【文章內(nèi)容簡介】 確保適當(dāng)?shù)娜セ俣?，制造一期熱銷氛圍； ?區(qū)域的價格標(biāo)桿地位： 以適度進取的價格推出少量標(biāo)桿型鋪位，樹立項目區(qū)域標(biāo)桿形象； ?適當(dāng)?shù)膬r格漲幅： 借助主力店的進駐、品牌形象逐步提升、市場認(rèn)知度的進一步增強，適度調(diào)整價格，確保利潤的最大化。 68 市場比準(zhǔn)價 定價策略 階段性溢價 按照市場比較法，確定項目 起步均價： 依據(jù)周邊競爭個案銷 售動態(tài)及客戶群體的分散性的影 響，及本項目所處區(qū)位規(guī)劃、 區(qū)域配套、交通通達度、商業(yè)繁 華程度、臨街狀況等等； 定價采用市場比較法和收益還原法相結(jié)合。 溢價部分： 隨著主力店的簽約、進駐及營業(yè)等等項目利好銷售，適度溢價； 按照后續(xù)的開發(fā)品牌影響力提升，適度溢價 根據(jù)市場供需關(guān)系，適度溢價 根據(jù)區(qū)域階段性利好消息，適度溢價。 機會溢價 配套溢價 產(chǎn)品溢價 + 租金還原法 市場比較法 69 市場比較法 市場競爭性樓盤比對價 70 收益還原法比較法 區(qū)域可比對項目租金收益 ? 項目所處地段目前商業(yè)氛圍欠成熟，住宅現(xiàn)入駐率較低，故收益率按照 6%計算來反推售價； ? 公式為：預(yù)設(shè)租金底價 *12（個月） /6%=可支撐售價，并按照 8%遞增計算來年租金； （ 2655） *12/6%*（ 1+8%*2） =12870元 /平米，按照區(qū)域內(nèi)平均租金水平最高值 55計算。 71 各定價方法綜合實售均價 按照先前所述：市場比較法 80%的權(quán)重及收益還原法 20%權(quán)重測算均價，首期 入市實售均價建議為 17000元 /平米左右。 72 項目理性入市銷售均價為 :17000元 /平米 左右 (底價均價 ) ? 本參考均價僅僅是以現(xiàn)在市場行情下本案可類比因素作出的價格預(yù)判，僅作參考 。 ? 最合理的定價將在樓盤即將面市前，各可比參數(shù)出來后，再根據(jù)市場行情定價 。 ?銷售面價可根據(jù)折扣及返租等等銷售政策 ,適當(dāng)上調(diào)返點 。 ? 隨著市場的變化，且主力店的進駐，市場認(rèn)知度的加強，客戶需求量的加大等等溢價價值的提升，項目銷售價格還可適當(dāng)上浮。 項目理性入市銷售均價為 : 21000元 /平米 左右 (面價均價 ) 73 可售面積：一層：約 13570平米 二層：約 10050平米 三層：約 9100平米 四層：約 4100平米 共計：約 36820平米 購物 餐飲 娛樂 自持面積：一層：約 500平米 二層：約 8000平米 三層：約 6800平米 四層：約 4900平米 共計：約 20230平米 57020平米 74 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 延伸服務(wù) 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 75 整體營銷策略總綱 推廣策略 推貨編排 形象展示 ?高調(diào)亮相：以“ 一站式國際潮流 living mall”為主題，結(jié)合沃爾瑪入駐等，從各個角度深度演繹項目的投資價值 ?恰當(dāng)控制產(chǎn)品的推盤節(jié)奏，根據(jù)客戶積累情況和市場反應(yīng)，制造市場稀缺，實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)和銷售平衡，持續(xù)熱銷局面。 ?大眾媒介與小眾媒介相互結(jié)合，在控制成本的基礎(chǔ)上最大化整合各項優(yōu)勢媒體資源 媒體組合 營銷編排 ?結(jié)合階段推廣主訴求點，利用事件營銷活動，轟擊市場，持續(xù)市場熱度，形成良好的市場形象，利于后期的口碑傳播 1 2 3 4 5 ?通過現(xiàn)場包裝和實景展示，給客戶以價值體驗。 