【正文】 3)在落實(shí)銷控時(shí)，銷售人員將客戶的資料（優(yōu)惠憑證、認(rèn)購(gòu)卡、誠(chéng)意金收據(jù)）夾在一起，并從這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始，這些資料只經(jīng)由工作人員進(jìn)行傳遞，到最后復(fù)核完畢才交由客戶取回離場(chǎng)，這是避免出現(xiàn)錯(cuò)漏的關(guān)鍵 145 第四步：簽認(rèn)購(gòu)書(shū) ? 工作人員指導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約等候區(qū)后，請(qǐng)尋找位臵就坐，工作人員將按照順序安排客戶簽約。 4)工作人員將客戶相關(guān)資料傳遞到財(cái)務(wù)處，將誠(chéng)意金（￥ 5000）轉(zhuǎn)為定金，由財(cái)務(wù)確認(rèn)后換取發(fā)票（收據(jù)）。 3)每個(gè)中簽客戶只可帶同 1位親友（即共 2人）進(jìn)入 【 選樓等候區(qū) 】 辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。每抽一次叫三次簽，中簽的客戶請(qǐng)馬上到應(yīng)簽處登記并進(jìn)入選樓等候區(qū)。提醒客戶勿隨意出入，以免錯(cuò)過(guò)應(yīng)簽。 平方米 平方米 萬(wàn)元 萬(wàn)元 元 /m178。 至 4月 31日認(rèn)購(gòu)數(shù)量少于 200個(gè)，公開(kāi)發(fā)售采用 推出其中一棟，達(dá)到熱銷效果后再加推另外一棟 。 活動(dòng)（房展）： 30萬(wàn) 認(rèn)購(gòu)登記期 DM、短信： 3萬(wàn) 120 120 線 上 5月 30日 5月 10日 現(xiàn)場(chǎng)支持 公開(kāi)發(fā)售流程現(xiàn)場(chǎng)布臵 ?5月 8號(hào)公布開(kāi)盤(pán)信息 ， 5月 12日公布熱銷信息 （ 5月 14軟文） ?戶外更換主題（ 5月 8號(hào)公布開(kāi)盤(pán)信息， 5月 12日公布熱銷信息） ?5月 8號(hào)啟動(dòng)電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)（配合項(xiàng)目各階段銷售信息） ?5月 8日至 5月 30日影視廣告投放，以 珠海臺(tái)、翡翠臺(tái)系列頻道 為主 線 下 軟文配合公開(kāi)發(fā)售信息進(jìn)行產(chǎn)品介紹 短信加強(qiáng) （一周兩次，發(fā)布銷售及優(yōu)惠信息） DM公開(kāi)發(fā)售信息折頁(yè)郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門(mén)各工業(yè)園區(qū) 活動(dòng)：公開(kāi)發(fā)售活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)期 121 121 從 5月 8號(hào)開(kāi)始以宣傳 項(xiàng)目形象 配合 公開(kāi)發(fā)售信息 及 熱銷信息 5月 30 5月 10 公開(kāi)發(fā)售折頁(yè) 公開(kāi)發(fā)售物料配備（現(xiàn)場(chǎng)布臵物料、成交禮品） 各區(qū)域指示牌 /認(rèn)購(gòu)示意牌 /五證公式展板 /帳篷 /食品 /禮儀 /保安 〃〃〃〃〃〃 執(zhí)行開(kāi)盤(pán)操作流程 引導(dǎo)客戶順利成交 宣傳主題 銷售物料 配合工作 開(kāi)盤(pán)期 122 122 5月 30日 5月 10日 媒介計(jì)劃及預(yù)算（當(dāng)期投入） 戶外制作： 2萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò)： 2萬(wàn) 電視： 20萬(wàn) 折頁(yè)制作： 1萬(wàn) 當(dāng)期投入小計(jì) 56萬(wàn) 報(bào)紙： 18萬(wàn)，軟文免費(fèi) 銷售目標(biāo) 推出 200套，實(shí)現(xiàn) 5000萬(wàn) 銷售目標(biāo) 活動(dòng)： 10萬(wàn) 開(kāi)盤(pán)期 DM、短信： 3萬(wàn) 123 2棟營(yíng)銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開(kāi)盤(pán) 124 貨量、貨值分析 單元 戶型 套內(nèi)面積 建筑面積 陽(yáng)臺(tái) 公攤面積 送花園 數(shù)量 合計(jì) 1棟 2棟 A 211 54 扣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)剩200套 B 211 68 C 211 54 D 211 4 68 總可售面積 按 4000均價(jià)測(cè)算 貨值 6028萬(wàn)人民幣 開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)： 3000萬(wàn)保底，爭(zhēng)取 5000萬(wàn) 注：有關(guān)價(jià)格推導(dǎo)詳見(jiàn)后面價(jià)格分析 125 產(chǎn)品分析 ? 整體上看， 2棟的位臵相對(duì)比較差，臨路帶來(lái)的噪音、灰塵問(wèn)題是我們必須面對(duì)的問(wèn)題； ? 戶型有亮點(diǎn)，但不是區(qū)別于其他樓盤(pán)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)； ? 58平米的小兩房無(wú)法入珠海戶口，是我們的產(chǎn)品硬傷，如何解決是關(guān)系此戶型是否暢銷急需重視的問(wèn)題； 126 產(chǎn)品分析 ?一期產(chǎn)品戶型分析 ? 產(chǎn)品單一，導(dǎo)致客戶層面較窄； ? 產(chǎn)品面積較小，導(dǎo)致客戶檔次不高； ? 