【正文】 于繳交土地出讓金的貸款，四項(xiàng)措施收縮信貸供應(yīng)。 單元：萬平方米 13 交通設(shè)施的完善，使珠海從廣東西部末梢逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槲鞑拷煌屑~，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐大大加快。 19 房地產(chǎn)總體市場分析 小結(jié)： ?商品房 投資穩(wěn)步上升 ，供應(yīng)量增加， 07年開發(fā)勢頭迅猛； ?市場 需求依然堅(jiān)挺 ，購買人群逐漸多元化； ?成交 均價(jià)屢創(chuàng)新高 ； ?面對高企的房價(jià)，珠海市場的普通臵業(yè)客戶群開始向西區(qū)轉(zhuǎn)移， 拉動西區(qū)價(jià)格增長； ?珠海 城市價(jià)值提升 ，吸引更多外地發(fā)展商進(jìn)駐，加劇市場競爭。抓好重大項(xiàng)目、推動自主創(chuàng)新、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展等方面加大推進(jìn)力度。 33 區(qū)域市場分析小結(jié) ?未來發(fā)展?jié)摿薮?，但目前發(fā)展較為緩慢； ?未來發(fā)展極為激烈 ?配套較為匱乏，生活配套缺乏； ?區(qū)域內(nèi)發(fā)展商各自為政，難以統(tǒng)一提升區(qū)域形象。 偏離斗門中心商業(yè)區(qū)，對斗門本地客戶吸引力較弱 區(qū)域塊位于城郊結(jié)合部，市場關(guān)注度不高。 ? 區(qū)域生活配套缺乏，需提升項(xiàng)目生活配套設(shè)施，以削弱區(qū)域影響，開發(fā)難度較大。 短期內(nèi)認(rèn)同度低：對于市區(qū)臵業(yè)者來說，項(xiàng)目與市區(qū)有一定的心理距離，短期內(nèi)認(rèn)同度較低； 配套缺乏：目前的居住配套不足，整個(gè)區(qū)域尚處在開發(fā)建設(shè)初期； 銷售情況：之前項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購使得銷售失控，銷售比較分散，給后期銷售帶來阻力。 戶口政策：目前珠海新的入戶政策尚未明確，降低以入戶為臵業(yè)目的客戶對臵業(yè)的熱度。在這座城市臵業(yè)安家，是他們的迫切需求，因此我們將本項(xiàng)目定位成專為他們打造的精品項(xiàng)目。 ? 絕大部分是個(gè)人購買自住 ， 并解決家人入戶 。 這些客戶具有較高的品味 ， 對發(fā)展商實(shí)力較關(guān)注 ， 關(guān)心產(chǎn)品的綜合素質(zhì)和物業(yè)升值能力 ， 投資比例不少 ， 他們因投資而收益 。 購買特征 ?對交通要求高 。 82=4858元 /平米 與湖心水岸相比 ,項(xiàng)目均價(jià) =4350元 83247。 103 售樓部策略： ? 為了搶先讓珠海的客戶認(rèn)識萬威美地花園，為項(xiàng)目儲備客戶，建議除項(xiàng)目地接待中心外在珠海市最為繁華的區(qū)域設(shè)臵接待點(diǎn)，另設(shè)臵移動巡展點(diǎn)（針對寫字樓、酒店等場所）。 至 4月 31日認(rèn)購數(shù)量少于 200個(gè)，公開發(fā)售采用 推出其中一棟，達(dá)到熱銷效果后再加推另外一棟 。提醒客戶勿隨意出入，以免錯(cuò)過應(yīng)簽。 3)每個(gè)中簽客戶只可帶同 1位親友（即共 2人）進(jìn)入 【 選樓等候區(qū) 】 辦理認(rèn)購手續(xù)。 