【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ?具體定價(jià)方法 (PriceSetting Methods)： ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 顧客導(dǎo)向定價(jià)法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 這是以產(chǎn)品成本為基數(shù)，再加上要求達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)而得出產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。這是一種最常見、最方便的定價(jià)方法。根據(jù)所選用的成本和利潤(rùn)指標(biāo)不同，成本導(dǎo)向定價(jià)法可分為以下幾種： ? 成本加成定價(jià)法 (Markup Pricing) ? 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 (TargetReturn Pricing) ? 收支平衡定價(jià)法 ? 邊際成本定價(jià)法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。這種定價(jià)方法就是通常所說的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 產(chǎn)品差別定價(jià)法 ? 投標(biāo)定價(jià)法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 投標(biāo)定價(jià)法（ 具體，案例） ? 目前進(jìn)行醫(yī)藥集中招標(biāo)采購(gòu)的品種多為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn) (或公費(fèi)醫(yī)療 )醫(yī)藥產(chǎn)品目錄中的醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床使用量比較大的醫(yī)藥產(chǎn)品。 ? 目前招標(biāo)中仍存在著一些不規(guī)范現(xiàn)象，暗箱操作， “招標(biāo)黑洞”以及“中標(biāo)死”的現(xiàn)象。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 密封投標(biāo)定價(jià)法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤(rùn)的平衡。期望利潤(rùn)判斷法 公司的遞價(jià)(Company′ Bid) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率 （ 假定 ） 期望利潤(rùn)(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 又叫需求導(dǎo)向定價(jià)法，是根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度不同和消費(fèi)者反應(yīng)不同，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)方法。使用這種定價(jià)方法，即使平均成本相同的產(chǎn)品，當(dāng)市場(chǎng)需求強(qiáng)度較強(qiáng)時(shí)，可以適當(dāng)提高價(jià)格；當(dāng)市場(chǎng)需求強(qiáng)度較弱時(shí)，可以適當(dāng)降低價(jià)格。 ? 理解價(jià)值定價(jià)法（ PerceivedValue Pricing） ? 逆向定價(jià)法 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （六）選定最終價(jià)格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需求，成本，競(jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)上，利用前述定價(jià)方法的選定最終的價(jià)格范圍。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。 ? 心理定價(jià)法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價(jià)格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價(jià)格因素（參考其它同類產(chǎn)品價(jià)格〕，價(jià)格尾數(shù)效果等。 ? 其他營(yíng)銷因素對(duì)價(jià)格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級(jí)的購(gòu)物環(huán)境必須設(shè)定高價(jià)）等 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 公司定價(jià)政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價(jià)格必須與公司的定價(jià)政策保持一致。 ? 價(jià)格對(duì)其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競(jìng)爭(zhēng)者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)（ Price Fixing），欺騙定價(jià)（ Deceptive Pricing）。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 三、修訂價(jià)格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價(jià)格，而建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場(chǎng)細(xì)分要求 ,購(gòu)買時(shí)訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 7種價(jià)格修正策略 ? 地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 價(jià)格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ? 促銷定價(jià) (Promotional Pricing) ? 差別定價(jià) (Discriminatory Pricing) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) (ProductMix Pricing) ? 心理定價(jià) ? 新產(chǎn)品定價(jià) 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （一）地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。 ? 一個(gè)議題是公司該不該對(duì)邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價(jià)格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？ ? 另一個(gè)議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國(guó)際貿(mào)易中）。當(dāng)購(gòu)買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購(gòu)買物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。很多時(shí)候購(gòu)買者在付款時(shí)要求提供其他的條款，而這種實(shí)踐就導(dǎo)致對(duì)銷貿(mào)易的興起。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （一）地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 產(chǎn)地定價(jià)策略（離岸價(jià)格策略） ? 統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)策略（郵票價(jià)格策略） ? 分區(qū)定價(jià)策略 ? 基點(diǎn)價(jià)格 ? 津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （二）價(jià)格折扣和折讓 （ Price Discounts and Allowances) ? 為了回報(bào)顧客的某種購(gòu)買行為，例如及早付清賬單，批量購(gòu)買，淡季采購(gòu)等等，許多公司都將修改它們的基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ? 現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣 。 如 2/10, n/30。 ? 數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ，在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購(gòu)的數(shù)量 ） 。 （ ） 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 功能折扣 (Functional Discounts) ?也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts，是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) ?季節(jié)折扣是賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn) 。（東北地區(qū)的大輸液） ? 折讓 (Allowances) ?折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。舊貨折價(jià)折讓 (Tradein Allowances)在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費(fèi)品的交易中最為普遍。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （三）促銷定價(jià) Promotional Pricing ? 犧牲品定價(jià) (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價(jià)格定價(jià) ， 以招徠顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購(gòu)買正常標(biāo)價(jià)的其他商品 。（ OTC可以采用 ） ? 特別事件定價(jià) (SpecialEvent Pricing)：在某種季節(jié)里 ， 賣主也利用特別事件定價(jià)來吸引更多的顧客購(gòu)買 。 ? 現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購(gòu)買產(chǎn)品 。 回扣可使制造商在不必降低目錄價(jià)格的情況下達(dá)到清倉(cāng)的目的 。 (一些保健品 ) 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 ? 保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來促銷。顧客既可選擇免費(fèi)保證或服務(wù)，也可選擇減少價(jià)格的方法。（ 醫(yī)療器械 ） ? 心理折價(jià) (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來標(biāo)價(jià)是359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 安徽中醫(yī)學(xué)院醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 豐志培 （四）差別定價(jià) （ Discriminatory Pricing） ? 公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。差別定價(jià)描述了這樣一種情況