【正文】 “ 產(chǎn)品 ” 、 “ 服務(wù) ”三 大方面內(nèi)容，讓客戶可以更深入地了解萬威，同時也可以初步了解到萬威美地的初步信息。 70=5157/平米 西江月權(quán)重取 ，海逸豪庭取 ，里維埃拉取 ，湖心水岸取 、相比得出項目均價： X=4560 +4780 +4858 +5157 =4273元 /平米 綜合價格發(fā)展趨勢（動態(tài)考慮）及我司操作因素，初步將項目價格定位在 約 4600元 /㎡ 均價（毛坯） 92 定價策略 名稱 總體均價 （預(yù)測實收） 定價策略 價格走勢 一期 4000元 /平方米 低開高走 4000 二期 4500元 /平方米 高調(diào)入市 4300 4500 4700 三期 5000元 /平米 高調(diào)入市 4700 4900 5200 93 營銷篇 ? 品牌導(dǎo)入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 94 策略： 三線并行，全方位切入 ? 品牌企業(yè) ? 品牌產(chǎn)品 ? 品牌服務(wù) 品牌導(dǎo)入 95 設(shè)計創(chuàng)新，品質(zhì)卓越，行業(yè)典范！ 品牌產(chǎn)品： 品牌導(dǎo)入 萬威攜手品牌物業(yè)！ 品牌服務(wù)： 威絲曼 ,中國服裝行業(yè)巨頭進軍房地產(chǎn)行業(yè)！ 品牌企業(yè)： 96 品牌服務(wù) 品牌產(chǎn)品 萬威，品牌構(gòu)筑新都市主義 100%客戶滿意 創(chuàng)新、高品質(zhì) 品牌導(dǎo)入 品牌企業(yè) 實力、行業(yè)領(lǐng)跑者 97 行動一： 搶占戶外 ， 讓萬威品牌搶占推廣至高點 盡快爭取珠海市中心、珠海西區(qū)、工業(yè)園、機場、港口、高速路口、交通要道等相應(yīng)的戶外廣告牌，在短時間內(nèi)讓萬威的名字在珠海市場留下印象，逐步被認(rèn)識。 79=4780元 /平米 與里維埃拉相比，項目均價 =4800 83247。 客戶定位 89 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 90 價格定位 比較內(nèi)容 權(quán)重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計 100 81 79 82 70 83 均價 (元／ M2)毛坯 4450 4550 4800 4350 X 91 價格定位 價格定位 與西江月相比項目均價 =4450 83247。 ?投資型客戶 （ 本地及外地客戶 ） 這些客戶以投資為目的時 ， 會考慮城市發(fā)展趨勢以及該區(qū)域租賃市場情況的影響 。 ?面積上主要考慮適中偏小的戶型 ?看中小區(qū)物業(yè)管理 年齡層次 ?為 4055歲左右中老年 客戶定位 87 偶得客戶 產(chǎn)品的某一特性或宣傳引導(dǎo)能喚起其購買欲望 ， 約占總體客戶群的 10%左右 。 其年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 86 重要客戶 澳門客戶 以度假居住及投資為臵業(yè)目的 。 ?會選擇離家庭主力人員就業(yè)地點相對接近的區(qū)域 。 ?看中區(qū)域整體升值潛力和城市發(fā)展前景 年齡層次為： ?以 2545歲中青年為主 客戶定位 85 重要客戶 這類客戶的工作生活最大的特點就是候鳥居住特點 ， 買房主要是休閑度假堅固投資 ， 他們與珠海有千絲萬縷的聯(lián)系 ， 每年冬天會來珠海避寒 。 其購買特征為： ?大部分二次臵業(yè)為主 ， 個人購買自住投資均有 ， 兩者兼?zhèn)洌? ?可以接受離市區(qū) 1小時距離 。 其年齡層次為： ?各年齡層次均有 客戶定位 84 重要客戶 更注重產(chǎn)品的差異性和高性價比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 30%。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點相對近的位臵 ， 習(xí)慣了西區(qū)生活 。 ?大部分屬個人購買自住 ， 首次臵業(yè)居多 。 其年齡層次為： ? 以 2535歲中青年為主 客戶定位 82 核心客戶 此類買家在南屏工業(yè)區(qū)工作 ， 要求居住距工作地點有便捷的交通 ， 看重舒適優(yōu)美的居住環(huán)境 ， 比較看重價格 ， 可以接受工業(yè)園區(qū)居住大環(huán)境 。 其購買特征為： ? 在購買地段方面可以接受離市區(qū)一定的距離但交通條件必須便捷的位臵 。 