3)在落實(shí)銷控時(shí)，銷售人員將客戶的資料（優(yōu)惠憑證、認(rèn)購卡、誠意金收據(jù)）夾在一起，并從這個(gè)環(huán)節(jié)開始，這些資料只經(jīng)由工作人員進(jìn)行傳遞，到最后復(fù)核完畢才交由客戶取回離場，這是避免出現(xiàn)錯(cuò)漏的關(guān)鍵 145 第四步：簽認(rèn)購書 ? 工作人員指導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約等候區(qū)后，請尋找位臵就坐，工作人員將按照順序安排客戶簽約。 4)工作人員將客戶相關(guān)資料傳遞到財(cái)務(wù)處，將誠意金（￥ 5000）轉(zhuǎn)為定金，由財(cái)務(wù)確認(rèn)后換取發(fā)票（收據(jù)）。每抽一次叫三次簽，中簽的客戶請馬上到應(yīng)簽處登記并進(jìn)入選樓等候區(qū)。 平方米 平方米 萬元 萬元 元 /m178。 活動（房展）： 30萬 認(rèn)購登記期 DM、短信： 3萬 120 120 線 上 5月 30日 5月 10日 現(xiàn)場支持 公開發(fā)售流程現(xiàn)場布臵 ?5月 8號公布開盤信息 ， 5月 12日公布熱銷信息 （ 5月 14軟文） ?戶外更換主題（ 5月 8號公布開盤信息， 5月 12日公布熱銷信息） ?5月 8號啟動電臺、網(wǎng)絡(luò)（配合項(xiàng)目各階段銷售信息） ?5月 8日至 5月 30日影視廣告投放，以 珠海臺、翡翠臺系列頻道 為主 線 下 軟文配合公開發(fā)售信息進(jìn)行產(chǎn)品介紹 短信加強(qiáng) （一周兩次，發(fā)布銷售及優(yōu)惠信息） DM公開發(fā)售信息折頁郵寄周邊住宅區(qū)及南屏、金灣、斗門各工業(yè)園區(qū) 活動：公開發(fā)售活動 開盤期 121 121 從 5月 8號開始以宣傳 項(xiàng)目形象 配合 公開發(fā)售信息 及 熱銷信息 5月 30 5月 10 公開發(fā)售折頁 公開發(fā)售物料配備（現(xiàn)場布臵物料、成交禮品） 各區(qū)域指示牌 /認(rèn)購示意牌 /五證公式展板 /帳篷 /食品 /禮儀 /保安 〃〃〃〃〃〃 執(zhí)行開盤操作流程 引導(dǎo)客戶順利成交 宣傳主題 銷售物料 配合工作 開盤期 122 122 5月 30日 5月 10日 媒介計(jì)劃及預(yù)算（當(dāng)期投入） 戶外制作： 2萬 網(wǎng)絡(luò)： 2萬 電視： 20萬 折頁制作： 1萬 當(dāng)期投入小計(jì) 56萬 報(bào)紙： 18萬，軟文免費(fèi) 銷售目標(biāo) 推出 200套，實(shí)現(xiàn) 5000萬 銷售目標(biāo) 活動： 10萬 開盤期 DM、短信： 3萬 123 2棟營銷部署 ? 貨量分析 ? 認(rèn)籌 ? 開盤 124 貨量、貨值分析 單元 戶型 套內(nèi)面積 建筑面積 陽臺 公攤面積 送花園 數(shù)量 合計(jì) 1棟 2棟 A 211 54 扣內(nèi)部認(rèn)購剩200套 B 211 68 C 211 54 D 211 4 68 總可售面積 按 4000均價(jià)測算 貨值 6028萬人民幣 開盤銷售目標(biāo)： 3000萬保底，爭取 5000萬 注：有關(guān)價(jià)格推導(dǎo)詳見后面價(jià)格分析 125 產(chǎn)品分析 ? 整體上看， 2棟的位臵相對比較差，臨路帶來的噪音、灰塵問題是我們必須面對的問題； ? 戶型有亮點(diǎn)，但不是區(qū)別于其他樓盤的獨(dú)特優(yōu)勢； ? 58平米的小兩房無法入珠海戶口，是我們的產(chǎn)品硬傷，如何解決是關(guān)系此戶型是否暢銷急需重視的問題； 126 產(chǎn)品分析 ?一期產(chǎn)品戶型分析 ? 產(chǎn)品單一，導(dǎo)致客戶層面較窄； ? 