廣告媒介實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)-單一-廣告銷售新主張-顧問式取代收租式(編輯修改稿)
2025-03-22 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 技巧欠缺 寫案提案能力較弱 破除銷售障礙 掌握客戶四步曲 看魚 捕魚 抓魚 養(yǎng)魚 爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶 從客戶的期待感下決策 從市場現(xiàn)況創(chuàng)造 /滿足需要 對客戶作有效分類與管理 信 念 (Belief) 沒有完成不了的任務(wù) 目標(biāo)達(dá)成 的信念 任務(wù)指標(biāo) 的信念 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 的信念 自我媒體 的信念 堅定的信念 專 家 (Expert) 我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒 _____ “啊 !去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊 !” 沒人穿鞋！ 市場無限大 豈有競爭！ － 正面、樂觀、積極 作前 注重計劃 作后 記得評估 成功有＿＿＿＿＿ 失敗找＿＿＿＿＿ 找出競爭優(yōu)勢 思考：什么是對手無法抄襲與擁有 對失敗者來說 : ? 擔(dān)心 /恐懼 ? 拒絕 /無奈 ? 失望 /否定 ? 等待 /被動 ? 哀怨 /愛怨 切忌：未說先輸 未做先敗 對成功者來說 : ?敢 ?沒有大不了的 ?敢 ?那是機(jī)正常的 ? ?等待只是借口 ? 要我學(xué) ? 我要學(xué) ? 學(xué)我要 ? 做對的事，把事做對 主動參加專業(yè)培訓(xùn) 接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練 多在網(wǎng)上找資料 多與人交流 不斷自我充實(shí) 學(xué)習(xí)什麼 怎樣學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)反饋 滿足現(xiàn)況 因材施教 因地適宜 舉一反三 再學(xué)再用 遵循對的學(xué)習(xí)方式 銷售工作 的態(tài)度 :認(rèn)定 /肯定 承接任務(wù) 的態(tài)度 :堅持 /完成 學(xué)習(xí)專業(yè) 的態(tài)度 :接納 /改進(jìn) 道德與人格 的態(tài)度 :正面 /健康 積極性觀念 的態(tài)度 :豎立 /落實(shí) 落實(shí)貫徹 清楚需面訪誰 確定需聯(lián)系誰 排序處理什么 主要要開發(fā)誰 條理記載什么 接近目的 拉攏關(guān)系 無一遺漏 開拓客源 隨時提醒 每天的功課 主 動 (Self) 敢于不斷＿＿＿與＿＿＿ 先觀後語 先聽再說 先聞後問 先查後證 思維過濾 究其疑點(diǎn) 反復(fù)論證 他用何種態(tài)度向我說話 他說話內(nèi)容的真正含義 我要聽明他的真正含義 要收集相關(guān)資料來佐證 要仔細(xì)篩選所有的論證 鎖定焦點(diǎn)問題尋求解答 持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法 洽商溝通 談判議價 抱怨處理 簽約續(xù)約 追索欠款 提案比稿 開發(fā)電話 看人說話的功夫 分析廣告的效益 ? 側(cè)重在 效益點(diǎn) 的分析 ? 強(qiáng)調(diào)與重述“廣告帶來什么 利益 (需要直觀 )” 利益： 它可以看的清楚 媒體 內(nèi)容 /信息 資源 節(jié)目傳播 價值 廣告?zhèn)鞑? 價值 節(jié)目資源 (時間 ) 類型 播出時間 播出時間 收視表現(xiàn) 性 價 比 觀眾構(gòu)成 適合品類 廣告資源 類型 價格 價值 = 品質(zhì) (Quality) 價錢 (Price) (Value) V= P Q － 告訴客戶傳播的價值 ? 各種節(jié)目就是以內(nèi)容取勝，滿足大眾基本需要。 ? 我們的節(jié)目定位很清楚，所以對象也很明確。 ? 不僅求覆蓋大，更是高頻次的暴露。 ? 收視率不是計較多高，而是要求收視人口的穩(wěn)定
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