廣告媒介實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)-單一-廣告銷售新主張-顧問式取代收租式(完整版)
【正文】 ? 你要 ? 你要會(huì) ? 你要能 ? 你更必須要 完成交易 ? 態(tài)度 ? 資料 ? 講話 ? 禮儀 ? 開場 ? 迎合 ? 迂回 ? 結(jié)合 八字真訣 小結(jié) :專業(yè)銷售上的認(rèn)知 ?表現(xiàn) 100％ 的親和力 不要顯出推銷員的嘴臉 ?了解客戶的商品 屬性、消費(fèi)、渠道、市場、競品 ?理解客戶對(duì)媒體如何包裝宣傳的想法 ?挖掘 (創(chuàng)造 )客戶需求 知道對(duì)方要啥？ ?告訴客戶媒體與別的媒體的不同點(diǎn) 補(bǔ)強(qiáng)＋加分＝百分百 ?快速搜尋 /判斷客戶的 (主要 )信息 ?見況提出可行性方案 以客戶需要為導(dǎo)向 ?培養(yǎng)客戶的信賴度 /依賴度 ?道德操守、承諾 常見銷售的問題 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠 解說產(chǎn)品方式固化 應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺 寫案提案能力較弱 ? (有效 )客戶數(shù)量不足 ? 客戶投放意愿低落 ? 對(duì)我媒體沒有偏愛 ? 僅限于短期交易 ? 客戶行業(yè)偏窄 ? 無法接觸客戶高層 ? 客戶都在嘗試性投放 破除銷售障礙 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠 解說產(chǎn)品方式固化 『特殊商品』的解說內(nèi)容 破除銷售障礙 應(yīng)對(duì)客戶技巧欠缺 寫案提案能力較弱 破除銷售障礙 掌握客戶四步曲 看魚 捕魚 抓魚 養(yǎng)魚 爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶 從客戶的期待感下決策 從市場現(xiàn)況創(chuàng)造 /滿足需要 對(duì)客戶作有效分類與管理 信 念 (Belief) 沒有完成不了的任務(wù) 目標(biāo)達(dá)成 的信念 任務(wù)指標(biāo) 的信念 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 的信念 自我媒體 的信念 堅(jiān)定的信念 專 家 (Expert) 我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒 _____ “啊 !去非洲賣鞋！有沒有搞錯(cuò)啊 !” 沒人穿鞋！ 市場無限大 豈有競爭！ － 正面、樂觀、積極 作前 注重計(jì)劃 作后 記得評(píng)估 成功有＿＿＿＿＿ 失敗找＿＿＿＿＿ 找出競爭優(yōu)勢(shì) 思考：什么是對(duì)手無法抄襲與擁有 對(duì)失敗者來說 : ? 擔(dān)心 /恐懼 ? 拒絕 /無奈 ? 失望 /否定 ? 等待 /被動(dòng) ? 哀怨 /愛怨 切忌：未說先輸 未做先敗 對(duì)成功者來說 : ?敢 ?沒有大不了的 ?敢 ?那是機(jī)正常的 ? ?等待只是借口 ? 要我學(xué) ? 我要學(xué) ? 學(xué)我要 ? 做對(duì)的事，把事做對(duì) 主動(dòng)參加專業(yè)培訓(xùn) 接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練 多在網(wǎng)上找資料 多與人交流 不斷自我充實(shí) 學(xué)習(xí)什麼 怎樣學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)反饋 滿足現(xiàn)況 因材施教 因地適宜 舉一反三 再學(xué)再用 遵循對(duì)的學(xué)習(xí)方式 銷售工作 的態(tài)度 :認(rèn)定 /肯定 承接任務(wù) 的態(tài)度 :堅(jiān)持 /完成 學(xué)習(xí)專業(yè) 的態(tài)度 :接納 /改進(jìn) 道德與人格 的態(tài)度 :正面 /健康 積極性觀念 的態(tài)度 :豎立 /落實(shí) 落
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