81 核心客戶 對項目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對產(chǎn)品有較強的認(rèn)同感 ， 認(rèn)同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時關(guān)注性價比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 40%。 強調(diào)舒適、放松、精巧且有價值感的生活空間 項目優(yōu)化建議 72 園林風(fēng)格建議 —— 滲透自然綠化的現(xiàn)代園林 ? 強調(diào)幾何感的鋪地與充滿自然感的綠化相互滲透，相互點綴，在現(xiàn)代感強烈的園林中感受到自然的元素 。 專門為珠海白領(lǐng)精英打造的項目 66 [策 略 ] 差異化切入市場，樹立西區(qū)住宅市場新標(biāo)桿 [關(guān)鍵點 ] 現(xiàn)代、都市、品位、健康 形象定位 67 項目形象力 萬威美地 住在西區(qū) 選擇萬威 起跳，是為更好的遠(yuǎn)眺 ☆ 5070精致兩房 ☆ 90120舒適三房 ☆ 140豪華復(fù)式 》 現(xiàn)代 → 領(lǐng)先的 /時尚的 》 都市 → 價值感 /繽紛的 》 品味 → 學(xué)識 /品味 》 健康 → 生態(tài)的 /悠閑的 /舒適的 形象定位 68 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 69 項目優(yōu)化建議 ? 內(nèi)部造景，造園，提升項目形象，弱化周邊環(huán)境差的形象 與品牌園林合作方聯(lián)手，打造精致、品味、時尚、文化的園林 70 共享的活動空間 —— 業(yè)主的泛會所 ? 將活動設(shè)施結(jié)合于景觀和架空層中，提升景觀空間參與性的同時，也提升活動空間舒適性。 形象定位分析 項目名稱 定位 旭日華庭 極致歐洲 自然生活靈感 里維埃拉 再造一座浪漫城 海逸豪庭 引領(lǐng)生活品質(zhì) 西江月 水岸優(yōu)生活社區(qū) 競爭項目定位分析 65 項目定位 珠海 —— 一個新興的移民城市，全國越來越多白領(lǐng)精英來到珠海創(chuàng)業(yè)生活，是一座年輕而富有活力的城市。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項目內(nèi)部認(rèn)購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 60 項目 SWOT分析 —— 利用機會，弱化劣勢 W ? 利用區(qū)域發(fā)展的聲音，長線的區(qū)域升值空間能弱化臵業(yè)者對項目現(xiàn)狀的諸多不滿； ? 萬威美地的進駐，提升區(qū)域形象，為客戶展現(xiàn)未來價值，選擇萬威美地即選擇未來的優(yōu)質(zhì)生活； ? 該區(qū)域的原居民已習(xí)慣舊城區(qū)的生活，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，會降低他們對項目不利因素的考慮。 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 板塊競爭威脅：未業(yè)西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平呈東高西低的發(fā)展態(tài)勢，中高端客戶更認(rèn)可金灣區(qū)域； 政府政策：政府未來不可預(yù)知的房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的市場壓力，極大影響了投資買家持幣觀望。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 項目 SWOT分析 —— 把握機會，更好地發(fā)揮優(yōu)勢 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 58 0 S ? 利用集團品牌推廣提前進行市場滲透的方式，搶占市場份額； ? 充分發(fā)掘潛在消費力，利用項目交通及價格優(yōu)勢，吸引外區(qū)域客戶臵業(yè)； ? 項目完善自身的綜合素質(zhì)，抓住良好的入市時機，確立市場主導(dǎo)地位。 