76 項目屬性界定 項目定位 房地產(chǎn)市場分析 項目 SWOT分析 項目本體分析 客戶定位 市場占位 形象定位 價格定位 產(chǎn)品深化建議 宏觀市場及 政策研究 競爭市場分析 同檔樓盤 成交客群梳理 整體營銷策略 售樓中心組織 管理策略 延伸服務(wù) 合肥房地產(chǎn)市場 媒介策略 推廣策略 推貨策略 形象展示策略 營銷策略總綱 77 階段推廣的兩條主線 推廣線 產(chǎn)品線 業(yè)內(nèi)傳播 大眾傳播 開盤預(yù)熱 網(wǎng)站建設(shè) 物料準(zhǔn)備 戶外鎖定 78 時間 8月 7月 5月 10月 9月 推廣階段 展示推廣 相關(guān)物料 營銷節(jié)點 12月 1月 11月 6月 推廣主題 工地圍板、戶外、電視、報廣、軟文、電臺、網(wǎng)絡(luò)、樓宇液晶、公交車身、拓展活動、現(xiàn)場接待、雜志銷售中心、樣板房、示范區(qū)、企業(yè)品牌展示區(qū)、工法展示、建筑裝修展示單位施工、現(xiàn)場實景展示、網(wǎng)站 工地圍板、媒體滲透、事件營銷 與沃爾瑪一起錢進 模型、 3D片、宣傳冊、手袋、水杯 模型、 3D宣傳片、宣傳冊、水杯、手袋 市場預(yù)熱期 客戶儲備期 持續(xù)熱銷期 主力店簽約 創(chuàng)業(yè)論壇 開盤盛典 招商巡展 沃爾瑪投資講座 臨時接待中心裝修 接待中心進場 認(rèn)籌 片區(qū)價值論壇 2月 事件營銷 工地圍板、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣軟文、燈桿旗 模型、 3D宣傳片、宣傳冊、水杯、手袋、樓書、光碟 前期籌備 預(yù)熱、炒作造勢 系列事件策劃形成一期營銷階段最高潮 以開盤盛典點燃營銷沸點 經(jīng)開區(qū) 20萬人無處消費，和你有關(guān) 鞏固延續(xù)熱銷 營銷目的 財富新地標(biāo) —— 現(xiàn)身經(jīng)開區(qū) 公開接受客戶咨詢 開盤期 接待中心開放 整體營銷策略 營銷總綱 商家聯(lián)宜會 品牌領(lǐng)路 投資信心保證 中心商圈，人氣金銀旺鋪 招商巡展 開盤 熱銷 79 整體營銷策略 營銷主線 2023 2023 7 8 9 10 11 12 5 6 7 10 1 2 3 4 8 階段主題： 經(jīng)開區(qū)財富新地標(biāo) —現(xiàn)身經(jīng)開區(qū) 階段主題： 與沃爾瑪一起錢進 階段主題： 財富夢想，全城綻放。 階段主題： 有智之士已捷足先登，機不可失。 XXX熱銷中。 階段主題： 為什么沃爾瑪有如此財富效應(yīng)。 咨詢 /形象 認(rèn)籌期 認(rèn)籌期 持銷期 階段主題： xxx業(yè)主的共同選擇，您還等什么？ 階段主題： XXX二期，財富之門再次開啟，唾手可得的機遇即至。 開盤期 持銷期 開盤期 加推 清盤 階段主題： 最后的財富機會，稍縱即逝 階段主題： 鉆級金鋪 ,壓軸登場。 階段主題： 蘇寧電器大地影城簽約 80 整體營銷策略 分階段營銷部署 市場預(yù)熱期 68月 81 營銷準(zhǔn)備期 分階段營銷部署 82 銷售工作 銷售人員進駐接待中心 銷售團隊正式組建 ,“ 8+2”的 案場人員結(jié)構(gòu)模式 銷售團隊培訓(xùn)及考核 對銷售團隊進行全面的培訓(xùn)考核 ,主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、商業(yè)地產(chǎn)基本知識、項目深化理解、接待流程及規(guī)范、合同培訓(xùn)、談判技巧等等系列專業(yè)化培訓(xùn)，并進行嚴(yán)格考核，從各個環(huán)節(jié)提升案場臵業(yè)顧問的職業(yè)素養(yǎng) 分階段營銷部署 83 廣告工作 現(xiàn)場包裝 圍墻、大牌、售樓部內(nèi)部展板、門頭、吊旗等現(xiàn)場包裝，接待中心軟裝 單頁、折頁、手提袋、招商手冊等銷售物料設(shè)計 物料準(zhǔn)備 分階段營銷部署 84 經(jīng)開區(qū) 20萬人無處消費，和你有關(guān) 階段性傳播主題 財富新地標(biāo) —— 現(xiàn)身經(jīng)開區(qū) 形象期 撬動經(jīng)開區(qū) 20萬人的財富支點 (軟文 ) 股市蕭條下，資本投資如何增值？ 分階段營銷部署 85 買鋪子，做“房主”還是“房奴”？ 分階段營銷部署 86 通過戶外 /報媒向市場告知，進行商業(yè)先期蓄水。 進行系列活動公關(guān)，重點借勢沃爾瑪、蘇寧電器、 大地影城的強勢進駐 （如沃爾瑪簽約儀式投資講座，例：“為什么沃 而瑪選址港澳廣場”； 并可同期軟文炒作造勢， 盡可能在蓄水期達到最佳有效商業(yè)利好的傳達。 條件允許的情況下參展秋季交會 形象公開及蓄水期 分階段營銷部署 87 新銷售中心啟動儀式 2023年 6月 19日 通過售樓部的啟用儀式 ,向市場傳遞港澳廣場面市的信息 ,制造社會話題 ,引起市場關(guān)注度 分階段營銷部署 88 銷售工作 根據(jù)各個銷售節(jié)點對客戶進行及時的跟進與梳理，及時反饋客戶情況 另外，對于高端客戶的銷售接待，聘請導(dǎo)師開展 金融理財、商業(yè)投資、談判技巧、心理素質(zhì) 等多項提升銷售人員自身素質(zhì)的培訓(xùn)。 