汽車4s店經(jīng)營管理3(編輯修改稿)
2025-03-22 14:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是通過市場供求關(guān)系決定的，而是由幾家大汽車企業(yè)通過協(xié)議或默契規(guī)定的。這種汽車價格一旦確定，一般便不會輕易地發(fā)生改變。 ? 社會經(jīng)濟狀況 ? 社會經(jīng)濟狀況從多方面影響汽車價格的變化，它的周期性變化直接影響著汽車市場的繁榮和疲軟，并決定著汽車價格總水平的變化。一個國家或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及發(fā)展速度高，人們收入水平增長快，購買力強，價格敏感性弱，有利于汽車企業(yè)較自由地為汽車定價。反之，一個國家或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及發(fā)展速度低，人們收入水平增長慢，購買力弱，價格敏感性強，企業(yè)就不能自由地為汽車定價。 ? 汽車企業(yè)銷售渠道和促銷宣傳 ? 汽車企業(yè)銷售渠道的建設(shè)和選擇、中間環(huán)節(jié)的多少直接決定著汽車銷售費用的高低，直接影響著汽車的價格。汽車企業(yè)的促銷宣傳需要大量資金的支持，促銷費用最終也要進入汽車的銷售價格之中?？偟膩碚f，營銷能力強的企業(yè)，有利于在既定汽車價格水平下完成銷售任務(wù)，對制定汽車價格有著較大的回旋余地。 ? 市場價格動態(tài) ? 隨時掌握市場的變動趨勢，供不應(yīng)求時，該漲則漲；供過于求時，該降則降。既不要盲目要價，嚇跑客戶或讓競爭者占先，錯過成交機會，也不能隨意降價，影響出口收益。 ? 總的來說，只有在了解了各因素對汽車定價的影響之后，才能制定出具有競爭力的汽車價格策略。 ? （三）汽車定價目標 ? 汽車企業(yè)在定價以前，首先要考慮與汽車企業(yè)總目標、汽車市場營銷目標相一致的汽車定價目標，作為確定汽車價格策略和汽車定價方法的依據(jù)，科學地確定定價目標是選擇定價方法和確定定價策略的前提和依據(jù)。 ? 汽車定價目標是合理定價的關(guān)鍵。不同汽車企業(yè)、不同的汽車經(jīng)營環(huán)境和不同汽車經(jīng)營時期，其汽車定價目標是不同的。在某個時期，對汽車企業(yè)生存與發(fā)展影響最大的因素，通常會被作為汽車定價目標。一般來講，汽車企業(yè)可供選擇的汽車定價目標有以下六大類。 ? 以利潤為導向的汽車定價目標 ? 利潤是汽車企業(yè)存在和發(fā)展的必要條件，也是汽車企業(yè)營銷所追求的基本目標之一，汽車企業(yè)一般都把利潤作為重要的汽車定價目標，這樣的目標主要有三種。 ? （ 1）目標利潤 以預(yù)期的利潤作為汽車定價目標，就是汽車企業(yè)把某項汽車產(chǎn)品或投資的預(yù)期利潤水平，規(guī)定為汽車銷售額或投資額的一定百分比，即汽車銷售利潤率或汽車投資利潤率。 ? 汽車新品種的開發(fā)和上市等汽車企業(yè)活動都將引起投資的增加，因而新近投資的回收和報酬則是汽車企業(yè)定價時所必須要考慮到的因素。汽車價格定位就是在汽車成本的基礎(chǔ)上加上目標利潤。根據(jù)實現(xiàn)目標利潤的要求，汽車企業(yè)要估算汽車按什么價格銷售、銷售多少才能達到目標利潤。一般來說，預(yù)期汽車銷售利潤率或汽車投資利潤率要高于銀行存款利率。 ? 以目標利潤作為汽車定價目標的汽車企業(yè)，應(yīng)具備兩個條件： ? 1）該汽車企業(yè)具有較強的實力，競爭力比較強，在汽車行業(yè)中處于領(lǐng)導地位； ? 2）采用這種汽車定價目標的多為汽車新產(chǎn)品、汽車獨家產(chǎn)品以及低價高質(zhì)量的汽車產(chǎn)品。 ? （ 2）適當利潤目標 有些汽車企業(yè)為了保全自己，減少市場風險，或者限于實力不足，以滿足適當利潤作為汽車定價目標。這種情況多見于處于市場追隨者地位的中小汽車企業(yè)。適當利潤目標的限度可以隨著汽車產(chǎn)銷量的變化，投資者的要求和汽車市場可以接受的程度變化等因素有所變化。 ? （ 3）利潤最大化目標 以最大利潤為汽車定價目標，指的是汽車企業(yè)期望獲取最大限度的銷售利潤。通常已成功地打開銷路的中小汽車企業(yè)，最常用這種目標。最大利潤的目標可能會導致汽車企業(yè)的高價策略，但追求最大利潤并不等于追求最高汽車價格。最大利潤既有長期和短期之分，又有汽車企業(yè)全部汽車產(chǎn)品和單個汽車產(chǎn)品之別。一般來說，汽車企業(yè)追求的是長期利潤的最大化，在某些特定的情況下，汽車企業(yè)也有可能會通過汽車價格的提高而追求汽車企業(yè)短期的最大利潤。 ? 以銷量為導向的汽車定價目標 ? 這種汽車定價目標是指汽車企業(yè)希望獲得某種水平的汽車銷售量或汽車市場占有率而確定的目標。 ? （ 1）保持或擴大汽車市場占有率 汽車市場占有率是汽車企業(yè)經(jīng)營狀況和汽車產(chǎn)品在汽車市場上的競爭能力的直接反映，對于汽車企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。因為汽車的市場占有率與車企業(yè)的利潤有著很強的關(guān)聯(lián)性，而汽車市場占有率一般比最大利潤容易測定，也更能體現(xiàn)汽車企業(yè)的努力方向。因此，有時汽車企業(yè)把保持或擴大汽車市場占有率看得非常重要。 ? 許多資金雄厚的大汽車企業(yè)，喜歡以低價滲透的方式來建立一定的汽車市場占有率；一些中小企業(yè)為了在某一細分汽車市場獲得一定優(yōu)勢，也十分注重擴大汽車市場占有率。 ? 但是，汽車市場占有率的提高并不一定會帶來汽車企業(yè)利潤的增加，因而，一般來講，只有當汽車企業(yè)處于以下幾種情況下，才適合采用該種汽車定價目標： ? 1）該汽車的價格需求彈性較大，低價會促使汽車市場份額的擴大； ? 2）汽車成本隨著銷量增加呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢，而利潤有逐漸上升的可能； ? 3）低價能阻止現(xiàn)有和可能出現(xiàn)的競爭者； ? 4）汽車企業(yè)有雄厚的實力能承受低價所造成的經(jīng)濟損失； ? 5）采用進攻型經(jīng)營策略的汽車企業(yè)。 ? 2）增加汽車銷售量 ? 這是指以增加或擴大現(xiàn)有汽車銷售量為汽車定價目標。這種方法
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