【正文】 景觀和架空層中，提升景觀空間參與性的同時(shí)，也提升活動(dòng)空間舒適性。 81 核心客戶 對(duì)項(xiàng)目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對(duì)產(chǎn)品有較強(qiáng)的認(rèn)同感 ， 認(rèn)同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時(shí)關(guān)注性價(jià)比 ， 約占目標(biāo)客戶群的 40%。 其年齡層次為： ? 以 2535歲中青年為主 客戶定位 82 核心客戶 此類買家在南屏工業(yè)區(qū)工作 ， 要求居住距工作地點(diǎn)有便捷的交通 ， 看重舒適優(yōu)美的居住環(huán)境 ， 比較看重價(jià)格 ， 可以接受工業(yè)園區(qū)居住大環(huán)境 。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點(diǎn)相對(duì)近的位臵 ， 習(xí)慣了西區(qū)生活 。 其購買特征為： ?大部分二次臵業(yè)為主 ， 個(gè)人購買自住投資均有 ， 兩者兼?zhèn)洌? ?可以接受離市區(qū) 1小時(shí)距離 。 ?會(huì)選擇離家庭主力人員就業(yè)地點(diǎn)相對(duì)接近的區(qū)域 。 ?面積上主要考慮適中偏小的戶型 ?看中小區(qū)物業(yè)管理 年齡層次 ?為 4055歲左右中老年 客戶定位 87 偶得客戶 產(chǎn)品的某一特性或宣傳引導(dǎo)能喚起其購買欲望 ， 約占總體客戶群的 10%左右 。 客戶定位 89 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 90 價(jià)格定位 比較內(nèi)容 權(quán)重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項(xiàng)目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計(jì) 100 81 79 82 70 83 均價(jià) (元／ M2)毛坯 4450 4550 4800 4350 X 91 價(jià)格定位 價(jià)格定位 與西江月相比項(xiàng)目均價(jià) =4450 83247。 70=5157/平米 西江月權(quán)重取 ，海逸豪庭取 ，里維埃拉取 ，湖心水岸取 、相比得出項(xiàng)目均價(jià)： X=4560 +4780 +4858 +5157 =4273元 /平米 綜合價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)（動(dòng)態(tài)考慮）及我司操作因素，初步將項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在 約 4600元 /㎡ 均價(jià)（毛坯） 92 定價(jià)策略 名稱 總體均價(jià) （預(yù)測(cè)實(shí)收） 定價(jià)策略 價(jià)格走勢(shì) 一期 4000元 /平方米 低開高走 4000 二期 4500元 /平方米 高調(diào)入市 4300 4500 4700 三期 5000元 /平米 高調(diào)入市 4700 4900 5200 93 營銷篇 ? 品牌導(dǎo)入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 94 策略： 三線并行，全方位切入 ? 品牌企業(yè) ? 品牌產(chǎn)品 ? 品牌服務(wù) 品牌導(dǎo)入 95 設(shè)計(jì)創(chuàng)新，品質(zhì)卓越，行業(yè)典范！ 品牌產(chǎn)品： 品牌導(dǎo)入 萬威攜手品牌物業(yè)！ 品牌服務(wù)： 威絲曼 ,中國服裝行業(yè)巨頭進(jìn)軍房地產(chǎn)行業(yè)！ 品牌企業(yè)： 96 品牌服務(wù) 品牌產(chǎn)品 萬威，品牌構(gòu)筑新都市主義 100%客戶滿意 創(chuàng)新、高品質(zhì) 品牌導(dǎo)入 品牌企業(yè) 實(shí)力、行業(yè)領(lǐng)跑者 97 行動(dòng)一： 搶占戶外 ， 讓萬威品牌搶占推廣至高點(diǎn) 盡快爭(zhēng)取珠海市中心、珠海西區(qū)、工業(yè)園、機(jī)場(chǎng)、港口、高速路口、交通要道等相應(yīng)的戶外廣告牌，在短時(shí)間內(nèi)讓萬威的名字在珠海市場(chǎng)留下印象，逐步被認(rèn)識(shí)。 —— 合富輝煌客戶資源 利用合富輝煌客戶資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶宣傳； 利用合富輝煌網(wǎng)絡(luò)發(fā)動(dòng)澳門客戶資源。 