【文章內(nèi)容簡介】 并專業(yè)。 ? 、方式。 ? 。 ? 。 ? ：可能軟化。 ? 平易近人型： ? ：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個人都很好，買賣不成仍是朋友。 ? ：無時間觀念。 ? ： ? 。 ? 、不必約時間，可直接拜訪。 ? 。 ? 。 ? 。 ? ，使客戶喜歡。 ? ：口是心非，表明無法接受。 ? 表現(xiàn)型： ? ：無時間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感情、喜歡談?wù)撨^去。 ? ：接受菜鳥，甚至主動教導(dǎo)。 ? ： ? ，先附和、再切入主題。 ? ，但何時買、多少錢則不確定。 ? ，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤? ? ，在乎對談時的態(tài)度與應(yīng)對。 ? ：攻擊。 超級推銷員成功的十大準(zhǔn)則 ? 做推銷員很容易，但做超級推銷員就不容易了。 ? 美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績 300倍。在許多企業(yè)， 80％的業(yè)績是 20％的推銷員創(chuàng)造出來的，這 20％的人并不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有其共同之處。 ? 1． 肯定自己 。 推銷活動最重要的組成要素是推銷員 。 推銷員要接受自己 ， 肯定自己 、 喜歡自己 。 如果你連自己都嫌棄自己 ， 卻指望顧客會喜歡你 ， 那實(shí)在太難為顧客了 。 香港推銷大王馮兩努說得好： “ 推銷員成功的秘密武器是 ， 以最大的愛心去喜歡自己 。 ” ? 2． 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 。 有人習(xí)慣每天至少打 50個業(yè)務(wù)電話 ， 也有人每天打不到 3個；有的人將下班時間定為晚上 9點(diǎn) ， 也有人 5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程 ， 也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么 …… 人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣 ，也在不知不覺中造就或阻礙自己 ， 這就是習(xí)慣的力量 。 ? 每一個人都是習(xí)慣的奴隸 ， 一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益 。如果你是推銷員 ， 不妨問問自己有哪些 “ 成功的習(xí)慣 ” ? ? 3． 有計(jì)劃地工作 。 誰是你的顧客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么愛好 ?你如何去接觸他 ?如果你是一個推銷員 ， 不妨先自己評量 ，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域 ， 深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性 ， 使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn) 。 ? 日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書 ， 他事先對這位醫(yī)生做了一番了解 ， 醫(yī)生的母親開澡堂 ， 而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究 。 拜訪時如意料般一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令 ， 但尾志一句 “ 我已到你母親那里洗得干于凈凈才來 ， 應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?” ， 引起了醫(yī)生的好感 。 交談中 ， 尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本 ， 連翻開哪一頁他都預(yù)定好了 ， 如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單 。 ? 4． 具備專業(yè)知識 。 推銷員要具有商品 、 業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識 ?！?這個功能該怎么使用 ?“ 你們是否提供安裝服務(wù) ?” 面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù) ， “ 我再回去查查看 ” 、 “ 這個問題我請經(jīng)理來跟你說明 ” ， “ 這一點(diǎn)我不太清楚 ” …… 你的價值馬上被打折扣 。 ? 5． 建立顧客群 。 ? 一位推銷新手拜一位超級推銷員 ， 正巧有業(yè)務(wù)電話 ， 只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料 ， 檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容 ， 問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r ， 她順勢拉開檔案柜對這位新手說 ， “ 有了這 600位客戶 ， 我還怕做不好嗎 ?” ? 要掌握 2023萬人 ， 是天方夜譚 ， 但要掌握 200人卻不是不可能的 。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識 1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識 10個人機(jī)會多 。 從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客 ， 顧客還能衍生顧客 ， 逐步建立自己的客戶群 ， 業(yè)績就會自然而然地增長 。 ? 6． 堅(jiān)持不懈 。 ? 被顧客拒絕一次 ， 10個推銷員有 5個會從此打??；被拒絕第二次 ，5個人中又少掉 2個；再被拒絕第三次 ， 就只剩下一個人會做第四次努力了 ， 這時他已經(jīng)沒有了競爭對手 。 ? 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用 “ 50一 15一 l”原則來激勵推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力 。 所謂 “ 50一 15一 l”是指每 50個業(yè)務(wù)電話 ， 只有 15個對方有意和你談?wù)?， 這 15個人里面只有 1個人去向你買保單 。 沒有堅(jiān)持不懈的精神 ， 哪里來良好業(yè)績 。 ? 成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的 ， 他們不相信失敗 ， 只認(rèn)為成功是一個階段 ， 失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式 。 短暫的失敗 ， 他們學(xué)會了更改的方法 ， 促成自己進(jìn)步 。 不斷的進(jìn)步 ， 不斷的改善 ， 一次又一次的再從頭開始 ， 便有了最后的美好結(jié)果 。 一位生意場上的高手說的好： “ 一份心血一份財(cái) ， 心血不到財(cái)不來 。 ” ? 7． 做正確的事 。 推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已 ，但做得正不正確就值得商榷了 。 女人買化妝品 ， 決不是想買這些化學(xué)成份 ， 她想買的是年輕和美麗；申請信用卡 ， 當(dāng)然不是為了這張塑料卡 ， 而是想要方便和自豪 。 你了解什么是她想要的年輕和美麗 ， 什么是他想要的方便和自豪嗎 ? ? 8． 優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法 。 每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同 ， 通常 ， 人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn) ， 卻忽略了別人的長處 。 想要成為強(qiáng)者 ， 最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣 ， 想要成為超級推銷員 ， 學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法 。 美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“ 很多人驚奇 ， 為什么在 30年前就已取得推銷成功的我 ， 現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍 。 而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家 ， 除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn) ， 否則是無法維持我的最佳業(yè)績的 。 ” ? 9． 正面思考模式 。 失意 、 沮喪 、 遲疑 、 挫折 、 沒信心 、 沒希望了 、 不可能的 、 失敗 、 退步 、 等機(jī)會 、 沒用 …… 請將這些負(fù)面的情緒整理打包 ， 丟進(jìn)垃圾桶里 。 切記沒有人能打敗你 ， 除非你自己 。 臺灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好： “ 一件事往往有許多面 ， 你若總是往壞處那面去想 ， 那你就是自己虐待自己 。所以 ， 你就算遇著打擊也該看開些 ， 想法子捕捉光明的一面 。 ”愛默生說： “ 心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性 。 ” ? 10． 良好的個人形象 。 你給人的第一印象是什么 ?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感 。 心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn) ， 安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人 ， 分別在無紅燈無車時穿越馬路 。 結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者 ，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者 。 所以 “ 人要衣裝 ” 可是一點(diǎn)也不假 。 ? 另外 ， 由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會里每個人或多或少都背負(fù)壓力 ， 相對地厭倦壓力 ， 冀求快樂從容 。 一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏 ， 將自己的業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁到客戶身上 ， 而超級推銷員則是快樂希望的傳播者 ， 無壓力銷售將是最好的個人形象 。 推銷詞匯的心理效果 ? “這個值五元”，“這個售價為五元” ? 生動性、提示性、較強(qiáng)的穿透力和感染力。 ? “能夠賣得出去的詞語”。 ? 美國專家湯姆發(fā)現(xiàn)， 24個詞匯具有銷售的力量，妨礙銷售的詞匯也有 24個。 ? 銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親密的聲音讀出，在整個推銷過程中你要經(jīng)常提到。 ? 其它 23個詞是：了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。耶魯大學(xué)在以上 24個詞的后面，又加上了 5個詞：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處。 ? 妨礙銷售的 24個詞是：應(yīng)付、花費(fèi)、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行。 ? 顧客購買產(chǎn)品的目的是為了滿足自己的需要，而人類的需要是可以激發(fā)出來的。推銷員在適當(dāng)?shù)谋尘跋率褂媚承┻m宜的詞匯，就有助于激發(fā)人的需要，誘導(dǎo)人產(chǎn)生擁有某種產(chǎn)品的強(qiáng)烈欲望，打動顧客心。 ? 著名心理學(xué)家馬斯洛把人的需要劃分為五種：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛認(rèn)為這五種需要都沒有得到充分的滿足，因此可以分別用適當(dāng)?shù)脑~語來激發(fā)。 ? 1．生理需要。 如饑餓、口渴、感官刺激等。能夠激發(fā)生理需要的詞語包括：酸的、誘人的、吸引人的、有食欲的、勞香的、呼吸新鮮空氣、整潔、舒適、方便、涼爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨餓、香味、心情、火熱、匆忙、盼望、潮濕、令人垂涎、滋補(bǔ)、口干、解渴、恢復(fù)精神、味道、咸的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質(zhì)地、撫摸、溫暖、憧憬等。 ? 2．安全需要。 保護(hù)身體不受傷害，或使財(cái)產(chǎn)不受損失。信任的基本要素 (預(yù)知、信賴和信心 )都根植于安全需要。有助于激發(fā)安全需要的詞語包括：能增加、承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以 …… 的、得到認(rèn)可的、常識的、全面的、保險(xiǎn)的、失效時間、可信賴的、保證、避免、可擴(kuò)大的、有經(jīng)驗(yàn)的、可靠的、危險(xiǎn)、不受損害和無風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保、保護(hù)不受損害、有益健康、耐用、很有用、誠實(shí)、有圖示的、保了險(xiǎn)的、完整的、花費(fèi)大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)久耐用的、不可怕的、基礎(chǔ)牢固的、實(shí)在的、 (該市、該省、該國 )最大的企業(yè)之一、最古老的、流行式樣、有力的、經(jīng)過證明的、名聲大的、受人稱贊的、經(jīng)過檢測、值得信任、看看實(shí)際狀況、謹(jǐn)防、防腐、優(yōu)質(zhì)、牢固的、可靠的、防范、挑選、安全的、穩(wěn)固的、專門用于、結(jié)實(shí)、有效的、堅(jiān)韌、確實(shí)、簡明的、功能齊全、在 …… 保護(hù)下、經(jīng)過密切觀察等。 ? 3．愛和歸宿的需要。 人天生是社會動物，需要愛，需要和他人在一起。有助于激發(fā)愛和歸宿需要的詞語包括：贊揚(yáng)、欽佩、忠告、慈愛、加入、贊成、聯(lián)系、團(tuán)體、關(guān)心、依賴、奉獻(xiàn)、熱情、愛心、家庭、喜愛、朋友、親密、難得的機(jī)會、愛好、記住、懷著希望、提供、組織、個人的、既得的、想要的等。 ? 4．自尊需要。 即人們對聲望、尊嚴(yán)、地位、勝任感、力量和成就等的需要?？梢约ぐl(fā)顧客自尊需要的詞語包括：羨慕、高級、志向、放心、獲獎的、性能最佳或最優(yōu)的、非廉價貨、一流的、華美的、值得花錢的、獨(dú)一無二的、贊成、高技術(shù)形象、獨(dú)立、領(lǐng)先潮流的、有名的、看好、有紀(jì)念意義的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣賞、精細(xì)加工的、聲望、自豪、專門、重視、新奇的、驚人的、尊敬、價值、獲勝的、值得等。 ? 5．自我實(shí)現(xiàn)。 即個人要施展自己才能、發(fā)揮自己的潛力、展示自己才華的需要。有助于激發(fā)自我實(shí)現(xiàn)的詞語包括：完成、取得、達(dá)到、獲得、滿意、產(chǎn)生、建成、實(shí)現(xiàn)、鼓舞、全面的、控制、方便的、習(xí)慣、迅速、自由、容易、完結(jié)、增長、有助于你 …… 、教你 …… 獨(dú)立、有用處、魔力、奇跡、一個步驟、有組織的、到達(dá)、證明的、自力更生、成功等。 ? 推銷員在談話時，要避免使用以下詞語： ? 1．貶義詞語。 貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險(xiǎn)、遺憾、責(zé)備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語，應(yīng)盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。 ? 2．否定詞語。 否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要 (不想、不準(zhǔn)備、不愿意 )…… 嗎”等句式，都會產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應(yīng)改為肯定詞語，如“不能”改為“應(yīng)該”。 ? 3．刺激詞語。 這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯了”、“我就料到是 …… ”、“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。 ? 4．暖昧詞語。 有的推銷員常對顧客說：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)說吧”、“說不定 …… 恐怕 …… ”。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。 ? 5．夸張不實(shí)之詞。 包括“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類詞語在推銷中運(yùn)用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。 ? 6．哼哈詞語。 哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸?zé)o成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯 …… ”、“這個、這個 …… ”、“啊，我們 …… 啊”等。 ? 我們應(yīng)該記?。骸澳阍趺凑f與你說什么同等重要”。 推銷“度”的藝術(shù) ? 螺旋藻的傳銷課。 ? 講課老師說螺旋藻百病都能醫(yī)，工作時，幫你提神，入寢時，還能催眠；發(fā)展下線，利潤頗豐 …… 后面的話，我一句也聽不進(jìn)。 ? 下了課，我便向他請教，它能提神嗎 ?他說是。它還能