廣告媒介實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)-單一-廣告銷售新主張-顧問式取代收租式(文件)
【正文】 法 1. 2. 3. 4. 降低 轉(zhuǎn)移 加強 價值定律 三： 遠(yuǎn)離風(fēng)險 扭轉(zhuǎn) ? 若我的媒體價格較貴，只要對受眾能夠直接傳播，投放在媒體組合的廣告可降低終端滯銷的風(fēng)險。 價值定律一： 銷售有效的價值 注意 :針對客戶的需求提案 不要讓客 戶看不到投放的價值 ? 分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法（露出方式、版本運用）。 ? 還有多樣化的廣告產(chǎn)品（活動形式）。 ? 目前已經(jīng)形成收視習(xí)慣。 ? 我會看客戶的態(tài)度，調(diào)整我講話長度 ? 你要 ? 你要 ? 你要會 ? 你要能 ? 你更必須要 會講 ? 當(dāng)提問者－問產(chǎn)品、銷售、終端、競品 ? 當(dāng)受教者－注意聆聽客戶的語意 ? 當(dāng)聆聽者－聽出客戶的需要與不滿 ? 當(dāng)恭維者－讓客戶愿意侃侃而談 ? 當(dāng)施惠者－先給客戶一點好處 ? 不當(dāng)銷售者－不能將客戶逼成買方 ? 你要 ? 你要 ? 你要會 ? 你要能 ? 你更必須要 陳述與比較 ? 媒體沒有絕對的優(yōu)勢 ? 媒體都是互相補強覆蓋與影響力 ? 廣告不是立竿見影 ? 廣告不是見好就收 ? 廣告不是瞎子摸象 ? 廣告不是狂風(fēng)亂撒 ? 廣告不是丟了就行 ? 廣告不是走馬看花 ? 廣告不是銷售保證 ? 廣告不是無謂浪費 1. 大家都是講究優(yōu)勢互補 2. 必須依照銷售曲線制定媒體種類 3. 一切以有效到達(dá)為準(zhǔn) (不停接受信息 ) 4. 現(xiàn)在都是訴求多次重疊覆蓋 5. 預(yù)算不變方式加強 ? 你要 ? 你要 ? 你要會 ? 你要能 ? 你更必須要 說服與吸引 運用不同的期間 選擇不同的媒體 采用不同的方式 1. 給最多的人看到－覆蓋 2. 給目標(biāo)對象看到－目的 3. 給人看到的最多－目標(biāo) 4. 給人重復(fù)的看到－加重 5. 給人看到最完整－內(nèi)容 6. 給人不定期看到－追憶 現(xiàn)在都是～ 1. 講求速度 2. 直接效果 3. 比競品強 4. 廣告資源有限 5. 配合優(yōu)質(zhì)計劃 6. 給予不同的服務(wù) 7. 不是買多而是買準(zhǔn) 8. 不是買貴而是賣對 ? 你要 ? 你要 ? 你要會 ? 你要能 ? 你更必須要 完成交易 ? 態(tài)度 ? 資料 ? 講話 ? 禮儀 ? 開場 ? 迎合 ? 迂回 ? 結(jié)合 八字真訣 小結(jié) :專業(yè)銷售上的認(rèn)知 ?表現(xiàn) 100％ 的親和力 不要顯出推銷員的嘴臉 ?了解客戶的商品 屬性、消費、渠道、市場、競品 ?理解客戶對媒體如何包裝宣傳的想法 ?挖掘 (創(chuàng)造 )客戶需求 知道對方要啥？ ?告訴客戶媒體與別的媒體的不同點 補強＋加分＝百分百 ?快速搜尋 /判斷客戶的 (主要 )信息 ?見況提出可行性方案 以客戶需要為導(dǎo)向 ?培養(yǎng)客戶的信賴度 /依賴度 ?道德操守、承諾 常見銷售的問題 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠 解說產(chǎn)品方式固化 應(yīng)對客戶技巧欠缺 寫案提案能力較弱 ? (有效 )客戶數(shù)量不足 ? 客戶投放意愿低落 ? 對我媒體沒有偏愛 ? 僅限于短期交易 ? 客戶行業(yè)偏窄 ? 無法接觸客戶高層 ? 客戶都在嘗試性投放 破除銷售障礙 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠
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