【正文】 景觀和架空層中，提升景觀空間參與性的同時，也提升活動空間舒適性。 81 核心客戶 對項目的地段離珠海市區(qū)的距離可以接受 ， 對產(chǎn)品有較強的認同感 ， 認同工業(yè)區(qū)居住環(huán)境 ， 需要戶口 ， 同時關注性價比 ， 約占目標客戶群的 40%。 其年齡層次為： ? 以 2535歲中青年為主 客戶定位 82 核心客戶 此類買家在南屏工業(yè)區(qū)工作 ， 要求居住距工作地點有便捷的交通 ， 看重舒適優(yōu)美的居住環(huán)境 ， 比較看重價格 ， 可以接受工業(yè)園區(qū)居住大環(huán)境 。 其購買特征為： ?在購買地段方面的選擇離工作地點相對近的位臵 ， 習慣了西區(qū)生活 。 其購買特征為： ?大部分二次臵業(yè)為主 ， 個人購買自住投資均有 ， 兩者兼?zhèn)洌? ?可以接受離市區(qū) 1小時距離 。 ?會選擇離家庭主力人員就業(yè)地點相對接近的區(qū)域 。 ?面積上主要考慮適中偏小的戶型 ?看中小區(qū)物業(yè)管理 年齡層次 ?為 4055歲左右中老年 客戶定位 87 偶得客戶 產(chǎn)品的某一特性或宣傳引導能喚起其購買欲望 ， 約占總體客戶群的 10%左右 。 客戶定位 89 項目定位 ? 形象定位 ? 項目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價格定位 90 價格定位 比較內(nèi)容 權重％ 西江月 海逸豪庭 里維埃拉 湖心水岸 本項目 35 15 12 14 11 10 10 10 7 10 7 7 8 5 4 4 3 3 4 5 4 2 4 4 5 35 7 5 7 6 5 7 8 6 5 7 5 7 7 6 7 6 6 5 7 6 6 7 5 5 6 3 4 5 4 6 20 12 8 8 10 8 9 8 7 5 7 5 8 10 8 7 9 8 9 總計 100 81 79 82 70 83 均價 (元／ M2)毛坯 4450 4550 4800 4350 X 91 價格定位 價格定位 與西江月相比項目均價 =4450 83247。 70=5157/平米 西江月權重取 ，海逸豪庭取 ，里維埃拉取 ，湖心水岸取 、相比得出項目均價： X=4560 +4780 +4858 +5157 =4273元 /平米 綜合價格發(fā)展趨勢（動態(tài)考慮）及我司操作因素，初步將項目價格定位在 約 4600元 /㎡ 均價（毛坯） 92 定價策略 名稱 總體均價 （預測實收） 定價策略 價格走勢 一期 4000元 /平方米 低開高走 4000 二期 4500元 /平方米 高調入市 4300 4500 4700 三期 5000元 /平米 高調入市 4700 4900 5200 93 營銷篇 ? 品牌導入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 94 策略： 三線并行，全方位切入 ? 品牌企業(yè) ? 品牌產(chǎn)品 ? 品牌服務 品牌導入 95 設計創(chuàng)新，品質卓越，行業(yè)典范！ 品牌產(chǎn)品： 品牌導入 萬威攜手品牌物業(yè)！ 品牌服務： 威絲曼 ,中國服裝行業(yè)巨頭進軍房地產(chǎn)行業(yè)！ 品牌企業(yè)： 96 品牌服務 品牌產(chǎn)品 萬威，品牌構筑新都市主義 100%客戶滿意 創(chuàng)新、高品質 品牌導入 品牌企業(yè) 實力、行業(yè)領跑者 97 行動一： 搶占戶外 ， 讓萬威品牌搶占推廣至高點 盡快爭取珠海市中心、珠海西區(qū)、工業(yè)園、機場、港口、高速路口、交通要道等相應的戶外廣告牌，在短時間內(nèi)讓萬威的名字在珠海市場留下印象，逐步被認識。 —— 合富輝煌客戶資源 利用合富輝煌客戶資源網(wǎng)絡，進行客戶宣傳； 利用合富輝煌網(wǎng)絡發(fā)動澳門客戶資源。 