【正文】 新地塊 東海岸 春滿園 世紀(jì)名城 荷塘物語 08年湖心路區(qū)域競爭比較激烈！但目前我們周邊的競爭樓盤開售的不多，直接競爭對手不多，所以項目加快時間開發(fā)是勢在必行的。 外來品牌發(fā)展商土地儲備 發(fā)展商 儲備量 地塊 和記黃埔 約 30萬平米 祺澳島項目 仁恒 約 70萬平方米 大環(huán)山項目、濱海中心綜合項目 中海 約 38萬平方米 前山立交地塊綜合項目 時代地產(chǎn) 約 40萬平米 金灣綜合項目 深圳祥祺集團(tuán) 約 10萬平米 三灶項目 招商地產(chǎn) 約 34萬平米 前山項目 綠景 約 20萬平方米 綠景文化廣場 24 珠海市 20236年 2023年供應(yīng)土地總量將達(dá)到 7000畝。 2023年住宅銷量已經(jīng)比 06年全年銷量增長 96%。研究開征 物業(yè)稅的實施方案”。 物業(yè)稅的開征將對中國房地 產(chǎn)整個行業(yè)產(chǎn)生巨大作用 控制 房產(chǎn)投資 8 珠海市住房入戶政策調(diào)整 購房入戶政策 收緊 2023年珠海購房入戶政策調(diào)整為： 購買面積 85平方米以上； 在珠海工作 1年以上； 大學(xué)本科學(xué)歷； （以上條件須同時滿足） 9 ? 9〃27 放貸收緊政策實施，投機(jī)空間壓縮，炒房意愿降低，市場觀望氣氛濃厚； ? 90/70政策影響逐漸明顯，市場產(chǎn)品同質(zhì)化越趨明顯，單套面積降低的情況，發(fā)展商也必將提高單價，控制總價； ? 受購房入戶新政策影響， 85平米以下產(chǎn)品需求將有所減少； 珠海房地產(chǎn)政策環(huán)境分析 小結(jié) 10 珠海市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 ? 房地產(chǎn)政策環(huán)境分析 ? 總體市場分析 ? 土地市場分析 11 3 4 . 2 13 7 . 0 3 3 8 . 7 7 4 0 . 4 65 1 . 2 96 3 . 6 11 3 0 . 2 70204060801001201402023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年單元：億元 珠海房地產(chǎn)開發(fā)投入自 2023年以來 持續(xù)增長 珠海房地產(chǎn)開發(fā)投資額一覽表 珠海房地產(chǎn)開發(fā)投資額在 07年大幅增長，增幅達(dá)到 104%，顯示 07年市場熱度高漲，后續(xù)市場的放量將大大增加。 珠海住宅、商品房銷售量一覽表 15 3285280818015900480040472048 214768005100473131902476910062005616410030051250079000202340006000800010000120231400004年 05年 06年 07年珠海中山江門深圳廣州房地產(chǎn)價格 持續(xù)上漲 ，城市價值逐步提升 珠海市房地產(chǎn)銷售價格逐年上升，珠海的房價處于穩(wěn)步上升狀態(tài)，而且與珠三角一線城市相比，洼地效應(yīng)明顯，存在較大的上升空間。斗門占到 25%的比例 地區(qū) 商品住房 經(jīng)濟(jì)適用房 公共租賃房 廉租房 合計 香 洲 區(qū) 中心城區(qū) 0 0 南灣城區(qū) 72 0 0 橫琴 0 0 0 唐家灣 0 0 金灣區(qū) 83 0 109 斗門區(qū) 0 全 市 433 0 12 0 469 20232023住房建設(shè)用地供應(yīng)表 （單位：萬平方米） 未來土地供應(yīng)充足，斗門占 1/4 25 ?珠海正處于城市建設(shè)階段，政府對于房地產(chǎn)發(fā)展持積極態(tài)度，保證了土地的有效供應(yīng)； ?珠海自 2023年以來，除 2023年受國六條政策影響成交量下降外，其他年度土地成交量逐年明顯上升，截至到 2023年土地供應(yīng)將達(dá)到 7000畝，斗門占到25%的比例 ?眾多外來開發(fā)商看好珠海房地產(chǎn)市場并紛紛拿地，說明珠海地產(chǎn)市場正日趨成熟，價格也必將帶出新高。 