第11章價格策略(編輯修改稿)
2025-03-22 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 必須的。 建立認知價值的方法 專論摘要 建立認知價值的方法 有三家公司 A、 B、 C， 生產(chǎn)一種快速繼電轉(zhuǎn)換器，行業(yè)采購人員被邀請來檢查和評價這幾家公司提供的產(chǎn)品價值。這里是三個可供選擇的方法： 直接價格評定法 在這種情況下，采購者為他們認定的每一種繼換器估計一個能反映從每個公司購買這只繼換器的總價值的價格。舉例說，他們可以分別給予各家公司評定一個 ， 和 的價格。 直接評價認知價格法 在這種情況下，采購者給三家公司以 100分 打分計算，依次來反映購買每家公司繼換器的總價值。假設， A、 B、 C三家公司分別獲得了 42分 ， 33分 ， 25分 。如果一只繼電轉(zhuǎn)換器的平均市場價格是 2美元 ，三家企業(yè)分別收取的價格就是 2 .55美元 、 2美元 和 1 .52美元 ，以反映認知價值的變化。 專論摘要 診斷法 在這種情況下，采購者對三家公司提供的一組產(chǎn)品屬性進行評價。他們對每種屬性分配 100分給三家公司，他們也分配 100分以反映各屬性的相關重要性。假設結(jié)果如下： 重要性權數(shù) 屬性 產(chǎn)品 A B C 25 30 30 15 100 產(chǎn)品耐用性 產(chǎn)品可靠性 交貨可靠性 服務質(zhì)量 （認知價值） 40 40 20 33 33 33 50 25 25 45 35 20 () () () 專論摘要 把對每個公司的評分乘以重要性權數(shù)，我們發(fā)現(xiàn) A公司提供產(chǎn)品的認知價值 高于平均數(shù)（在 42） ， B公司提供產(chǎn)品的認知價值 相當于平均數(shù)（在 33） ， C公司提供產(chǎn)品的認知價值 低于平均數(shù)（在 25） 。 專論摘要 A公司能為它的轉(zhuǎn)換器制定一個高的價格，因為它被認知為能提供較多的價值，倘若它想對它的認知價值成比例地定價，它可能圍繞著 2 .55美元要價 ， （ =一個平均質(zhì)量的轉(zhuǎn)換器價格 42/33）。 假如三家公司都對他們的認知價值成比例地定價他們都將享受到一些市場份額，因為他們提供的價值對價格之比是一樣的。 專論摘要 假如一家公司的定價低于它的認知價值，它將得到一個高于平均數(shù)的市場份額，因為對購買者付出的錢來說，他們將得到一個額外的價值。 0. 50 1. 00 1. 50 2. 00 2. 50 3. 00 價格（美元） 50 40
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