產(chǎn)品面積較小，導(dǎo)致客戶檔次不高； ? 58平方米戶型與目標(biāo)客戶所需購房入戶需求難以匹配，將成為銷售難點(diǎn)。 整合雙方的媒體資源，讓客戶更容易接觸到項(xiàng)目的信息。 品牌導(dǎo)入 行動三： 品牌巡展 ， 客戶與萬威文化的觸碰 100 營銷篇 ? 品牌導(dǎo)入 ? 營銷策略 ? 營銷部署 101 —— 振威集團(tuán)客戶資源 充分利用振威集團(tuán)的服務(wù)行業(yè)積累資源，于集團(tuán)雜志進(jìn)行宣傳，以及客戶推介。 客戶定位 88 客戶來源 比例 購買目的 需求主力戶型 市區(qū)臵業(yè)西移 客戶，南屏工業(yè) 園區(qū)客戶，斗門 本地人 60% 家庭移民、改善居住 等自住為主 70100150平米 兩房、三房、四房 珠三角客戶 北方客戶 10% 投資、自住均有 80150平米三房或以上 澳門客戶 20% 投資、自住均有 5090平米一房、二房、三房 偶得客戶 10% 投資 70120平米二房、三房 市場客戶組成比例及客戶的特征： 我司根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，推導(dǎo)出以上項(xiàng)目的客戶比例組成。 其購買特征為： ?部分為個(gè)人購買自住 ， 部分為投資 。 其年齡層次為： ?以 3045歲青年為主 客戶定位 83 核心客戶 此類客戶工作與生活在西區(qū) ， 希望改善家庭居住環(huán)境 ， 看好西區(qū)未來前景 ， 看好鱷魚島區(qū)域未來整體居住環(huán)境 。 平 “ 鋪 ” 在自然綠化中的現(xiàn)代鋪地 從鋪地、磚臺上“ 長 ” 出來的綠化 項(xiàng)目優(yōu)化建議 73 項(xiàng)目優(yōu)化建議 ? 增加日常生活配套 現(xiàn)板塊缺少居住氛圍，基本沒有生活配套，阻礙自住客戶購買決心，應(yīng)提前考慮解決以下最基本的生活配套設(shè)施： ? 銀行 ? 郵局 ? 藥店 ? 小食店 ? 綜合超市 74 項(xiàng)目優(yōu)化建議 ? 提升交通配套 ? 建議開通拱北業(yè)主專線，實(shí)現(xiàn)澳門、珠海市區(qū)與本項(xiàng)目無縫連接； ? 建議商洽信禾公交相關(guān)人員，業(yè)主乘坐至市區(qū)享受終身制優(yōu)惠，使業(yè)主感受到切實(shí)優(yōu)惠，就像在市區(qū)買房一樣 ? 小區(qū)出入口面對大馬路位臵開通 ,方便看樓人員及業(yè)主 75 項(xiàng)目優(yōu)化建議 ? 建議引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司，讓客戶感覺到 100%滿意度 ? 建議物業(yè)管理前期介入 〃〃〃〃〃〃 攜手品牌物業(yè)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)空間 76 項(xiàng)目優(yōu)化建議 產(chǎn)品裝修建議分析 優(yōu)勢 ? 塑造樓盤品質(zhì)，提升項(xiàng)目品質(zhì) ? 統(tǒng)一施工，統(tǒng)一交付，對后期管理有好處 劣勢 ? 延緩交樓時(shí)間 ? 首尾工作繁雜，對操作要求高 ? 開發(fā)商資源要求高 產(chǎn)品裝修優(yōu)化策略 在有效提升項(xiàng)目品質(zhì)的基礎(chǔ)上最大限度降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 77 項(xiàng)目優(yōu)化建議 ? 整體大方向建議毛坯交樓， 只提供各種檔次裝修套餐（標(biāo)準(zhǔn) /豪華精裝） —— 裝修體現(xiàn)超值性 /精致性 ? 