區(qū)域競爭項目眾多，競爭激烈 32 36003880360032003700 380005001000150020232500300035004000世紀(jì)名城 荷塘物語 領(lǐng)寓 和泰美居 中珠早晨 海濱花園金灣區(qū)域樓盤價格388036004800 4600400048000202340006000寧海 東第 里維埃拉 旭日華庭 桃源居 西江月斗門區(qū)域樓盤價格區(qū)域均價約在 4200/m178。 以上這些 都是我們需要避免的！ 40 項目篇 ? 項目理解 ? 項目定位 41 ? 板塊與項目理解 ? 萬威美地產(chǎn)品理解 ? 項目 SWOT分析 項目理解 42 總占地面積： ㎡ 總建筑面積： ㎡ 可售套數(shù)： 1060套 容積率： 建筑類型： 小高層和高層 項目地塊概況 項目與板塊理解 產(chǎn)品戶型 套數(shù) 比例 面積段 2房 1廳 122 % 58 2房 2廳 346 % 75 3房 2廳 546 51% 89120 復(fù)式 5% 146 精 品 住 宅 小 區(qū) 43 ? 本項目位于斗門次中心城區(qū)與三灶次中心中間處，擁有天機(jī)場\港口 \高速的便利交通。（ 2棟） 49 萬威美地產(chǎn)品理解 超寬樓間距，闊景生活 ?5棟 1棟： 130米樓間距 ?3棟 4棟： 60米樓間距 50 萬威美地產(chǎn)品理解 高附加值的戶型 ?65%的戶型均有花園、大陽臺、大露臺贈送 51 ? 項目周邊商業(yè)氛圍不濃厚，在項目運作時需要考慮滿足社區(qū)居民生活配套； ?整體商業(yè)布局不連貫； ? 2棟商業(yè)建議結(jié)合業(yè)主需求，滿足生活配套； ?5棟建議以會所配套考慮。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 板塊競爭威脅：未業(yè)西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平呈東高西低的發(fā)展態(tài)勢，中高端客戶更認(rèn)可金灣區(qū)域； 政府政策：政府未來不可預(yù)知的房地產(chǎn)調(diào)控政策帶來的市場壓力，極大影響了投資買家持幣觀望。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 項目 SWOT分析 —— 把握機(jī)會，更好地發(fā)揮優(yōu)勢 品牌效應(yīng)： 振威集團(tuán)的成功經(jīng)營，在珠海極具美譽(yù)度，伴隨著集團(tuán)上市進(jìn)入實質(zhì)性階段，“萬威”的品牌在珠海進(jìn)一步提升，為本案的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。 城市發(fā)展：隨著珠海對外交通設(shè)施的完成，珠海城市價格大大提升，以及政府對西區(qū)的發(fā)展規(guī)劃實施，將加速區(qū)域發(fā)展步伐； 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項目內(nèi)部認(rèn)購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 81 核心客戶 對項目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)同感 ， 認(rèn)同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時關(guān)注性價比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 40%。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點相對近的位臵 ， 習(xí)慣了西區(qū)生活 。 ?會選擇離家庭主力人員就業(yè)地點相對接近的區(qū)域 。 客戶定位 89 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 90 價格定位 比較內(nèi)容 權(quán)重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計 100 81 79 82 70 83 均價 (元／ M2)毛坯 4450 4550 4800 4350 X 91 價格定位 價格定位 與西江月相比項目均價 =4450 83247。 —— 合富輝煌客戶資源 利用合富輝煌客戶資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶宣傳； 利用合富輝煌網(wǎng)絡(luò)發(fā)動澳門客戶資源。 