銷售計劃管理概述(編輯修改稿)
2025-03-22 18:58 本頁面
【文章內容簡介】 銷售收入目標 是企業(yè)銷售目標的核心內容，也是銷售計劃的核心內容。 ?銷售收入目標值也可以說是代表企業(yè)意識的數(shù)值，是企業(yè)在市場上活動程度的數(shù)值。企業(yè)作為一個營利的社會團體，其銷售收入（銷售額）的大小就是企業(yè)經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標志。 根據(jù)銷售成長率確定 ?（ 1） 銷售成長率 ，是第 n+1年銷售實績與第 n年銷售實績的比率 ? 銷售 成 長率 = nn銷售實績銷售實績 1? 100% ?（ 2）求出過去幾年的 平均成長率 ，利用 趨勢分析 推定下年度的成長率 平均 成 長率 = n n0銷售實績銷售實績 100% （ 3 ） 1?n銷售收入 = n銷售收入 成 長率 ?有時用“ 經(jīng)濟成長率 ”或“ 行業(yè)成長率 ”來代替銷售成長率 ?例 1：某企業(yè) 1993年銷售額為 1000萬元人民幣， 2023年銷售額為2023萬元人民幣，利用銷售成長率計算該企業(yè) 2023年可能實現(xiàn)的銷售收入 2023 101 0 0 02 0 0 0 根據(jù)市場占有率確定 ?（ 1） 市場占有率 ：是企業(yè)銷售額占行業(yè)總銷售額（需求量）的比率 市場占有率 =行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 100% （ 2）使用這種方法，首先要通過 需求預測 求出整個 行業(yè)的銷售收入 （ 3）下年度的銷售收入目標值 =下年度行業(yè)總銷售收入 市場占有率目標值 ?例 2：某企業(yè) 2023年收入為 10萬元人民幣，所在行業(yè)當年收入為1000萬元人民幣。根據(jù)需求預測，2023年行業(yè)的總銷售收入將達到1200萬元，求該企業(yè) 2023年可能實現(xiàn)的銷售收入。 1200 1 0 0 010=1 2 萬元 3根據(jù)市場成長率 (實際成長率 )確定 ?這是根據(jù)企業(yè)希望其在 市場的地位擴大多少 來決定銷售收入目標值的方法 市場 成 長率 = nn市場占有率市場占有率 1? 100% 實際成長率 =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 100% 因為，市場 成長 率 = 實際成長率（需推導） 所以， 1?n銷售收入 = （需推導） 因此轉為 市場占有率法 市場 成長 率 =nn市場占有率市場占有率 1? =11??nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 =nn本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入 1?nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? =行業(yè)成長率本企業(yè)成長率 = 實際成長率 1?n銷售收入 =nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? n企業(yè)銷售收入 市場 成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 n市場占有率 市場成長 率 = 1?n行業(yè)銷售收入 1?n市場占有率 去年 今年 成長率 企業(yè)實績 100 150 150% 業(yè)界實績 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 120% 市場占有率 10% 1 2 . 5 % 市場 成長 率 =%10% 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 實際成長率 =%120%150 1 0 0 % = 1 2 . 5 % 根據(jù)損益平衡點公式確定 （ 1） 銷售收入等于銷售成本時 ，達到損益平衡 （ 2）公式推導 銷售收入 =成本 +利潤 =變動成本 +固定成本 +利潤 當損益為 0時， 銷售收入 =變動成本 +固定成本 =銷售收入 變動成本率 +固定成本 銷售收入 =變動成本率固定成本?1 銷售收入目標值 =變動成本率凈利潤目標值固定成本??1 因為，凈利潤率 =銷售收入凈利潤 推導出，銷售收入 =凈利潤率變動成本率固定成本??1 ? 例題 已知：固定成本 =17,000，變動成本率 = ?求：（ 1）利潤 =0 ? （ 2）利潤 =3,000 ? （ 3）凈利潤率 =， ?銷售收入的值 解：（ 1 ）銷售收入 =0 0 0,17?= 3 4 , 0 0 0 （ 2 ）銷售收入 =0 0 0,30 0 0,17??= 4 0 , 0 0 0 （ 3 ）銷售收入 =000,17??= 4 0 , 4 7 6 根據(jù)銷售毛利率目標值為基準 ? 若想使該值更合乎實際 ， 可按照產品及部門的毛利來求銷售收入目標值 ? 計算程序如下： ? 確定整個企業(yè)所需的毛利 ? 確定產品及部門的毛利貢獻度 ? 分配產品及部門的毛利指標 ? 通過產品及部門預定的毛利率求二者的銷售收入 ? 總計各產品及部門的銷售收入目標值，形成企業(yè)的銷售收入目標值 ? 例：某汽車經(jīng)銷商，甲（銷售部門）乙（維修部門）丙（零件部門）三個部門的毛利貢獻度和預定的毛利率分別如下表數(shù)字所示，若該企業(yè)所需的毛利總額為￥ 2,000，求銷售收入目標值 部門 毛利貢獻度 A 所需毛利 B 毛利目標 C 預定的毛利率 D 銷售收入目標 E 甲 60% 20% 乙 25% 25% 丙 15% 30% 合計 100% 2023 其中 A B= C ，DC=E 部門 毛利貢獻度 A 所需毛利 B （總額） 毛利目標 C 預定的毛利率 D 銷售收入目標 E 甲 60% 1200 20% 6 , 0 0 0 乙 25% 500 25% 2 , 0 0 0 丙 15% 300 30% 1 , 0 0 0 合計 100% 2023 2023 2 2 . 2 % 9 , 0 0 0 小結
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