前西江月已開盤銷售，美地仍在蓄客期，客戶難免部分流失。 因此，加快工程進度、搶時間、搶客戶顯的尤為重要！ ? 西江月一期（樓梯房）開發(fā)周期與本案 2棟相似！ ? 西江月整個小區(qū)在 09年底交樓，與本案開發(fā)周期相似！ 37 在售單位戶型 ? 戶型：兩房兩廳 ? 建筑面積： 85平方米 戶型特色： ?三陽臺，贈送面積多 ?過道面積小，利用率大 ?但戶型偏狹長，影響居住舒適度 ? 戶型：三房兩廳一衛(wèi) ? 建筑面積： 38 銷售情況 開售時間： 08年 2月 推貨量：約 100套 價格： 5250元 /平方米，稱含 800元精裝修 銷售情況：銷售約 30%，銷售情況不理想。 39 案例分析總結(jié) ? 西江月在產(chǎn)品打造上沒有做到人性化，廚衛(wèi)功能分區(qū)不十分合理； ? 西江月在推廣上沒有突出核心優(yōu)勢； ? 西江月在產(chǎn)品價值提升上沒有解決客戶實際問題，給銷售形成極大的阻力。 以上這些 都是我們需要避免的！ 40 項目篇 ? 項目理解 ? 項目定位 41 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 42 總占地面積： ㎡ 總建筑面積： ㎡ 可售套數(shù)： 1060套 容積率： 建筑類型： 小高層和高層 項目地塊概況 項目與板塊理解 產(chǎn)品戶型 套數(shù) 比例 面積段 2房 1廳 122 % 58 2房 2廳 346 % 75 3房 2廳 546 51% 89120 復(fù)式 5% 146 精 品 住 宅 小 區(qū) 43 ? 本項目位于斗門次中心城區(qū)與三灶次中心中間處，擁有天機場\港口 \高速的便利交通。 ? 項目位于西區(qū)，周邊環(huán)境有待完善； ? 項目的周邊景觀資源缺乏； ? 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，后期競爭較激烈； ? 偏離中心區(qū)，對珠海本地高端客戶吸引力較弱。 項目現(xiàn)狀 珠海市區(qū)中心 斗門中心 三灶 中心 板塊與項目理解 本案 湖心路 珠海大道 西江月 東方威尼斯 海逸豪庭 44 區(qū)域板塊位于城郊結(jié)合處，目前發(fā)展緩慢，影響客戶信心。 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對斗門本地客戶吸引力較弱 區(qū)域塊位于城郊結(jié)合部，市場關(guān)注度不高。 萬威美地能否有效地提升板塊的價值？ 區(qū)域條件分析 —— 區(qū)域板塊現(xiàn)狀小結(jié) 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，缺乏品牌發(fā)展商的進駐（區(qū)內(nèi)無優(yōu)秀的產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計及物管服務(wù)） 板塊與項目理解 45 產(chǎn)品打造力 （打造優(yōu)秀產(chǎn)品） 物管服務(wù)力 （以服務(wù)來爭取客戶青睞） 萬威美地的進駐 —— 令湖心路板塊價值提升 振威品牌力 （增強客戶信心） 板塊與項目理解 區(qū)域板塊位于城郊結(jié)合處，目前發(fā)展緩慢，影響客戶信心。 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，缺乏品牌發(fā)展商的進駐（區(qū)內(nèi)無優(yōu)秀的產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計及物管服務(wù)） 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對斗門本地客戶吸引力較弱 46 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 47 萬威美地產(chǎn)品理解 8000平方米超大中心花園 小區(qū)規(guī)模小，容積率較高，土地利用率高。 建筑密度適中，中心花園面積較大。 48 萬威美地產(chǎn)品理解 觀光電梯讓回家成為風(fēng)景 珠海唯一設(shè)臵住宅觀光電梯的小區(qū)。（ 2棟） 49 萬威美地產(chǎn)品理解 超寬樓間距，闊景生活 ?5棟 1棟： 130米樓間距 ?3棟 4棟： 60米樓間距 50 萬威美地產(chǎn)品理解 高附加值的戶型 ?65%的戶型均有花園、大陽臺、大露臺贈送 51 ? 項目周邊商業(yè)氛圍不濃厚，在項目運作時需要考慮滿足社區(qū)居民生活配套； ?整體商業(yè)布局不連貫； ? 2棟商業(yè)建議結(jié)合業(yè)主需求，滿足生活配套； ?5棟建議以會所配套考慮。 萬威美地產(chǎn)品理解 生活配套不足 52 面積 戶型 套數(shù) 百分比 兩房一廳一衛(wèi) 122 % 兩房兩廳一衛(wèi) 346 % 三房兩廳兩衛(wèi) 352 % 三房兩廳兩衛(wèi) 128 % 三房兩廳兩衛(wèi) 64 % 四房四廳三衛(wèi) 48 % 項目戶型配比 萬威美地產(chǎn)品理解 產(chǎn)品線豐富，以中小戶型為主 53 萬威美地產(chǎn)品理解 一期產(chǎn)品戶型分析 54 ? 