項目 SWOT分析 —— 充分發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢 品牌效應(yīng)： 振威集團的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽度，伴隨著集團上市進入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 0 T 57 W S ? 強化集團品牌形象，使品牌價值最大化，將項目核心價值聚焦在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)上，以弱化客戶的對該路段的不良印象； ? 通過提供銷售階段的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)去打動臵業(yè)者，以削弱生活配套不足，位臵較偏的影響； ? 有效控制已銷售單位，避免對現(xiàn)售貨量造成影響； ? 突出項目區(qū)位優(yōu)勢，連接各大產(chǎn)業(yè)區(qū)的核心地位。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 板塊競爭威脅：未業(yè)西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平呈東高西低的發(fā)展態(tài)勢，中高端客戶更認(rèn)可金灣區(qū)域； 政府政策：政府未來不可預(yù)知的房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的市場壓力，極大影響了投資買家持幣觀望。 產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風(fēng)格，產(chǎn)品特色明顯，戶型適中，滿足客戶需求； 對內(nèi)交通：公交站緊臨項目，至城區(qū)多趟公交線路途徑項目； 對外交通：臨太澳 /江珠 /西部沿海高速、珠海大道、珠海機場、高欄港 /洪灣港，對外交通快速便捷； 區(qū)位優(yōu)勢： “雙城” 中心連接市區(qū)、橫琴、澳門中轉(zhuǎn)站；未來西部成熟的居住區(qū)域。 項目理解小結(jié) 55 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 56 W S 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項目內(nèi)部認(rèn)購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 ? 精心打造小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，完善配套，萬威美地項目將會超越區(qū)域市面上所有同類產(chǎn)品的項目，成為西區(qū)精品住宅的典范。（ 2棟） 49 萬威美地產(chǎn)品理解 超寬樓間距，闊景生活 ?5棟 1棟： 130米樓間距 ?3棟 4棟： 60米樓間距 50 萬威美地產(chǎn)品理解 高附加值的戶型 ?65%的戶型均有花園、大陽臺、大露臺贈送 51 ? 項目周邊商業(yè)氛圍不濃厚，在項目運作時需要考慮滿足社區(qū)居民生活配套； ?整體商業(yè)布局不連貫； ? 2棟商業(yè)建議結(jié)合業(yè)主需求，滿足生活配套； ?5棟建議以會所配套考慮。 建筑密度適中，中心花園面積較大。 萬威美地能否有效地提升板塊的價值？ 區(qū)域條件分析 —— 區(qū)域板塊現(xiàn)狀小結(jié) 該區(qū)域后續(xù)的開發(fā)量較大，缺乏品牌發(fā)展商的進駐（區(qū)內(nèi)無優(yōu)秀的產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計及物管服務(wù)） 板塊與項目理解 45 產(chǎn)品打造力 （打造優(yōu)秀產(chǎn)品） 物管服務(wù)力 （以服務(wù)來爭取客戶青睞） 萬威美地的進駐 —— 令湖心路板塊價值提升 振威品牌力 （增強客戶信心） 板塊與項目理解 區(qū)域板塊位于城郊結(jié)合處，目前發(fā)展緩慢，影響客戶信心。 項目現(xiàn)狀 珠海市區(qū)中心 斗門中心 三灶 中心 板塊與項目理解 本案 湖心路 珠海大道 西江月 東方威尼斯 海逸豪庭 44 區(qū)域板塊位于城郊結(jié)合處，目前發(fā)展緩慢，影響客戶信心。 以上這些 都是我們需要避免的！ 40 項目篇 ? 項目理解 ? 項目定位 41 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 42 總占地面積： ㎡ 總建筑面積： ㎡ 可售套數(shù)： 1060套 容積率： 建筑類型： 小高層和高層