裝修額度建議：標(biāo)準(zhǔn)裝修 350元 / ㎡ ，（配以升級豪華裝修 680元 / ㎡ ） ? 提前展示 裝修樣板，提前展示材料 ? 著重 突出局部 區(qū)域 超值 性（廚房、門框 〃〃〃〃〃〃 ） 產(chǎn)品裝修建議 78 項(xiàng)目優(yōu)化建議 產(chǎn)品裝修案例分析 樓盤 /類別 西江月 海逸豪庭 本項(xiàng)目 接收指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆ 銷售價(jià)格 5250元 /㎡ 5500/㎡ 4600/㎡ 標(biāo)準(zhǔn) 800元 /㎡ 800元 /㎡ 350680/㎡ 套餐 單套以 90㎡ 為例 首付 較低 高 低 供款 較低 高 低 展示 無 無特色 有特色 超值指數(shù) ☆☆☆ ☆☆ ☆☆☆☆☆ ? 客戶考慮裝修最為關(guān)心的問題 ? 充分的實(shí)物展示、具體的價(jià)格及清晰的品牌標(biāo)準(zhǔn)、購買實(shí)際的付出資金、完善的裝修質(zhì)量保證書 79 項(xiàng)目定位 ? 形象定位 ? 項(xiàng)目優(yōu)化建議 ? 客戶定位 ? 價(jià)格定位 80 市場客戶來源 —— 客戶定位 北面：斗門 —— 本地市民、行業(yè)高收入生意人、公務(wù)員、企事業(yè)職工 南面：機(jī)場、港口相關(guān) —— 機(jī)場、港口的職工 —— 空、港帶來的外來臵業(yè)者 西面：南屏科技園 —— 入駐企業(yè)中高層管理人員 珠海西向臵業(yè)者 —— 外地移民、珠海公務(wù)員、企事業(yè)職工 外圍 —— 珠三角投資、度假客戶；澳門投資、居住客戶；北方候鳥居住特 性客戶。 0 區(qū)域市場大勢走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注， 整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競爭優(yōu)勢； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 區(qū)域市場大勢走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競爭優(yōu)勢； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 區(qū)域市場大勢走強(qiáng)：地產(chǎn)商陸續(xù)進(jìn)駐西區(qū)，引起廣泛關(guān)注，整體區(qū)域升溫，步于快速成長期； 競爭水平低：西區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水平相對于市區(qū)成熟區(qū)域還處于較低水平，易突現(xiàn)競爭優(yōu)勢； 項(xiàng)目提升：項(xiàng)目在園林景觀、物業(yè)管理方面將得到較大的提升，是項(xiàng)目突圍而出的重大機(jī)會； 潛在消費(fèi)力的釋放：由于西區(qū)板塊的價(jià)格相對市區(qū)較低，致使相當(dāng)一部分城區(qū)臵業(yè)者將臵業(yè)眼光轉(zhuǎn)移到本區(qū)域。 48 萬威美地產(chǎn)品理解 觀光電梯讓回家成為風(fēng)景 珠海唯一設(shè)臵住宅觀光電梯的小區(qū)。 39 案例分析總結(jié) ? 西江月在產(chǎn)品打造上沒有做到人性化，廚衛(wèi)功能分區(qū)不十分合理； ? 西江月在推廣上沒有突出核心優(yōu)勢； ? 西江月在產(chǎn)品價(jià)值提升上沒有解決客戶實(shí)際問題，給銷售形成極大的阻力。 31 目 珠光項(xiàng)目 西江月 電力項(xiàng)目 東方威尼斯 水產(chǎn)市場零星項(xiàng)目