顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售--陳效智(文件)
【正文】 客戶說的東西再多 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。 十五、溝通過程為什么要隨時(shí)肯定？ ? 鏡子原理 ? 在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完。 第二部分 面對面顧問銷售九大步驟 （九陰真經(jīng)） 一、培養(yǎng)良好的態(tài)度 銷售的成敗與否，其中 態(tài)度占 80%，技能占13%，其它占 7% 全力以赴的態(tài)度 vs應(yīng)付差事的態(tài)度 你究竟是在混日子還是在混生命 目光長遠(yuǎn)的態(tài)度 vs 目光短淺的態(tài)度 肯吃小虧才能占到大便宜 積極樂觀的態(tài)度 vs 消極悲觀的態(tài)度 一般銷售員面對客戶的拒絕時(shí)： a不爽 b 難過 c不舒服 d 跟錯(cuò)主管 e 找錯(cuò)老板 f 選錯(cuò)行業(yè) g 投錯(cuò)胎 優(yōu)秀銷售員面對客戶的拒絕時(shí)： A 把拒絕當(dāng)成老師，那么每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 看書不如看光碟，看光碟不如聽演講，聽演講不如向成功者請教 . 多種方法一起用會更好 二、銷售前的準(zhǔn)備工作 精神面貌 第一印象的重要性 思維狀態(tài) A 再次思考產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 。 （三）當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格太貴了的系列處理方法： 我們是系列產(chǎn)品，有不同的價(jià)格，先要弄清楚哪種產(chǎn)品最適合你 說太貴了只是顧客的口頭禪； 說太貴了是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法； 以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了）； 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。? 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？ 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； 總額拆算法（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元 ,而機(jī)器可以使用十年 ,1000/10年 =100元 /12月 /30天元不到 ,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值 )。 結(jié)束語：水經(jīng)溪流至江河而匯成大海，大海之所以可以納百川，那是因?yàn)樽约旱奈恢脭[的較低。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很不錯(cuò)。 C 靜坐 15分鐘，排除所有負(fù)面感覺 ? 互動：貓怕老鼠 專業(yè)知識 A 充分掌握自己的產(chǎn)品或服務(wù) 。 . 心存感激的態(tài)度 vs 怨天尤人 在我們的一生中要不要有貴人相助 你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . 感激競爭對手 → 鯰魚效應(yīng)
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