58平方米戶型與目標(biāo)客戶所需購(gòu)房入戶需求難以匹配，將成為銷售難點(diǎn)。 整合雙方的媒體資源，讓客戶更容易接觸到項(xiàng)目的信息。 103 售樓部策略： ? 為了搶先讓珠海的客戶認(rèn)識(shí)萬(wàn)威美地花園，為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶，建議除項(xiàng)目地接待中心外在珠海市最為繁華的區(qū)域設(shè)臵接待點(diǎn)，另設(shè)臵移動(dòng)巡展點(diǎn)（針對(duì)寫(xiě)字樓、酒店等場(chǎng)所）。 品牌導(dǎo)入 行動(dòng)三： 品牌巡展 ， 客戶與萬(wàn)威文化的觸碰 100 營(yíng)銷篇 ? 品牌導(dǎo)入 ? 營(yíng)銷策略 ? 營(yíng)銷部署 101 —— 振威集團(tuán)客戶資源 充分利用振威集團(tuán)的服務(wù)行業(yè)積累資源，于集團(tuán)雜志進(jìn)行宣傳，以及客戶推介。 82=4858元 /平米 與湖心水岸相比 ,項(xiàng)目均價(jià) =4350元 83247。 客戶定位 88 客戶來(lái)源 比例 購(gòu)買(mǎi)目的 需求主力戶型 市區(qū)臵業(yè)西移 客戶，南屏工業(yè) 園區(qū)客戶，斗門(mén) 本地人 60% 家庭移民、改善居住 等自住為主 70100150平米 兩房、三房、四房 珠三角客戶 北方客戶 10% 投資、自住均有 80150平米三房或以上 澳門(mén)客戶 20% 投資、自住均有 5090平米一房、二房、三房 偶得客戶 10% 投資 70120平米二房、三房 市場(chǎng)客戶組成比例及客戶的特征： 我司根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，推導(dǎo)出以上項(xiàng)目的客戶比例組成。 購(gòu)買(mǎi)特征 ?對(duì)交通要求高 。 其購(gòu)買(mǎi)特征為： ?部分為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自住 ， 部分為投資 。 這些客戶具有較高的品味 ， 對(duì)發(fā)展商實(shí)力較關(guān)注 ， 關(guān)心產(chǎn)品的綜合素質(zhì)和物業(yè)升值能力 ， 投資比例不少 ， 他們因投資而收益 。 其年齡層次為： ?以 3045歲青年為主 客戶定位 83 核心客戶 此類客戶工作與生活在西區(qū) ， 希望改善家庭居住環(huán)境 ， 看好西區(qū)未來(lái)前景 ， 看好鱷魚(yú)島區(qū)域未來(lái)整體居住環(huán)境 。 ? 絕大部分是個(gè)人購(gòu)買(mǎi)自住 ， 并解決家人入戶 。 平 “ 鋪 ” 在自然綠化中的現(xiàn)代鋪地 從鋪地、磚臺(tái)上“ 長(zhǎng) ” 出來(lái)的綠化 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 73 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 增加日常生活配套 現(xiàn)板塊缺少居住氛圍，基本沒(méi)有生活配套，阻礙自住客戶購(gòu)買(mǎi)決心，應(yīng)提前考慮解決以下最基本的生活配套設(shè)施： ? 銀行 ? 郵局 ? 藥店 ? 小食店 ? 綜合超市 74 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 提升交通配套 ? 建議開(kāi)通拱北業(yè)主專線，實(shí)現(xiàn)澳門(mén)、珠海市區(qū)與本項(xiàng)目無(wú)縫連接； ? 建議商洽信禾公交相關(guān)人員，業(yè)主乘坐至市區(qū)享受終身制優(yōu)惠，使業(yè)主感受到切實(shí)優(yōu)惠，就像在市區(qū)買(mǎi)房一樣 ? 小區(qū)出入口面對(duì)大馬路位臵開(kāi)通 ,方便看樓人員及業(yè)主 75 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 建議引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，讓客戶感覺(jué)到 100%滿意度 ? 建議物業(yè)管理前期介入 〃〃〃〃〃〃 攜手品牌物業(yè)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)空間 76 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修建議分析 優(yōu)勢(shì) ? 塑造樓盤(pán)品質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì) ? 統(tǒng)一施工，統(tǒng)一交付，對(duì)后期管理有好處 劣勢(shì) ? 延緩交樓時(shí)間 ? 首尾工作繁雜，對(duì)操作要求高 ? 開(kāi)發(fā)商資源要求高 產(chǎn)品裝修優(yōu)化策略 在有效提升項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上最大限度降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 77 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 整體大方向建議毛坯交樓， 只提供各種檔次裝修套餐（標(biāo)準(zhǔn) /豪華精裝） —— 裝修體現(xiàn)超值性 /精致性 ? 裝修額度建議：標(biāo)準(zhǔn)裝修 350元 / ㎡ ，（配以升級(jí)豪華裝修 680元 / ㎡ ） ? 提前展示 裝修樣板，提前展示材料 ? 