汽車4s店經(jīng)營管理3-預覽頁
【正文】 批發(fā)價格 ? 汽車批發(fā)價格 +汽車直售費用 +汽車直售企業(yè)的利稅 =汽車直售價格 ? 國家稅金 ? 國家稅金是生產(chǎn)者為社會創(chuàng)造和占有的價值的表現(xiàn)形式，它是汽車價格的構成因素。品質的優(yōu)劣，檔次的高低，包裝裝潢的好壞，式樣的新舊，商標、牌號的知名度，都影響商品的價格。汽車成本包括汽車制造成本、汽車銷售成本和汽車儲運成本。汽車消費者的需求對汽車定價的影響，主要通過汽車消費者的需求能力、需求強度、需求層次反映出來。 ? 競爭者行為 ? 汽車價格是競爭者關注的焦點和競爭的主要手段。 ? 汽車市場結構 ? 根據(jù)汽車市場的競爭程度，汽車市場結構可分為壟斷市場、壟斷競爭市場和寡頭壟斷市場三種不同的汽車市場類型。這種汽車市場比較符合現(xiàn)實情況，其主要特點是： ? 1）同類汽車在市場上有較多的生產(chǎn)者，市場競爭激烈； ? 2）新營銷者進人汽車市場比較容易； ? 3）在壟斷競爭的市場中，由于消費者對某種品牌汽車產(chǎn)生了偏好，因此少數(shù)汽車企業(yè)擁有較優(yōu)越的競爭條件，他們的競爭行為可能會對汽車市場上的汽車價格產(chǎn)生較大的影響。這種汽車價格一旦確定，一般便不會輕易地發(fā)生改變。 ? 汽車企業(yè)銷售渠道和促銷宣傳 ? 汽車企業(yè)銷售渠道的建設和選擇、中間環(huán)節(jié)的多少直接決定著汽車銷售費用的高低，直接影響著汽車的價格。既不要盲目要價，嚇跑客戶或讓競爭者占先，錯過成交機會，也不能隨意降價，影響出口收益。不同汽車企業(yè)、不同的汽車經(jīng)營環(huán)境和不同汽車經(jīng)營時期，其汽車定價目標是不同的。 ? （ 1）目標利潤 以預期的利潤作為汽車定價目標，就是汽車企業(yè)把某項汽車產(chǎn)品或投資的預期利潤水平，規(guī)定為汽車銷售額或投資額的一定百分比，即汽車銷售利潤率或汽車投資利潤率。一般來說，預期汽車銷售利潤率或汽車投資利潤率要高于銀行存款利率。適當利潤目標的限度可以隨著汽車產(chǎn)銷量的變化，投資者的要求和汽車市場可以接受的程度變化等因素有所變化。最大利潤既有長期和短期之分，又有汽車企業(yè)全部汽車產(chǎn)品和單個汽車產(chǎn)品之別。因為汽車的市場占有率與車企業(yè)的利潤有著很強的關聯(lián)性，而汽車市場占有率一般比最大利潤容易測定，也更能體現(xiàn)汽車企業(yè)的努力方向。 ? 2）增加汽車銷售量 ? 這是指以增加或擴大現(xiàn)有汽車銷售量為汽車定價目標。 ? 以汽車質量為導向的汽車定價目標 ? 優(yōu)質優(yōu)價是一般的市場供求準則，研究和開發(fā)優(yōu)質汽車必然要支付較高的成本，自然要求以較高的汽車價格得到回報。 ? 以競爭為導向的汽車定價目標 ? 在汽車市場競爭中，大多數(shù)競爭對手對汽車價格都很敏感，在汽車定價以前，一般要廣泛收集市場信息，把自己生產(chǎn)的汽車的性能、質量和成本與競爭者的汽車進行比較，然后以對汽車價格有決定性影響的競爭對手或汽車市場領導者的價格為基礎，來制定本企業(yè)的汽車價格。汽車企業(yè)在激烈的汽車市場競爭中，有時為保住完整的汽車銷售渠道促進汽車銷售，不得不讓利于中間商。由于汽車價格涉及汽車生產(chǎn)和營銷企業(yè)、競爭者、汽車消費者之間的利益，因而對汽車合理的定價既重要又困難。汽車定價的程序一般包括如下幾個方面，如圖 24所示。分析汽車目標市場一般要分析：該汽車市場消費者的基本特征、需求目標、需求強度、需求潛量、購買力水平和風俗習慣等情況。 ? 2）估計不同價格下的供給量與銷售量，要對不同價格下的供需量進行認真分析，計算各種售價的均衡點，確定產(chǎn)品的需求曲線。 ? （ 4）分析競爭對手 ? 既要分析現(xiàn)實的競爭對手，又要分析潛在的競爭對手；既將競爭對手的產(chǎn)品價格與本企業(yè)產(chǎn)品的價格相比，又要將競爭對手的產(chǎn)品質量、性能、服務水準、信譽與本企業(yè)進行對比。這三種方法能適應不同的汽車定價目標，汽車企業(yè)應根據(jù)實際情況擇優(yōu)選用。按聯(lián)合國劃分標準：恩格爾系數(shù)在 60％以上為饑寒層次， 50%～ 60%為溫飽層次， 40％～ 50％為小康層次， 40％以下為富裕層次。食品開支占收入的百分率不斷下降，儲蓄占收入的百分率明顯上升，住房、教育方面支出所占收入的百分率迅速上升。消費者的收入不可能全部花掉，特別是我國的居民傾向于儲蓄，這和美國人喜歡提前消費在觀念上截然不同。中國人喜歡存錢，留有余地，消費觀念偏于傳統(tǒng)，偏愛商品耐久實用，但現(xiàn)今出現(xiàn)了大量新潮青、中年消費群體，崇尚個性，形成了新消費風尚。對于企業(yè)而言生產(chǎn)大批量的雷同產(chǎn)品不能滿足不同的市場需求，必須根據(jù)不同社會文化背景下的消費者審美觀念及其變化趨勢，來開發(fā)產(chǎn)品，制定市場營銷策略。 ? 1）理智性購買動機 ? 理智性購買動機是指人們經(jīng)過深思熟慮，在了解所購買商品的品質和特性的基礎上，理智性地產(chǎn)生的購買動機。 ? （一）市場與客戶調(diào)查 ? 對汽車市場的調(diào)查研究 ? 對汽車市場的調(diào)查研究，是開展汽車營銷前首先應當作好的工作。 ? （ 1）對汽車市場的細致調(diào)查研究 對汽車市場的調(diào)查研究就是要調(diào)查有關汽車及汽車零配件相關商品的市場容量，了解市場需要的車輛品種、規(guī)格、質量、裝潢，主要供需發(fā)展狀況，做到適銷對路。因此，研究汽車價格時，要認真分析不同時期影響價格的各種因素，預測未來價格變化趨勢，以便選擇有利的銷售市場。調(diào)查研究的具體內(nèi)容包括： ? 當?shù)氐淖匀磺闆r 主要了解本地區(qū)人口數(shù)量，風俗習慣，國家機關、企事業(yè)單位的分布及
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