面對面實(shí)戰(zhàn)銷售專題講座(完整版)
【正文】 么覺得太貴了 。 ? 買賣過程中買的是什么 ? 買 ? ? 感覺 ?感覺是一種看不見摸不著的 ?綜合體 ?之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 ?在整個(gè)過程營造好感覺 ? 買賣過程中賣的是什么 ? 賣 ? 好處 ?帶來什么利益與快樂避免什么麻煩 ?顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 ?一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 ?帶給客戶的好處而非銷售人員 ? 人類行為的動(dòng)機(jī) ?追 求 快 樂 ?逃 避 痛 苦 ?可 行 性 ? 銷售六大永恒不變的問句 ?一 你是誰？ ?二 你要跟我談什么？ ?三 你談的事情對我有什么好處？ ?四 如何證明你講的是事實(shí)？ ?五 為什么我要跟你買？ ?六 為什公我要現(xiàn)在跟你買？ ? 溝通說服技巧 原則 目的 效果 ? 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動(dòng)作 ? 溝通雙方 . 自已 對方 說 問 ? 問話所有溝通銷售關(guān)健 ?問話 兩種模式 ? 1 開放式 ? 2 約束性 ? 問 開始 問 興趣 問 痛苦 ? 問 快東 問 成交 ? 問問題的方法 ?1問簡單 容易回答的問題 ?2問是的問題 ?3從小是開始 ?4問二選一的問題 ?5事先想好答案 ?6能用問盡量少說 ? 聆聽技巧 ?1是一種禮貌 2建立信賴感 ?3用心聽 4態(tài)度誠懇 ?5記筆記 6重新確認(rèn) ?7不打斷不插嘴 8停頓 3— 5秒 ?9不明白追問 10聽話時(shí)不要組織語言 ?11點(diǎn)頭微笑 12不要發(fā)出聲音 ?13眼睛注視鼻尖式前額 14坐定位 ? 贊美技巧 ?1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) ?3具體 4間接 5第三者 ?6及時(shí) ?經(jīng)典三句 ? 1你真不簡單 ? 2 我很欣賞你 ? 3我很佩服你 ? 肯定認(rèn)同技巧 ?你說很有道理 . 我理解你的心情 ?你這個(gè)問題問得很好 . 我了解你的意思 . ?.我認(rèn)同你的觀點(diǎn) . 感謝你的意見 ?.我知道你這樣做是為我好 . ? 銷售十大步驟 ? 壹 .準(zhǔn)備 ?一 .身體 ?二 .精神 ?三 .專業(yè) ?四 .顧客 ? 貳 .良好的心態(tài) 一 、 對待工作的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自已做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ? ?長遠(yuǎn)的態(tài)度 ?積極的態(tài)度 ?感恩的態(tài)度 ?學(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 叁 .如何開發(fā)客戶 ?一準(zhǔn)客戶的必備條件市場 特點(diǎn) 二 、 誰是我的客戶 ？ 三 、 他們會(huì)在哪里出現(xiàn) ? 四 、 我的客戶什么時(shí)候會(huì)買 ？ 五 、 為什么我的 客戶不買 ？ 六 、 誰跟我搶客戶 ？ ? 不良客戶的七種特質(zhì) 一 凡事持否定態(tài)度 ? 信心是任何購買的關(guān)鍵； ? 行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好； ? 假如一個(gè)人對生活不抱肯定的態(tài)度 ， 就不可能去購買； ? 凡事百般挑剔 ， 難以相處； ?二 、 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 ? 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； ? 也不愿意了解 ， 一開始抱怨
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