營銷策略 107 營銷策略 報紙 戶外 ? 江珠高速路口、西部高速路口、珠海大道、市區(qū)隧道口、關(guān)口、港口、機(jī)場 127 開盤策略 對于萬威公司本身 市場大勢 一期產(chǎn)品本身 銷售需要達(dá)到理想狀態(tài) 目前市場冷淡，觀望情緒濃 位臵差、產(chǎn)品存在入戶瓶頸 應(yīng)急預(yù)案 高優(yōu)惠 價格低開高走 保證開盤 熱銷， 形成良好市場 口碑 128 推貨量原則 ? 積累認(rèn)籌客戶 400600名 開盤 200套可售單位全部推出，采用抽簽形式開盤 ? 積累認(rèn)籌客戶 300名 (應(yīng)急處理 ) 開盤 200套可售單位全部推出，采用先到先得形式開盤 ? 積累認(rèn)籌客戶 200名 (應(yīng)急處理 ) 則開盤推出其中一棟，達(dá)到熱銷效果后再加推另外一棟 以客戶落籌數(shù)量作為判斷依據(jù) 129 2棟營銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開盤 130 認(rèn)籌形式 收籌安排 ? 認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌客戶達(dá)到 600名 ? 認(rèn)籌金： 5000元 /套 ? 4月 5日 — 5月 9日，接受客戶認(rèn)購登記； ? 客戶開售當(dāng)天享有額外 95折優(yōu)惠，一個身份證只可登記一個優(yōu)惠權(quán)憑證，但不限購買數(shù)量，優(yōu)惠憑證不可轉(zhuǎn)名； 說明：由于項目整體策略為開盤熱銷，因此建議給予較大的優(yōu)惠： 開盤成功認(rèn)購可享受抵扣 20230元現(xiàn)金優(yōu)惠； 公布價格區(qū)間 。 平方米 萬元 1月 2563 3010 9329 5226 2391 1573 1501 1799 270 07年 12月 3064 3183 101552 82907 31116 26387 1662 8201 1363 增長（ %） 134 開盤價格分析 ? 價格參照系：客戶預(yù)期、市場參考 價格是目標(biāo)，更是策略 135 開盤價格 ? 價格參照系：斗門市場、客戶預(yù)期、在售樓盤參考 價格是目標(biāo)，更是策略 整體市場情況 預(yù)購均價在 3010元 /平方米 客戶預(yù)期 92%比例客戶只接受4000以下均價 周邊在售樓盤價格參考4300元 /平方米 開盤均價在 4000元 /平方米 比較合理 136 售樓部布臵 外部 銷售中心主入口外所有花圃邊緣設(shè)臵桿旗 小區(qū)主入口處的樹木用金波布進(jìn)行包裝 銷售中心外圍綠化包裝 137 售樓部布臵 內(nèi)部 銷售中心背景墻 LOGO包裝 銷售中心展板包裝 銷售中心內(nèi)玻璃墻包裝 銷售中心內(nèi)移動展架設(shè)臵 138 確認(rèn)開盤形式 ?確認(rèn)開盤形式： 4月 31日 ?開盤形式界定劃分： 注：客戶積累推算按照 3： 1反推 積累 600名客戶 采用抽簽形式開盤 積累 300名客戶 采取先到先得形式開盤 積累 200名客戶 采取先推一棟，熱銷再推另一棟 139 2棟營銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開盤 140 開盤場地布臵示意 售樓部入口 等候區(qū) 停車區(qū) 湖心路 銷控區(qū) 財務(wù)區(qū) 思考區(qū)域 簽約區(qū) 沙盤區(qū) 戶型 WC 1 2 3 5 4 6 141 開盤流程 開盤發(fā)售認(rèn)購 ? 時間： 5月 9日 9： 30正式開始（ 8：30～ 9： 30客戶簽到） ? 地點：售樓部 ? 內(nèi)容：采用抽簽順序號認(rèn)購的方法 認(rèn)購區(qū)域分布 ： 現(xiàn)場共設(shè) 3大區(qū)域 —— 抽簽等候區(qū) 、 選樓等候區(qū) 、 簽約（等候）區(qū) ，分別利用建筑間隔以及警戒線分離，通過 簽到處、認(rèn)簽處、銷控臺、簽約臺、復(fù)核處 等環(huán)節(jié)組織認(rèn)購流程，確保整條流線單線運行，避免出現(xiàn)交叉或返回等步驟而造成混亂。 ? 若主持人叫簽三次后仍然沒有客戶應(yīng)簽，則該簽視為自動放棄認(rèn)