【文章內(nèi)容簡介】 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ?具體定價方法 (PriceSetting Methods)： ? 成本導(dǎo)向定價法 ? 競爭導(dǎo)向定價法 ? 顧客導(dǎo)向定價法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 這是以產(chǎn)品成本為基數(shù)，再加上要求達(dá)到的目標(biāo)利潤而得出產(chǎn)品價格的一種方法。這是一種最常見、最方便的定價方法。根據(jù)所選用的成本和利潤指標(biāo)不同，成本導(dǎo)向定價法可分為以下幾種： ? 成本加成定價法 (Markup Pricing) ? 目標(biāo)利潤定價法 (TargetReturn Pricing) ? 收支平衡定價法 ? 邊際成本定價法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。 ? 隨行就市定價法 ? 產(chǎn)品差別定價法 ? 投標(biāo)定價法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 投標(biāo)定價法（ 具體，案例） ? 目前進(jìn)行醫(yī)藥集中招標(biāo)采購的品種多為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險 (或公費醫(yī)療 )醫(yī)藥產(chǎn)品目錄中的醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量比較大的醫(yī)藥產(chǎn)品。 ? 目前招標(biāo)中仍存在著一些不規(guī)范現(xiàn)象，暗箱操作， “招標(biāo)黑洞”以及“中標(biāo)死”的現(xiàn)象。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 密封投標(biāo)定價法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標(biāo)定價法中如何保持投標(biāo)價格和企業(yè)利潤的平衡。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標(biāo)率 （ 假定 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 又叫需求導(dǎo)向定價法，是根據(jù)市場需求強(qiáng)度不同和消費者反應(yīng)不同，分別確定產(chǎn)品價格的定價方法。使用這種定價方法，即使平均成本相同的產(chǎn)品，當(dāng)市場需求強(qiáng)度較強(qiáng)時，可以適當(dāng)提高價格；當(dāng)市場需求強(qiáng)度較弱時，可以適當(dāng)降低價格。 ? 理解價值定價法（ PerceivedValue Pricing） ? 逆向定價法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （六）選定最終價格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營目標(biāo)，需求，成本，競爭者的基礎(chǔ)上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。在最后確定價格時，還應(yīng)該考慮下列因素。 ? 心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格〕，價格尾數(shù)效果等。 ? 其他營銷因素對價格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價）等 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 公司定價政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。 ? 價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對定價的反應(yīng)。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。在定價時應(yīng)避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing）。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 三、修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細(xì)分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 7種價格修正策略 ? 地理定價 (Geographical Pricing) ? 價格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ? 促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ? 產(chǎn)品組合定價 (ProductMix Pricing) ? 心理定價 ? 新產(chǎn)品定價 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （一）地理定價 (Geographical Pricing) ? 地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價。 ? 一個議題是公司該不該對邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價格以彌補(bǔ)較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險？ ? 另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿(mào)易中）。當(dāng)購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴(yán)重的。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導(dǎo)致對銷貿(mào)易的興起。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （一）地理定價 (Geographical Pricing) ? 產(chǎn)地定價策略（離岸價格策略） ? 統(tǒng)一運送定價策略（郵票價格策略） ? 分區(qū)定價策略 ? 基點價格 ? 津貼運費定價策略 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （二）價格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ? 為了回報顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修改它們的基本價格。這種價格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ? 現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 如 2/10, n/30。 ? 數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ，在累計基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個規(guī)定的時期內(nèi)訂購的數(shù)量 ） 。 （ ） 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 功能折扣 (Functional Discounts) ?也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts，是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務(wù)。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) ?季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn) 。（東北地區(qū)的大輸液） ? 折讓 (Allowances) ?折讓是給與顧客以價格折扣的另一種類型。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項或給予的價格折讓。舊貨折價折讓 (Tradein Allowances)在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費品的交易中最為普遍。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （三）促銷定價 Promotional Pricing ? 犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招徠顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標(biāo)價的其他商品 。（ OTC可以采用 ） ? 特別事件定價 (SpecialEvent Pricing)：在某種季節(jié)里 ， 賣主也利用特別事件定價來吸引更多的顧客購買 。 ? 現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內(nèi)向進(jìn)行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購買產(chǎn)品 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達(dá)到清倉的目的 。 (一些保健品 ) 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務(wù)合同來促銷。顧客既可選擇免費保證或服務(wù)，也可選擇減少價格的方法。（ 醫(yī)療器械 ） ? 心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個高價，然后大幅度降價出售它；如“原來標(biāo)價是359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （四）差別定價 （ Discriminatory Pricing） ? 公司常常會修改它們的基價以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。差別定價描述了這樣一種情況