【正文】 利于在既定汽車價格水平下完成銷售任務(wù)，對制定汽車價格有著較大的回旋余地。在現(xiàn)實(shí)生活中，這種形式比較普遍。在這種對抗中，競爭力量強(qiáng)的汽車企業(yè)有較大的定價自由，競爭力量弱的汽車企業(yè)定價的自主性就小，通常是追隨市場領(lǐng)先者進(jìn)行定價。在汽車市場競爭中，汽車產(chǎn)品成本低的企業(yè)，對汽車價格制定就擁有較大的靈活性，在市場競爭中就將占有有利的地位，能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。稅率的高低直接影響汽車的價格，因而稅率是國家宏觀調(diào)控汽車生產(chǎn)經(jīng)營活動的重要經(jīng)濟(jì)手段。 ? 汽車生產(chǎn)成本 ? 汽車生產(chǎn)成本是指在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)一定數(shù)量汽車產(chǎn)品時所消耗的物資資料和勞動報酬的貨幣形態(tài)，是在汽車價值構(gòu)成中的物化勞動價值和勞動者新創(chuàng)造的用以補(bǔ)償勞動力價值的轉(zhuǎn)化形態(tài)。汽車價值決定汽車價格，汽車價格是汽車價值的貨幣表現(xiàn)形式。 乘客側(cè) ? 可以考慮致力于安全性能的介紹 ? 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊 。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 活動六 4S店汽車銷售管理 ? 汽車生產(chǎn)成本 ? 汽車生產(chǎn)成本是指在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)一定數(shù)量汽車產(chǎn)品時所消耗的物資資料和勞動報酬的貨幣形態(tài)，是在汽車價值構(gòu)成中的物化勞動價值和勞動者新創(chuàng)造的用以補(bǔ)償勞動力價值的轉(zhuǎn)化形態(tài)。 ? 汽車流通費(fèi)用 ? 汽車流通費(fèi)用是指汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)領(lǐng)域通過流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所耗用的物化勞動和活勞動的貨幣表現(xiàn)，它包括汽車生產(chǎn)企業(yè)為了推銷產(chǎn)品而發(fā)生的銷售費(fèi)用和在汽車流通領(lǐng)域發(fā)生的商業(yè)流通費(fèi)用，而后者則占了該費(fèi)用的大部分。質(zhì)量好檔次高的汽車，對消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，能給消費(fèi)者帶來物質(zhì)和精神的雙重滿足，這種汽車往往供不應(yīng)求，因而在定價上占有有利的地位，其價格要比同類汽車高。汽車定價要考慮汽車價格是否適應(yīng)汽車消費(fèi)者的需求能力。 ? （ 1）壟斷市場 壟斷市場，又稱獨(dú)占市場。 ? 社會經(jīng)濟(jì)狀況 ? 社會經(jīng)濟(jì)狀況從多方面影響汽車價格的變化，它的周期性變化直接影響著汽車市場的繁榮和疲軟，并決定著汽車價格總水平的變化。 ? 總的來說，只有在了解了各因素對汽車定價的影響之后，才能制定出具有競爭力的汽車價格策略。 ? 汽車新品種的開發(fā)和上市等汽車企業(yè)活動都將引起投資的增加，因而新近投資的回收和報酬則是汽車企業(yè)定價時所必須要考慮到的因素。 ? （ 3）利潤最大化目標(biāo) 以最大利潤為汽車定價目標(biāo)，指的是汽車企業(yè)期望獲取最大限度的銷售利潤。因此，有時汽車企業(yè)把保持或擴(kuò)大汽車市場占有率看得非常重要。從長遠(yuǎn)來看，在一個完善的汽車市場體系中，高價格的汽車自然代表或反映著汽車的高性能、高質(zhì)量及汽車企業(yè)所能提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 例如， 1974年的石油危機(jī)發(fā)生后，國際汽車市場受到嚴(yán)重沖擊，因而汽車市場競爭異常激烈，日本的馬自達(dá)公司為了推銷汽車，規(guī)定每推銷一輛汽車給中間商 500美元的回扣獎勵。 圖 24 汽車定價的一般程序 ? （ 1）明確汽車目標(biāo)市場 ? 汽車目標(biāo)市場是汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車所要進(jìn)入的市場。此外，還要分析和確定產(chǎn)品的需求彈性、供給彈性。 ? （ 7）確定產(chǎn)品價格 ? （ 2）消費(fèi)者支出 消費(fèi)者支出模式主要取決于消費(fèi)收入的變化。我國許多居民喜歡買的用品十分集中，如電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)、摩托車等方面支出比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家。 ? （ 2）審美觀念 審美觀是指人們對商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評價。大部分的汽車消費(fèi)者屬于這一類型。 ? 研究汽車市場就是分析預(yù)測汽車市場汽車供求關(guān)系和汽車價格變動趨勢。 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 主要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入情況，消費(fèi)者的愛好習(xí)慣。 ? （ 2）對汽車市場價格的研究 汽車市場的價格除受價值變動的作用外，還經(jīng)常地受政治的、經(jīng)濟(jì)的和自然的多種因素的影響經(jīng)常發(fā)生變化，它的變化反映了商品供求關(guān)系的變化。 ? 四、 4S店整車營銷 ? 整車營銷應(yīng)對汽車市場進(jìn)行調(diào)查研究，制定經(jīng)營方案，做好廣告宣傳等項(xiàng)工作。而人們的審美觀念也會隨著時尚變化而改變。 ? 消費(fèi)者收入中用于儲蓄的部分會削弱當(dāng)今消費(fèi)的購買力，儲蓄逐步地釋放可以增加未來的購買力。恩格爾系數(shù)可以簡明地衡量一個國家、地區(qū)居民的生活水平的高低。 ? （ 3）分析產(chǎn)品成本 ? 分析產(chǎn)品成木，預(yù)測成本變化趨勢。汽車目標(biāo)市場不同，汽車定價的水平就不同。 ? （四）汽車定價程序 ? 汽車企業(yè)在汽車新產(chǎn)品投放市場，或者在市場環(huán)境發(fā)生變化時需要制定或調(diào)整汽車價格，以利于汽車企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? （ 1）生產(chǎn)高性能、高質(zhì)量的汽車； ? （ 2）提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? 但是，汽車市場占有率的提高并不一定會帶來汽車企業(yè)利潤的增加，因而，一般來講，只有當(dāng)汽車企業(yè)處于以下幾種情況下，才適合采用該種汽車定價目標(biāo)： ? 1）該汽車的價格需求彈性較大，低價會促使汽車市場份額的擴(kuò)大； ? 2）汽車成本隨著銷量增加呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢，而利潤有逐漸上升的可能； ? 3）低價能阻止現(xiàn)有和可能出現(xiàn)的競爭者； ? 4）汽車企業(yè)有雄厚的實(shí)力能承受低價所造成的經(jīng)濟(jì)損失； ? 5）采用進(jìn)攻型經(jīng)營策略的汽車企業(yè)。最大利潤的目標(biāo)可能會導(dǎo)致