分階段營銷部署 根據(jù)前期儲備客戶需求情況、工程進度及當(dāng)期市場情況確定一期推貨 89 營銷推廣 報紙、戶外、短信、網(wǎng)站、 現(xiàn)場包裝、戶外派單等等 線上線下全面啟動， 加強客戶儲備 分階段營銷部署 90 階段性傳播主題 與沃爾瑪一起錢進 儲客期 商業(yè)投資何處風(fēng)險最小 ?回報最大化 (軟文 ) 品牌領(lǐng)路 投資信心保證 (軟文 ) 港澳廣場 招聘老板 投資除了講回報，更要看穩(wěn)健 分階段營銷部署 91 招商工作全面啟動 招商人員開始進行大規(guī)模招商工作 分階段營銷部署 92 分階段營銷部署 品牌聯(lián)動： 一見鐘情！ 當(dāng)沃爾瑪遇見 93 分階段營銷部署 片區(qū)投資價值論壇 由開發(fā)商牽頭，聯(lián)動片區(qū)其它商業(yè)，并邀請政府要領(lǐng)、進駐零售商家、個體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來發(fā)展和投資價值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進行報道。 94 認(rèn)籌期 8月中下旬 分階段營銷部署 95 分階段營銷部署 項目認(rèn)籌期 2023年 8月 — 9月初 96 根據(jù)前期客戶儲備情況 ,確定認(rèn)籌形式及相關(guān)認(rèn)籌優(yōu)惠等認(rèn)籌方案流程；根據(jù)前期認(rèn)籌客戶情況 ,確定開盤形式及相關(guān)開盤優(yōu)惠、開盤時間等等具體事項 銷售工作 分階段營銷部署 97 分階段營銷部署 沃爾瑪簽約投資講座 主題：“如何選址未來？ ―― WalMart給你一個理由” WalMart與中辰集團聯(lián)手發(fā)起一場投資專業(yè)講座，由 中辰 集團發(fā)起召集邀請WalMart專業(yè)人士，召集對商業(yè)投資有識之士報名參加?；顒臃种v座、提問、交流三個步驟進行，在交流時段可適當(dāng)提供部分冷餐。 活動宣傳多以現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、海報等多種非主流媒體為主。在活動后，配合新聞媒體宣傳進行軟文炒作，展望市場前景，并在軟文中闡述項目獨有的“投資”定論，提升項目的專業(yè)投資含金量，進行市場先期造勢。 98 綜合提升開盤熱銷 2023年 9月 分階段營銷部署 99 開盤熱銷期 項目盛大開盤活動 開盤目的： 用開盤活動聚集人氣，迅速消化意向客戶，通過開盤契機將項目完整導(dǎo)入市場，進一步挖掘客源，打消觀望心態(tài)，形成形象最大化和口碑最大化，促進項目開盤銷售火爆。 開盤形式： 精彩的開盤活動，配合產(chǎn)品推介，以活動聚集人氣，以活動引爆銷售。 活動要點： 活動的形式不拘一格，但必須能活躍現(xiàn)場氛圍，不脫離活動中心主題；利用事件節(jié)點進行事件營銷，在市場引起轟動效應(yīng)，讓本項目的銷售成為眾所周知，建議可增加表演、展示等互動性活動，制造氛圍；對重點客戶進行重點攻關(guān)，在開盤前進行日常性的關(guān)系維護，此事件點進行信息溝通。 港澳廣場 財富照亮全城 分階段營銷部署 100 階段性傳播主題 開盤熱銷期 9月 12日 財富夢想起航。 中心主力商圈，人氣金銀旺鋪 全城熱銷 (軟文 ) 今夜無眠 明日財富照亮全城。 10萬閑錢買商鋪，養(yǎng)老金變本加“利” 分階段營銷部署 101 中秋月餅“大”分享 利用長假期間開展市場宣傳攻勢，選擇中國的傳統(tǒng)節(jié)日 ―― 中秋節(jié)作為切入點。在眾人有閑的時間段，讓更多人光臨現(xiàn)場，在看到現(xiàn)有商業(yè)包裝與直接感受現(xiàn)場氛圍后，得到更多人的認(rèn)可。 活動以 “同享大月餅，分享大快樂”為由頭，由開發(fā)商邀請合肥市民到場免費享用全市最大的月餅，并召集蛋糕，月餅品牌商家進駐，進行現(xiàn)場售賣，最后達成足夠的商業(yè)氣場，形成市場口碑與影響力?；顒有麄饕袁F(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、海報等多種非主流媒體主，也可配合部分主流媒體。 102 活動四 個 人的創(chuàng)業(yè)理想 針對全合肥市發(fā)起“個人創(chuàng)業(yè)理想”方案征集，以“假如你是 創(chuàng)業(yè)人 ”為設(shè)想， 港澳廣場 讓你創(chuàng)業(yè)設(shè)想成為可能，在現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、海報等多種