營銷策略 一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn) 104 設(shè)立場(chǎng)外樣板房 由于工程進(jìn)度限制，項(xiàng)目的對(duì)外展 示時(shí)間嚴(yán)重不足，會(huì)影響市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的 信心，因此，產(chǎn)品的提前展示非常有必 要，建議在戶外接待點(diǎn)布臵樣板房，讓 客戶可以更加深入了解項(xiàng)目和產(chǎn)品，爭(zhēng) 取更多的產(chǎn)品的展示時(shí)間。 營銷策略 107 營銷策略 報(bào)紙 戶外 ? 江珠高速路口、西部高速路口、珠海大道、市區(qū)隧道口、關(guān)口、港口、機(jī)場(chǎng) 媒體組合 108 營銷策略 車身 ? 信禾公交 601\605\609〃〃〃 ? 萬威業(yè)主專線巴士 ? 珠海大型公交站點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 媒體組合 網(wǎng)站 類型 珠海視窗網(wǎng) 動(dòng)態(tài)按鈕廣告 珠海新聞網(wǎng) 靜態(tài)按鈕廣告 珠海房產(chǎn)之窗 動(dòng)態(tài)橫幅廣告 109 媒體組合 媒體組合 媒體定位 主要任務(wù) 投放比例 電視廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項(xiàng)目推廣 20% 戶外廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項(xiàng)目推廣 30% 活動(dòng) /巡展 主力 客戶積累 20% 報(bào)紙 /夾報(bào) 輔助 項(xiàng)目推廣 20% 其他 （短信、 DM、網(wǎng)絡(luò)等） 輔助 項(xiàng)目推廣 產(chǎn)品促銷 10% 營銷策略 110 營銷篇 ? 品牌導(dǎo)入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 111 一期分階段銷售目標(biāo)分解 營銷部署 時(shí)間段 202305 202306 202307 202308 推出貨量 228 0 0 二期推出 428 推貨描述 2棟 2棟 2棟 4棟 目標(biāo)銷售套數(shù) 182 尾貨銷售 ?一、二棟扣除之前內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購 16套 二期分階段銷售目標(biāo)分解 時(shí)間段 202309 202310 202311 202312 推出貨量 428 0 0 0 推貨描述 4棟 4棟 4棟 4棟 目標(biāo)銷售套數(shù) 尾貨銷售 342 尾貨銷售 ?三、四棟扣除之前內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)購 116套 112 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 9月 12 預(yù)熱期 （品牌導(dǎo)入） 內(nèi)部認(rèn)購期 引爆 公開 發(fā)售 強(qiáng)銷期 再次引爆 二期 發(fā)售 持續(xù)消化期 銷售階段劃分 時(shí)間軸 營銷部署 08年 持續(xù)消化期 二期推貨 113 113 2023年 12月 5月 10月 4月 回購共 136套單位 ㎡ 可售 200套單位 15070㎡ 可售金額 6408萬 可售 426套單位 ㎡ 可售金額 19448萬 品牌導(dǎo)入期 內(nèi)部認(rèn)購期 引爆 公開 發(fā)售 二期籌備 再次引爆 二期發(fā)售 持續(xù)消化期 二期推貨 6月 7月 8月 9月 11月 3月 推貨節(jié)奏及貨量安排 08年可售金額共 114 114 線上 4月 3月 現(xiàn)場(chǎng)支持 首期推貨具備預(yù)售證取得條件 銷售中心 T形牌 1塊、市中心戶外廣告牌 2塊 從 3月中旬開始到 4月初，以 宣傳萬威品牌為主 線下 品牌導(dǎo)入期 3月中下旬制作萬威地產(chǎn) 品牌宣傳手冊(cè) ，并郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門各工業(yè)園區(qū) 3月中下旬 啟動(dòng)市區(qū)巡展 銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝進(jìn)行整改 115 115 宣傳主題 從 3月開始到 4月下旬以 宣傳萬威品牌為主 4月 3月 品牌導(dǎo)入期 銷售物料 配合工作 品牌宣傳手冊(cè) 、 項(xiàng)目樓書 、戶型手冊(cè)、海報(bào)折頁、手提袋及 其他認(rèn)購物料（臵業(yè)計(jì)劃書、認(rèn)購須知、認(rèn)購書、收 費(fèi)一覽表、付款方式說明、物業(yè)管理協(xié)議）的設(shè)計(jì)、制作 制定媒體投放執(zhí)行方案 116 116 4月 3月 品牌導(dǎo)入期 媒介計(jì)劃及預(yù)算（當(dāng)期投入） 戶外： 150萬 /年 巡展場(chǎng)地： 6萬 /月，本年共 54萬 設(shè)計(jì)制作： 10萬 品牌宣傳手冊(cè)印刷： 10萬（ 5000份） 郵寄費(fèi)用： 1萬 當(dāng)期投入小計(jì) 295萬 銷售物料制作： 30萬 影視制作： 20萬 銷售中心 T型牌： 30萬 117 117 5月 4月 ?