汽車4s店經(jīng)營管理3(存儲版)
【正文】 只有汽車產(chǎn)業(yè)中的生產(chǎn)柔性化、產(chǎn)品個性化才能較好地滿足不同消費群體的偏好和需求。支出的總消費率世界平均值在 ％～ ％之間，美國高達 84％～ 85％，印度為 76％～ 79％，我國則為 59％～ 62％。如美國的恩格爾系數(shù)為 11％，韓國為 29％，我國已低于 45％，我國深圳市已低于 30％。 ? （ 5）預測市場占有率 ? 在估計了不同價格下的供需量及分析了競爭對手之后，企業(yè)就可以初步預期到在不同價格水平下，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所能占到的市場份額。 ? （ 2）估計產(chǎn)品的銷售潛量 ? 產(chǎn)品銷售潛量的估算，關系到新產(chǎn)品市場開發(fā)和老產(chǎn)品市場拓展的能力，估算方法如下： ? 1）決定產(chǎn)品預期的各種可能的銷售價格，這種預期價格應既能為用戶接受，又能為企業(yè)帶來滿意利潤。汽車定價的程序一般包括如下幾個方面，如圖 24所示。通常采用的方法有： ? 以汽車銷售渠道為導向的汽車定價目標 ? 對于那些需經(jīng)中間商銷售汽車的汽車企業(yè)來說，保持汽車銷售渠道暢通無阻，是保證汽車企業(yè)獲得良好經(jīng)營效果的重要條件之一。這種方法一般適用于汽車的價格需求彈性較大，汽車企業(yè)開工不足，生產(chǎn)能力過剩，只要降低汽車價格，就能擴大銷售，使單位固定成本降低，汽車企業(yè)總利潤增加的情況。一般來說，汽車企業(yè)追求的是長期利潤的最大化，在某些特定的情況下，汽車企業(yè)也有可能會通過汽車價格的提高而追求汽車企業(yè)短期的最大利潤。 ? 以目標利潤作為汽車定價目標的汽車企業(yè)，應具備兩個條件： ? 1）該汽車企業(yè)具有較強的實力，競爭力比較強，在汽車行業(yè)中處于領導地位； ? 2）采用這種汽車定價目標的多為汽車新產(chǎn)品、汽車獨家產(chǎn)品以及低價高質(zhì)量的汽車產(chǎn)品。在某個時期，對汽車企業(yè)生存與發(fā)展影響最大的因素，通常會被作為汽車定價目標。汽車企業(yè)的促銷宣傳需要大量資金的支持，促銷費用最終也要進入汽車的銷售價格之中。 ? （ 3）寡頭壟斷市場 寡頭壟斷市場是指某類汽車的絕大部分由少數(shù)幾家汽車企業(yè)壟斷的市場，它是介于壟斷和壟斷競爭之間的一種汽車市場形式。汽車定價是一種挑戰(zhàn)性行為，任何一次汽車價格的制定與調(diào)整都會引起競爭者的關注，并導致競爭者采取相應的對策。汽車企業(yè)為了保證再生產(chǎn)的實現(xiàn)，通過市場銷售，既要收回汽車成本，同時也要形成一定的盈利。國家通過法令規(guī)定汽車的稅率，并進行征收。汽車流通費用是汽車價格的重要構(gòu)成因素，它是發(fā)生在汽車從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動過程各個環(huán)節(jié)之中的，并與汽車移動的時間、距離相關，因此它是正確制定同種汽車差價的基礎。 ? （一）汽車價格的組成 ? 汽車價格是指組成汽車價格的各個要素及其在汽車價格中的組成情況。4S店車輛展示方法 4S店銷售管理 交車前的規(guī)范操作 4S店銷售前的準備工作 4S店的銷售流程 4S店建議購買與促成交易的技巧 你認為作為 4S店銷售人員 的職責是什么 ？ 汽車銷售前準備工作有那些 ？ 作為汽車銷售人員應具 備那些基本知識 ？ 項目二 汽車 4S店整車 銷售 銷售程序： 整車銷售、銷售服務、備件供應、維修服務、信息反饋 整車銷售流程： 尋找客戶 銷售前準備 提供咨詢 車輛展示 異議處理 締結(jié)成交 交車驗車 跟蹤服務 驗收 —— 查看真假貨、新舊車 “ 四看一開 ” 看 外表是否完好 看 車內(nèi)情況是否正常 看 汽車性能是否良好 看 汽車手續(xù)是否齊全 親身試 開 對銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡單自我介紹、遞名片 詢問客戶姓名或尊姓 詢問他需要什么幫助 外表： 油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化） 車內(nèi)情況： 儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動器、油門 性能： 水箱補充液、動力轉(zhuǎn)向液、潤滑油、制動液面 二）客戶的需求 表達需求（顯性需求） 價格、質(zhì)量、售后服務 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 —— 詢問、聆聽 詢問 —— 對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 清楚 ：客戶的具體需求是什么 這需求對客戶來說為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識 對事物的認識和顧客相同 1）開放式問法 —— 描述性問題 提出一個問題后，回答者不能簡單地以“ 是 ” 或者 “ 不是 ” 來回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問法（封閉式問法 ） 回答者在回答問題時，用 “ 是 ” 或者 “ 不是 ” 就能使發(fā)問者了解你的看法 目的： 控制談話的主動權 、確定客戶所給信息 控制談話的主動權 /客戶感覺象是在被拷問 回答： “ 是 ” 或 “ 否 ” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實
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