著重 突出局部 區(qū)域 超值 性（廚房、門(mén)框 〃〃〃〃〃〃 ） 產(chǎn)品裝修建議 78 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 產(chǎn)品裝修案例分析 樓盤(pán) /類別 西江月 海逸豪庭 本項(xiàng)目 接收指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ 銷售價(jià)格 5250元 /㎡ 5500/㎡ 4600/㎡ 標(biāo)準(zhǔn) 800元 /㎡ 800元 /㎡ 350680/㎡ 套餐 單套以 90㎡ 為例 首付 較低 高 低 供款 較低 高 低 展示 無(wú) 無(wú)特色 有特色 超值指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ? 客戶考慮裝修最為關(guān)心的問(wèn)題 ? 充分的實(shí)物展示、具體的價(jià)格及清晰的品牌標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)實(shí)際的付出資金、完善的裝修質(zhì)量保證書(shū) 79 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 80 市場(chǎng)客戶來(lái)源 —— 客戶定位 北面：斗門(mén) —— 本地市民、行業(yè)高收入生意人、公務(wù)員、企事業(yè)職工 南面：機(jī)場(chǎng)、港口相關(guān) —— 機(jī)場(chǎng)、港口的職工 —— 空、港帶來(lái)的外來(lái)臵業(yè)者 西面：南屏科技園 —— 入駐企業(yè)中高層管理人員 珠海西向臵業(yè)者 —— 外地移民、珠海公務(wù)員、企事業(yè)職工 外圍 —— 珠三角投資、度假客戶；澳門(mén)投資、居住客戶；北方候鳥(niǎo)居住特 性客戶。在這座城市臵業(yè)安家，是他們的迫切需求，因此我們將本項(xiàng)目定位成專為他們打造的精品項(xiàng)目。 0 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 戶口政策：目前珠海新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對(duì)臵業(yè)的熱度。 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對(duì)于市區(qū)臵業(yè)者來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個(gè)區(qū)域尚處在開(kāi)發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來(lái)阻力。 區(qū)域市場(chǎng)大勢(shì)走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長(zhǎng)期； 競(jìng)爭(zhēng)水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平相對(duì)于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會(huì)； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對(duì)市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 ? 區(qū)域生活配套缺乏，需提升項(xiàng)目生活配套設(shè)施，以削弱區(qū)域影響，開(kāi)發(fā)難度較大。 48 萬(wàn)威美地產(chǎn)品理解 觀光電梯讓回家成為風(fēng)景 珠海唯一設(shè)臵住宅觀光電梯的小區(qū)。 偏離斗門(mén)中心商業(yè)區(qū)，對(duì)斗門(mén)本地客戶吸引力較弱 區(qū)域塊位于城郊結(jié)合部，市場(chǎng)關(guān)注度不高。 39 案例分析總結(jié) ? 西江月在產(chǎn)品打造上沒(méi)有做到人性化，廚衛(wèi)功能分區(qū)不十分合理； ? 西江月在推廣上沒(méi)有突出核心優(yōu)勢(shì)； ? 西江月在產(chǎn)品價(jià)值提升上沒(méi)有解決客戶實(shí)際問(wèn)題，給銷售形成極大的阻力。 33 區(qū)域市場(chǎng)分析小結(jié) ?未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?，但目前發(fā)展較為緩慢； ?未來(lái)發(fā)展極為激烈 ?配套較為匱乏，生活配套缺乏； ?區(qū)域內(nèi)發(fā)展商各自為政，難以統(tǒng)一提升區(qū)域形象。 31 目 珠光項(xiàng)目 西江月 電力項(xiàng)目 東方威尼斯 水產(chǎn)市場(chǎng)零星項(xiàng)目 新地塊 東海岸 春滿園 世紀(jì)名城 荷塘物語(yǔ) 08年湖心路區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)比較激烈！但目前我們周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)開(kāi)售的不多，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，所以項(xiàng)目加快時(shí)間開(kāi)發(fā)是勢(shì)在必行的。抓好重大項(xiàng)目、推動(dòng)自主創(chuàng)新、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展等方面加大推進(jìn)力度。 外來(lái)品牌發(fā)展商土地儲(chǔ)備 發(fā)展商 儲(chǔ)備量 地塊 和記黃埔 約 30萬(wàn)平米 祺澳島項(xiàng)目 仁恒 約 70萬(wàn)平方米 大環(huán)山項(xiàng)目、濱海中心綜合項(xiàng)目 中海 約 38萬(wàn)平方米 前山立交地塊綜合項(xiàng)目 時(shí)代地產(chǎn) 約 40萬(wàn)平米 金灣綜合項(xiàng)目 深圳祥祺集團(tuán) 約 10萬(wàn)平米 三灶項(xiàng)目 招商地產(chǎn) 約