汽車4s店經(jīng)營(yíng)管理3-wenkub
2023-03-23 14:01:10 本頁(yè)面
【正文】 移動(dòng)過程各個(gè)環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動(dòng)的時(shí)間、距離相關(guān)，因此它是正確制定同種汽車差價(jià)的基礎(chǔ)。 ? 汽車生產(chǎn)成本 ? 汽車生產(chǎn)成本是指在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)一定數(shù)量汽車產(chǎn)品時(shí)所消耗的物資資料和勞動(dòng)報(bào)酬的貨幣形態(tài)，是在汽車價(jià)值構(gòu)成中的物化勞動(dòng)價(jià)值和勞動(dòng)者新創(chuàng)造的用以補(bǔ)償勞動(dòng)力價(jià)值的轉(zhuǎn)化形態(tài)。它是汽車價(jià)值的重要組成部分，也是制定汽車價(jià)格的重要依據(jù)。汽車價(jià)值決定汽車價(jià)格，汽車價(jià)格是汽車價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。 例：腿部空間。 乘客側(cè) ? 可以考慮致力于安全性能的介紹 ? 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊 。4S店車輛展示方法 4S店銷售管理 交車前的規(guī)范操作 4S店銷售前的準(zhǔn)備工作 4S店的銷售流程 4S店建議購(gòu)買與促成交易的技巧 你認(rèn)為作為 4S店銷售人員 的職責(zé)是什么 ？ 汽車銷售前準(zhǔn)備工作有那些 ？ 作為汽車銷售人員應(yīng)具 備那些基本知識(shí) ？ 項(xiàng)目二 汽車 4S店整車 銷售 銷售程序： 整車銷售、銷售服務(wù)、備件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋 整車銷售流程： 尋找客戶 銷售前準(zhǔn)備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結(jié)成交 交車驗(yàn)車 跟蹤服務(wù) 驗(yàn)收 —— 查看真假貨、新舊車 “ 四看一開 ” 看 外表是否完好 看 車內(nèi)情況是否正常 看 汽車性能是否良好 看 汽車手續(xù)是否齊全 親身試 開 對(duì)銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡(jiǎn)單自我介紹、遞名片 詢問客戶姓名或尊姓 詢問他需要什么幫助 外表： 油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化） 車內(nèi)情況： 儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動(dòng)器、油門 性能： 水箱補(bǔ)充液、動(dòng)力轉(zhuǎn)向液、潤(rùn)滑油、制動(dòng)液面 二）客戶的需求 表達(dá)需求（顯性需求） 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 —— 詢問、聆聽 詢問 —— 對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 清楚 ：客戶的具體需求是什么 這需求對(duì)客戶來說為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識(shí) 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和顧客相同 1）開放式問法 —— 描述性問題 提出一個(gè)問題后，回答者不能簡(jiǎn)單地以“ 是 ” 或者 “ 不是 ” 來回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問法（封閉式問法 ） 回答者在回答問題時(shí)，用 “ 是 ” 或者 “ 不是 ” 就能使發(fā)問者了解你的看法 目的： 控制談話的主動(dòng)權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動(dòng)權(quán) /客戶感覺象是在被拷問 回答： “ 是 ” 或 “ 否 ” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實(shí) 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通?？梢栽谶@個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 ? （一）汽車價(jià)格的組成 ? 汽車價(jià)格是指組成汽車價(jià)格的各個(gè)要素及其在汽車價(jià)格中的組成情況。 活動(dòng)六 4S店汽車銷售管理 ? 汽車生產(chǎn)成本 ? 汽車生產(chǎn)成本是指在汽車生產(chǎn)領(lǐng)域生產(chǎn)一定數(shù)量汽車產(chǎn)品時(shí)所消耗的物資資料和勞動(dòng)報(bào)酬的貨幣形態(tài)，是在汽車價(jià)值構(gòu)成中的物化勞動(dòng)價(jià)值和勞動(dòng)者新創(chuàng)造的用以補(bǔ)償勞動(dòng)力價(jià)值的轉(zhuǎn)化形態(tài)。汽車流通費(fèi)用是汽車價(jià)格的重要構(gòu)成因素，它是發(fā)生在汽車從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)過程各個(gè)環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動(dòng)的時(shí)間、距離相關(guān)，因此它是正確制定同種汽車差價(jià)的基礎(chǔ)。 ? 汽車流通費(fèi)用 ? 汽車流通費(fèi)用是指汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)領(lǐng)域通過流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所耗用的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)，它包括汽車生產(chǎn)企業(yè)為了推銷產(chǎn)品而發(fā)生的銷售費(fèi)用和在汽車流通領(lǐng)域發(fā)生的商業(yè)流通費(fèi)用，而后者則占了該費(fèi)用的大部分。國(guó)家通過法令規(guī)定汽車的稅率，并進(jìn)行征收。質(zhì)量好檔次高的汽車，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，能給消費(fèi)者帶來物質(zhì)和精神的雙重滿足，這種汽車往往供不應(yīng)求，因而在定價(jià)上占有有利的地位，其價(jià)格要比同類汽車高。汽車企業(yè)為了保證再生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)，通過市場(chǎng)銷售，既要收回汽車成本，同時(shí)也要形成一定的盈利。汽車定價(jià)要考慮汽車價(jià)格是否適應(yīng)汽車消費(fèi)者的需求能力。汽車定價(jià)是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次汽車價(jià)格的制定與調(diào)整都會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注，并導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者采取相應(yīng)的對(duì)策。 ? （ 1）壟斷市場(chǎng) 壟斷市場(chǎng)，又稱獨(dú)占市場(chǎng)。 ? （ 3）寡頭壟斷市場(chǎng) 寡頭壟斷市場(chǎng)是指某類汽車的絕大部分由少數(shù)幾家汽車企業(yè)壟斷的市場(chǎng)，它是
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