【正文】 ； 聽懂對(duì)方想說沒有說出的話； 聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話； 聽懂對(duì)方為什么會(huì)說這句話，有時(shí)比說什么更重要。 二、良好的心態(tài) ※態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程 對(duì)待工作的態(tài)度 打工 解決問題 努力去做好 早到遲退 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開發(fā)客戶 準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)； ♀ 確定我們價(jià)格太貴 誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) ♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低） ♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） 要注意基本的商務(wù)禮儀；問話建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證； 使用媒體見證； 權(quán)威見證；價(jià)格的系列處理方法 “太貴了” 當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說“太貴了” ♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說； ♀ 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） ♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易； ♀ 生產(chǎn)流程來之不易法； 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī) 場(chǎng)合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※在電話中肯定贊美對(duì)方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動(dòng)作。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。）適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。（二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。（3）即使成交了那也是一樁小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面；B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款；B、可以收錢并獲得更多的訂單。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。B、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。）；（6）請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？（8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。成交中：（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國(guó)著名汽車推銷員喬（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值：A、沒有影響力；B、無知名度；C、不太受人尊敬；D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶；E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。E、出門之前對(duì)自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 （1）要想成為贏家，必須先成為專家。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）盡量注意你的語調(diào)。聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