汽車4s店經(jīng)營管理3-免費閱讀
【正文】 調(diào)查研究的具體內(nèi)容包括： ? 當?shù)氐淖匀磺闆r 主要了解本地區(qū)人口數(shù)量，風(fēng)俗習(xí)慣，國家機關(guān)、企事業(yè)單位的分布及數(shù)量等。 ? （ 1）對汽車市場的細致調(diào)查研究 對汽車市場的調(diào)查研究就是要調(diào)查有關(guān)汽車及汽車零配件相關(guān)商品的市場容量，了解市場需要的車輛品種、規(guī)格、質(zhì)量、裝潢，主要供需發(fā)展狀況，做到適銷對路。 ? 1）理智性購買動機 ? 理智性購買動機是指人們經(jīng)過深思熟慮，在了解所購買商品的品質(zhì)和特性的基礎(chǔ)上，理智性地產(chǎn)生的購買動機。中國人喜歡存錢，留有余地，消費觀念偏于傳統(tǒng)，偏愛商品耐久實用，但現(xiàn)今出現(xiàn)了大量新潮青、中年消費群體，崇尚個性，形成了新消費風(fēng)尚。食品開支占收入的百分率不斷下降，儲蓄占收入的百分率明顯上升，住房、教育方面支出所占收入的百分率迅速上升。這三種方法能適應(yīng)不同的汽車定價目標，汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況擇優(yōu)選用。 ? 2）估計不同價格下的供給量與銷售量，要對不同價格下的供需量進行認真分析，計算各種售價的均衡點，確定產(chǎn)品的需求曲線。汽車定價的程序一般包括如下幾個方面，如圖 24所示。汽車企業(yè)在激烈的汽車市場競爭中，有時為保住完整的汽車銷售渠道促進汽車銷售，不得不讓利于中間商。 ? 以汽車質(zhì)量為導(dǎo)向的汽車定價目標 ? 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價是一般的市場供求準則，研究和開發(fā)優(yōu)質(zhì)汽車必然要支付較高的成本，自然要求以較高的汽車價格得到回報。因為汽車的市場占有率與車企業(yè)的利潤有著很強的關(guān)聯(lián)性，而汽車市場占有率一般比最大利潤容易測定，也更能體現(xiàn)汽車企業(yè)的努力方向。適當利潤目標的限度可以隨著汽車產(chǎn)銷量的變化，投資者的要求和汽車市場可以接受的程度變化等因素有所變化。 ? （ 1）目標利潤 以預(yù)期的利潤作為汽車定價目標，就是汽車企業(yè)把某項汽車產(chǎn)品或投資的預(yù)期利潤水平，規(guī)定為汽車銷售額或投資額的一定百分比，即汽車銷售利潤率或汽車投資利潤率。既不要盲目要價，嚇跑客戶或讓競爭者占先，錯過成交機會，也不能隨意降價，影響出口收益。這種汽車價格一旦確定，一般便不會輕易地發(fā)生改變。 ? 汽車市場結(jié)構(gòu) ? 根據(jù)汽車市場的競爭程度，汽車市場結(jié)構(gòu)可分為壟斷市場、壟斷競爭市場和寡頭壟斷市場三種不同的汽車市場類型。汽車消費者的需求對汽車定價的影響，主要通過汽車消費者的需求能力、需求強度、需求層次反映出來。品質(zhì)的優(yōu)劣，檔次的高低，包裝裝潢的好壞，式樣的新舊，商標、牌號的知名度，都影響商品的價格。汽車生產(chǎn)成本包括汽車生產(chǎn)成本、汽車儲運成本和汽車銷售成本。構(gòu)成汽車價格主要有：汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用：汽車企業(yè)利潤和國家稅金等四個要素。 發(fā)動機室 ? 介紹車身和風(fēng)格的好地方 例：風(fēng)阻系數(shù)。 行李箱 例：更低的開口，更大的空間。但在現(xiàn)實汽車市場營銷中，由于受汽車市場供應(yīng)等因素的影響，汽車價格與價值的關(guān)系表現(xiàn)不一致：有時價格高于價值，有時價格低于價值。它是汽車價值的重要組成部分，也是制定汽車價格的重要依據(jù)。 ? （二）影響汽車價格的因素 ? 汽車價格的高低，從市場營銷角度來看，汽車的價格除了受價值量的影響之外，還要受以下 1 0種因素的影響和制約： ? 汽車質(zhì)量和檔次 ? 一般貫徹按質(zhì)論價的原則，即好貨好價，次貨次價。 ? 汽車消費者需求 ? 汽車價格的高低直接反映了汽車買者與賣者的利益關(guān)系。同時，汽車企業(yè)競爭者的定價行為也會影響到本企業(yè)的汽車的定價，迫使本企業(yè)作出相應(yīng)的反應(yīng)。在這種汽車市場中，汽車的市場價格不是通過市場供求關(guān)系決定的，而是由幾家大汽車企業(yè)通過協(xié)議或默契規(guī)定的。 ? 市場價格動態(tài) ? 隨時掌握市場的變動趨勢，供不應(yīng)求時，該漲則漲；供過于求時，該降則降。 ? 以利潤為導(dǎo)向的汽車定價目標 ? 利潤是汽車企業(yè)存在和發(fā)展的必要條件，也是汽車企業(yè)營銷所追求的基本目標之一，汽車企業(yè)一般都把利潤作為重要的汽車定價目標，這樣的目標主要有三種。這種情況多見于處于市場追隨者地位的中小汽車企業(yè)。 ? （ 1）保持或擴大汽車市場占有率 汽車市場占有率是汽車企業(yè)經(jīng)營狀況和汽車產(chǎn)品在汽車市場上的競爭能力的直接反映，對于汽車企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。在汽車定價時，不得以低于變動成本的價格銷售汽車來排擠競爭對手；有獎銷售的最高獎的金額不得超過 5000元。 ? 在現(xiàn)代汽車市場經(jīng)濟中，中間商是現(xiàn)代汽車企業(yè)營銷活動的延伸，對宣傳汽車、提高汽車企業(yè)知名度有十分重要的作用。由于汽車價格涉及汽車生產(chǎn)和營銷企業(yè)、競爭者、汽車消費者之間的利益，因而對汽車合理的定價既重要又困難。初步預(yù)期價格確定后，應(yīng)通過小批量的試銷了解用戶對這一價格的反映。汽車定價方法一般有三種，即一是以成本為中心的汽車定價方法；二是以需求為中心定價方法；三是以競爭為中心的汽車定價方法。我國居民消費結(jié)構(gòu)有鮮明的特點。美國人喜歡提前消費、不擅儲蓄，通行分期付款，偏愛產(chǎn)品的新穎性和時尚性，具有較多的激進的前沿消費群體。一般消費者主要的購買動機主要有以下幾種。對汽車市場調(diào)查研究的主要內(nèi)容包括以下幾個方面。 ? （二）對消費對象的調(diào)查研究 ? 每一種品牌的汽車都應(yīng)有一定的銷售渠道，不同檔次的汽車應(yīng)有不同的銷售途徑。 ? 對汽車銷售市場的調(diào)查研究，除了上述各項內(nèi)容外。只有做好這項工作，才能做到知己知彼，掌握主動，做出正確的經(jīng)營決策。
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