本項目位于新城中區(qū)，交通配套較為完備。 ? 精心打造小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，完善配套，萬威美地項目將會超越區(qū)域市面上所有同類產(chǎn)品的項目，成為西區(qū)精品住宅的典范。 ? 區(qū)域生活配套缺乏，需提升項目生活配套設(shè)施，以削弱區(qū)域影響，開發(fā)難度較大。 項目理解小結(jié) 55 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 56 W S 短期內(nèi)認同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項目內(nèi)部認購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 項目 SWOT分析 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 區(qū)域市場大勢走強：地產(chǎn)商陸續(xù)進駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競爭優(yōu)勢； 項目提升：項目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項目突圍而出的重大機會； 潛在消費力的釋放：由于西區(qū)板塊的價格相對市區(qū)較低，致使相當一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 板塊競爭威脅：未業(yè)西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平呈東高西低的發(fā)展態(tài)勢，中高端客戶更認可金灣區(qū)域； 政府政策：政府未來不可預(yù)知的房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的市場壓力，極大影響了投資買家持幣觀望。 戶口政策：目前珠海 08年新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對臵業(yè)的熱度。 0 T 57 W S ? 強化集團品牌形象，使品牌價值最大化，將項目核心價值聚焦在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)上，以弱化客戶的對該路段的不良印象； ? 通過提供銷售階段的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)去打動臵業(yè)者，以削弱生活配套不足，位臵較偏的影響； ? 有效控制已銷售單位，避免對現(xiàn)售貨量造成影響； ? 突出項目區(qū)位優(yōu)勢，連接各大產(chǎn)業(yè)區(qū)的核心地位。 短期內(nèi)認同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項目內(nèi)部認購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 項目 SWOT分析 —— 充分發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 58 0 S ? 利用集團品牌推廣提前進行市場滲透的方式，搶占市場份額； ? 充分發(fā)掘潛在消費力，利用項目交通及價格優(yōu)勢，吸引外區(qū)域客戶臵業(yè)； ? 項目完善自身的綜合素質(zhì)，抓住良好的入市時機，確立市場主導(dǎo)地位。 區(qū)域市場大勢走強：地產(chǎn)商陸續(xù)進駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競爭優(yōu)勢； 項目提升：項目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項目突圍而出的重大機會； 潛在消費力的釋放：由于西區(qū)板塊的價格相對市區(qū)較低，致使相當一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 項目 SWOT分析 —— 把握機會，更好地發(fā)揮優(yōu)勢 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域 . 59 項目 SWOT分析 —— 借助優(yōu)勢，削弱威脅影響 T S ? 在進行強化品牌的同時，針對項目情況進行多方營銷動作，賦予項目更強的競爭力、鮮明的形象，從而超越西區(qū)其他項目，以減少板塊競爭威脅的影響。 板塊競爭威脅：未業(yè)西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平呈東高西低的發(fā)展態(tài)勢，中高端客戶更認可金灣區(qū)域； 政府政策：政府未來不可預(yù)知的房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的市場壓力，極大影響了投資買家持幣觀望。 戶口政策：目前珠海新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目