營銷策略 一個中心、兩個基本點 104 設立場外樣板房 由于工程進度限制，項目的對外展 示時間嚴重不足，會影響市場對項目的 信心，因此，產(chǎn)品的提前展示非常有必 要，建議在戶外接待點布臵樣板房，讓 客戶可以更加深入了解項目和產(chǎn)品，爭 取更多的產(chǎn)品的展示時間。 營銷策略 107 營銷策略 報紙 戶外 ? 江珠高速路口、西部高速路口、珠海大道、市區(qū)隧道口、關口、港口、機場 媒體組合 108 營銷策略 車身 ? 信禾公交 601\605\609〃〃〃 ? 萬威業(yè)主專線巴士 ? 珠海大型公交站點 網(wǎng)絡 媒體組合 網(wǎng)站 類型 珠海視窗網(wǎng) 動態(tài)按鈕廣告 珠海新聞網(wǎng) 靜態(tài)按鈕廣告 珠海房產(chǎn)之窗 動態(tài)橫幅廣告 109 媒體組合 媒體組合 媒體定位 主要任務 投放比例 電視廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項目推廣 20% 戶外廣告 主力 品牌宣傳（前期） 項目推廣 30% 活動 /巡展 主力 客戶積累 20% 報紙 /夾報 輔助 項目推廣 20% 其他 （短信、 DM、網(wǎng)絡等） 輔助 項目推廣 產(chǎn)品促銷 10% 營銷策略 110 營銷篇 ? 品牌導入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 111 一期分階段銷售目標分解 營銷部署 時間段 202305 202306 202307 202308 推出貨量 228 0 0 二期推出 428 推貨描述 2棟 2棟 2棟 4棟 目標銷售套數(shù) 182 尾貨銷售 ?一、二棟扣除之前內(nèi)部認購期認購 16套 二期分階段銷售目標分解 時間段 202309 202310 202311 202312 推出貨量 428 0 0 0 推貨描述 4棟 4棟 4棟 4棟 目標銷售套數(shù) 尾貨銷售 342 尾貨銷售 ?三、四棟扣除之前內(nèi)部認購期認購 116套 112 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 09年 9月 12 預熱期 （品牌導入） 內(nèi)部認購期 引爆 公開 發(fā)售 強銷期 再次引爆 二期 發(fā)售 持續(xù)消化期 銷售階段劃分 時間軸 營銷部署 08年 持續(xù)消化期 二期推貨 113 113 2023年 12月 5月 10月 4月 回購共 136套單位 ㎡ 可售 200套單位 15070㎡ 可售金額 6408萬 可售 426套單位 ㎡ 可售金額 19448萬 品牌導入期 內(nèi)部認購期 引爆 公開 發(fā)售 二期籌備 再次引爆 二期發(fā)售 持續(xù)消化期 二期推貨 6月 7月 8月 9月 11月 3月 推貨節(jié)奏及貨量安排 08年可售金額共 114 114 線上 4月 3月 現(xiàn)場支持 首期推貨具備預售證取得條件 銷售中心 T形牌 1塊、市中心戶外廣告牌 2塊 從 3月中旬開始到 4月初，以 宣傳萬威品牌為主 線下 品牌導入期 3月中下旬制作萬威地產(chǎn) 品牌宣傳手冊 ，并郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門各工業(yè)園區(qū) 3月中下旬 啟動市區(qū)巡展 銷售中心及現(xiàn)場包裝進行整改 115 115 宣傳主題 從 3月開始到 4月下旬以 宣傳萬威品牌為主 4月 3月 品牌導入期 銷售物料 配合工作 品牌宣傳手冊 、 項目樓書 、戶型手冊、海報折頁、手提袋及 其他認購物料（臵業(yè)計劃書、認購須知、認購書、收 費一覽表、付款方式說明、物業(yè)管理協(xié)議）的設計、制作 制定媒體投放執(zhí)行方案 116 116 4月 3月 品牌導入期 媒介計劃及預算（當期投入） 戶外： 150萬 /年 巡展場地： 6萬 /月，本年共 54萬 設計制作： 10萬 品牌宣傳手冊印刷： 10萬（ 5000份） 郵寄費用： 1萬 當期投入小計 295萬 銷售物料制作： 30萬 影視制作： 20萬 銷售中心 T型牌： 30萬 117 117 5月 4月 ?