【文章內(nèi)容簡介】 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ?具體定價方法 (PriceSetting Methods)： ? 成本導向定價法 ? 競爭導向定價法 ? 顧客導向定價法 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 這是以產(chǎn)品成本為基數(shù)，再加上要求達到的目標利潤而得出產(chǎn)品價格的一種方法。這是一種最常見、最方便的定價方法。根據(jù)所選用的成本和利潤指標不同，成本導向定價法可分為以下幾種： ? 成本加成定價法 (Markup Pricing) ? 目標利潤定價法 (TargetReturn Pricing) ? 收支平衡定價法 ? 邊際成本定價法 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。 ? 隨行就市定價法 ? 產(chǎn)品差別定價法 ? 投標定價法 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 投標定價法（ 具體，案例） ? 目前進行醫(yī)藥集中招標采購的品種多為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險 (或公費醫(yī)療 )醫(yī)藥產(chǎn)品目錄中的醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療機構(gòu)臨床使用量比較大的醫(yī)藥產(chǎn)品。 ? 目前招標中仍存在著一些不規(guī)范現(xiàn)象，暗箱操作， “招標黑洞”以及“中標死”的現(xiàn)象。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 密封投標定價法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標定價法中如何保持投標價格和企業(yè)利潤的平衡。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標率 （ 假定 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 又叫需求導向定價法，是根據(jù)市場需求強度不同和消費者反應不同，分別確定產(chǎn)品價格的定價方法。使用這種定價方法，即使平均成本相同的產(chǎn)品，當市場需求強度較強時，可以適當提高價格；當市場需求強度較弱時，可以適當降低價格。 ? 理解價值定價法（ PerceivedValue Pricing） ? 逆向定價法 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （六）選定最終價格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營目標，需求，成本，競爭者的基礎上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。在最后確定價格時，還應該考慮下列因素。 ? 心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格〕，價格尾數(shù)效果等。 ? 其他營銷因素對價格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設定高價）等 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 公司定價政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。 ? 價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對定價的反應。如經(jīng)銷商，供應商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應。在定價時應避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing）。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 三、修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務合同和其他因素等的變化情況。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 7種價格修正策略 ? 地理定價 (Geographical Pricing) ? 價格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ? 促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ? 產(chǎn)品組合定價 (ProductMix Pricing) ? 心理定價 ? 新產(chǎn)品定價 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （一）地理定價 (Geographical Pricing) ? 地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價。 ? 一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務的風險？ ? 另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿(mào)易中）。當購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴重的。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導致對銷貿(mào)易的興起。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （一）地理定價 (Geographical Pricing) ? 產(chǎn)地定價策略（離岸價格策略） ? 統(tǒng)一運送定價策略（郵票價格策略） ? 分區(qū)定價策略 ? 基點價格 ? 津貼運費定價策略 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （二）價格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ? 為了回報顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價格。這種價格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ? 現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 如 2/10, n/30。 ? 數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎上提供折扣 （ 每張訂單 ） ，在累計基礎上提供折扣 （ 在一個規(guī)定的時期內(nèi)訂購的數(shù)量 ） 。 （ ） 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 功能折扣 (Functional Discounts) ?也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts，是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) ?季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當令商品或服務的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn) 。（東北地區(qū)的大輸液） ? 折讓 (Allowances) ?折讓是給與顧客以價格折扣的另一種類型。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項或給予的價格折讓。舊貨折價折讓 (Tradein Allowances)在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費品的交易中最為普遍。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （三）促銷定價 Promotional Pricing ? 犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招徠顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標價的其他商品 。（ OTC可以采用 ） ? 特別事件定價 (SpecialEvent Pricing)：在某種季節(jié)里 ， 賣主也利用特別事件定價來吸引更多的顧客購買 。 ? 現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內(nèi)向進行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購買產(chǎn)品 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達到清倉的目的 。 (一些保健品 ) 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 ? 保證和服務合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務合同來促銷。顧客既可選擇免費保證或服務，也可選擇減少價格的方法。（ 醫(yī)療器械 ） ? 心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個高價，然后大幅度降價出售它；如“原來標價是359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 安徽中醫(yī)學院醫(yī)藥經(jīng)濟管理學院 豐志培 （四）差別定價 （ Discriminatory Pricing） ? 公司常常會修改它們的基價以適應在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。差別定價描述了這樣一種情況