【正文】 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà)； 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話(huà)； 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)； 聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。 二、良好的心態(tài) ※態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過(guò)程 對(duì)待工作的態(tài)度 打工 解決問(wèn)題 努力去做好 早到遲退 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)； ♀ 確定我們價(jià)格太貴 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？ 不良客戶(hù)的七種特質(zhì)： ♀ 沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低） ♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） 要注意基本的商務(wù)禮儀；問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感； 使用顧客見(jiàn)證； 使用名人見(jiàn)證； 使用媒體見(jiàn)證； 權(quán)威見(jiàn)證；價(jià)格的系列處理方法 “太貴了” 當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問(wèn)你價(jià)格，報(bào)過(guò)價(jià)后便說(shuō)“太貴了” ♀ 談到錢(qián)最興奮的問(wèn)題，這是重要部分，留到以后再說(shuō)； ♀ 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） ♀ 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒(méi)有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易； ♀ 生產(chǎn)流程來(lái)之不易法； 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī) 場(chǎng)合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。故所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。）適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話(huà)在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。其中銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。（二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對(duì)客戶(hù)拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪(fǎng)的理由；喬感恩的態(tài)度 有一句古話(huà)，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。（3）即使成交了那也是一樁小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面；B、銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（2）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。A、產(chǎn)品賣(mài)出去，收到錢(qián)，貨到付款；B、可以收錢(qián)并獲得更多的訂單。銷(xiāo)售也是一樣的道理，銷(xiāo)售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶(hù)需要的東西，而是賣(mài)客戶(hù)真正需要的東西。B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。）；（6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）；（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用， 你想知道為什么嗎？（8）以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶(hù)認(rèn)為貴的錢(qián)除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品）（12）你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺(jué)得什么價(jià)線(xiàn)比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣(mài)一套開(kāi)價(jià)3800元，最低銷(xiāo)售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶(hù)說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話(huà)，客戶(hù)就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶(hù)答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)。成交中：（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。（3）轉(zhuǎn)換話(huà)題：要懂得轉(zhuǎn)換話(huà)題，否則繼續(xù)聊交易方面的話(huà)題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫(huà)蛇添足的事。轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景。誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。在你與新顧客第一次電話(huà)里一定贊美他本人及他的朋友。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬（3）遞單：把合約書(shū)、筆送到客戶(hù)手中，請(qǐng)他確認(rèn)。C、不可成交價(jià)，客戶(hù)回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)斗氣，你就問(wèn)他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢(qián)拉高。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀(guān)地比較。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。A、省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效；B、可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（5）沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值：A、沒(méi)有影響力；B、無(wú)知名度；C、不太受人尊敬；D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)；E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。感恩也意味著寬容，容則大，大則多?！边@就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。E、出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶(hù)在等著我去簽單呢”！專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 （1）要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。聆聽(tīng)是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。倘若有的人給多少錢(qián)都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他/她看