樣板間 4月初施工 ?現(xiàn)場包裝完畢 ?導視（路道指引、燈桿旗）系統(tǒng)完成 ?財務辦公區(qū)裝修完畢、投入使用 ?特區(qū)報整版 3版： 4月 3號認購開始 、 4月 24日示范區(qū)敬請期待 、 5月 1日示范區(qū)盛大開放歡迎參觀 ?4月 5號戶外更換主題（認購信息） 4月 24日再次更換主題（ 5月 1號示范區(qū)盛大開放） ?4月 5號啟動 電臺 、 網(wǎng)絡（房產(chǎn)之窗、優(yōu)家網(wǎng)、搜房網(wǎng)） ?4月中進行影視廣告投放，以 珠海臺、翡翠臺系列頻道為主 ?軟文配合硬廣進行產(chǎn)品介紹 ?短信發(fā)布認購信息 ?DM認購信息折頁郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門各工業(yè)園區(qū) ?4月初發(fā)布車身廣告 \建到位立 市區(qū)咨詢接待點 ?活動： 產(chǎn)品推介會 現(xiàn)場開放日活動 （ 5月 1日啟動房展） 認購登記期 線 上 現(xiàn)場支持 線 下 118 118 從 4月初開始以 宣傳項目形象及產(chǎn)品賣點為主 5月 4月 認購登記期 認購信息宣傳海報 制作一批 禮品 （傘、筆）用于贈送來訪客戶 公示合同范本及五證 認購信息：繳納 5000元 /套誠意金。 127 開盤策略 對于萬威公司本身 市場大勢 一期產(chǎn)品本身 銷售需要達到理想狀態(tài) 目前市場冷淡，觀望情緒濃 位臵差、產(chǎn)品存在入戶瓶頸 應急預案 高優(yōu)惠 價格低開高走 保證開盤 熱銷， 形成良好市場 口碑 128 推貨量原則 ? 積累認籌客戶 400600名 開盤 200套可售單位全部推出，采用抽簽形式開盤 ? 積累認籌客戶 300名 (應急處理 ) 開盤 200套可售單位全部推出，采用先到先得形式開盤 ? 積累認籌客戶 200名 (應急處理 ) 則開盤推出其中一棟，達到熱銷效果后再加推另外一棟 以客戶落籌數(shù)量作為判斷依據(jù) 129 2棟營銷部署 ? 貨量分析 ? 認籌 ? 開盤 130 認籌形式 收籌安排 ? 認籌目標：認籌客戶達到 600名 ? 認籌金： 5000元 /套 ? 4月 5日 — 5月 9日，接受客戶認購登記； ? 客戶開售當天享有額外 95折優(yōu)惠，一個身份證只可登記一個優(yōu)惠權憑證，但不限購買數(shù)量，優(yōu)惠憑證不可轉名； 說明：由于項目整體策略為開盤熱銷，因此建議給予較大的優(yōu)惠： 開盤成功認購可享受抵扣 20230元現(xiàn)金優(yōu)惠； 公布價格區(qū)間 。 ? 價格表公示 說明 ： 5月 3日公示價格表，在公開發(fā)售篩選有效客戶。 平方米 萬元 1月 2563 3010 9329 5226 2391 1573 1501 1799 270 07年 12月 3064 3183 101552 82907 31116 26387 1662 8201 1363 增長（ %） 134 開盤價格分析 ? 價格參照系：客戶預期、市場參考 價格是目標，更是策略 135 開盤價格 ? 價格參照系：斗門市場、客戶預期、在售樓盤參考 價格是目標，更是策略 整體市場情況 預購均價在 3010元 /平方米 客戶預期 92%比例客戶只接受4000以下均價 周邊在售樓盤價格參考4300元 /平方米 開盤均價在 4000元 /平方米 比較合理 136 售樓部布臵 外部 銷售中心主入口外所有花圃邊緣設臵桿旗 小區(qū)主入口處的樹木用金波布進行包裝 銷售中