樣板間 4月初施工 ?現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢 ?導(dǎo)視（路道指引、燈桿旗）系統(tǒng)完成 ?財(cái)務(wù)辦公區(qū)裝修完畢、投入使用 ?特區(qū)報(bào)整版 3版： 4月 3號(hào)認(rèn)購開始 、 4月 24日示范區(qū)敬請(qǐng)期待 、 5月 1日示范區(qū)盛大開放歡迎參觀 ?4月 5號(hào)戶外更換主題（認(rèn)購信息） 4月 24日再次更換主題（ 5月 1號(hào)示范區(qū)盛大開放） ?4月 5號(hào)啟動(dòng) 電臺(tái) 、 網(wǎng)絡(luò)（房產(chǎn)之窗、優(yōu)家網(wǎng)、搜房網(wǎng)） ?4月中進(jìn)行影視廣告投放，以 珠海臺(tái)、翡翠臺(tái)系列頻道為主 ?軟文配合硬廣進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ?短信發(fā)布認(rèn)購信息 ?DM認(rèn)購信息折頁郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門各工業(yè)園區(qū) ?4月初發(fā)布車身廣告 \建到位立 市區(qū)咨詢接待點(diǎn) ?活動(dòng)： 產(chǎn)品推介會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)開放日活動(dòng) （ 5月 1日啟動(dòng)房展） 認(rèn)購登記期 線 上 現(xiàn)場(chǎng)支持 線 下 118 118 從 4月初開始以 宣傳項(xiàng)目形象及產(chǎn)品賣點(diǎn)為主 5月 4月 認(rèn)購登記期 認(rèn)購信息宣傳海報(bào) 制作一批 禮品 （傘、筆）用于贈(zèng)送來訪客戶 公示合同范本及五證 認(rèn)購信息：繳納 5000元 /套誠意金。 127 開盤策略 對(duì)于萬威公司本身 市場(chǎng)大勢(shì) 一期產(chǎn)品本身 銷售需要達(dá)到理想狀態(tài) 目前市場(chǎng)冷淡，觀望情緒濃 位臵差、產(chǎn)品存在入戶瓶頸 應(yīng)急預(yù)案 高優(yōu)惠 價(jià)格低開高走 保證開盤 熱銷， 形成良好市場(chǎng) 口碑 128 推貨量原則 ? 積累認(rèn)籌客戶 400600名 開盤 200套可售單位全部推出，采用抽簽形式開盤 ? 積累認(rèn)籌客戶 300名 (應(yīng)急處理 ) 開盤 200套可售單位全部推出，采用先到先得形式開盤 ? 積累認(rèn)籌客戶 200名 (應(yīng)急處理 ) 則開盤推出其中一棟，達(dá)到熱銷效果后再加推另外一棟 以客戶落籌數(shù)量作為判斷依據(jù) 129 2棟營銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開盤 130 認(rèn)籌形式 收籌安排 ? 認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌客戶達(dá)到 600名 ? 認(rèn)籌金： 5000元 /套 ? 4月 5日 — 5月 9日，接受客戶認(rèn)購登記； ? 客戶開售當(dāng)天享有額外 95折優(yōu)惠，一個(gè)身份證只可登記一個(gè)優(yōu)惠權(quán)憑證，但不限購買數(shù)量，優(yōu)惠憑證不可轉(zhuǎn)名； 說明：由于項(xiàng)目整體策略為開盤熱銷，因此建議給予較大的優(yōu)惠： 開盤成功認(rèn)購可享受抵扣 20230元現(xiàn)金優(yōu)惠； 公布價(jià)格區(qū)間 。 ? 價(jià)格表公示 說明 ： 5月 3日公示價(jià)格表，在公開發(fā)售篩選有效客戶。 平方米 萬元 1月 2563 3010 9329 5226 2391 1573 1501 1799 270 07年 12月 3064 3183 101552 82907 31116 26387 1662 8201 1363 增長(zhǎng)（ %） 134 開盤價(jià)格分析 ? 價(jià)格參照系：客戶預(yù)期、市場(chǎng)參考 價(jià)格是目標(biāo)，更是策略 135 開盤價(jià)格 ? 價(jià)格參照系：斗門市場(chǎng)、客戶預(yù)期、在售樓盤參考 價(jià)格是目標(biāo)，更是策略 整體市場(chǎng)情況 預(yù)購均價(jià)在 3010元 /平方米 客戶預(yù)期 92%比例客戶只接受4000以下均價(jià) 周邊在售樓盤價(jià)格參考4300元 /平方米 開盤均價(jià)在 4000元 /平方米 比較合理 136 售樓部布臵 外部 銷售中心主入口外所有花圃邊緣設(shè)臵桿旗 小區(qū)主入口處的樹木用金波布進(jìn)行包裝 銷售中