第7章服務(wù)定價策略(編輯修改稿)
2025-03-27 13:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況 例如： 裁縫修改褲腳的成本用不到一塊錢，為何收費要10塊錢？對于一條 50塊的長褲和一條 500塊的長褲，改褲腳是否都收 10塊錢？ 例如： 一次航班只有一名旅客在上面，飛機是開還是不開？還是把機票提價？結(jié)果是不得不開，機票價格也維持原樣。 定義： 競爭導(dǎo)向定價法是指以競爭者各方面之間的實力對比和競爭者的價格作為定價的主要依據(jù)，以競爭環(huán) 境中的生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價方法。 常用分類： 干洗店 快遞公司 航空業(yè) 通訊業(yè) 競爭導(dǎo)向法的問題： （ 1）小公司可能收費太低而無法生存； 例如：不同的健身中心給出的會員年費也互不相同（地理位置不同、健身設(shè)備不同、健身教練不同、健身項目不同等，這些都是不可相提并論的因素） 例如： 家門口的小便利店的定價就不能像連鎖便利店一樣把價格定得太低，否則沒有利潤。 （ 2）服務(wù)的異質(zhì)性限制了服務(wù)價格的可比性； 倫敦美食－ Just Around the Corner ? 享受一頓豐富的大餐后，如果餐廳老板請你自己決定帳單的金額，你會怎么辦？讓客人用自己的味覺、嗅覺、視覺來評斷這一頓美食的價值，是 Just Around Corner老板的巧思和噱頭，也是倫敦最有名一家菜單上沒有價錢的法國餐廳。 ? Just Around Corner的位置離市中心稍遠，但絡(luò)繹不絕的客人仍自四面八方涌來，只為了體驗這里沒有標(biāo)價的各式佳肴。 ? 打開菜單，前菜、主菜都有近 10種選擇，如香橙烤鴨、芥末大蒜烤羊排等；沙拉、甜點也有 5種可供選擇，法國料理中不可或缺的葡萄酒，更是有紅酒、白酒、香檳等將近 20種類。 ? 讓客人自己決定付多少錢，會不會有人存心吃霸王飯？所幸大多數(shù)的客人都蠻有良心，這也是老板頗感欣慰之處，讓這家餐廳的經(jīng)營理念得以延續(xù)下去。要付帳的時候，請服務(wù)生把帳單給你，自己填上價錢即可，至于付帳的依據(jù)，不外乎吃的餐點多寡、是否喝酒，當(dāng)然點的越多就要付的越多，同時參考一下倫敦餐廳的平均消費，以及你真正對這家餐廳菜色、服務(wù)的喜愛程度。 定義： 定價與顧客的價值感受相一致：價格以顧客會為提供的服務(wù)支付多少為導(dǎo)向。 需要考慮的因素 ——非貨幣成本 花費 非貨幣成本時，價格應(yīng)相應(yīng)調(diào)整給予補償； 節(jié)省 非貨幣成本時，顧客愿意支付較高價格； 顧客對價值的描述 ? 價值就是低廉的 價格 ； ? 價值就是我在服務(wù)中所需要的 東西 ； ? 價值就是我根據(jù) 付出 所能獲得的 質(zhì)量 ； ? 價值就是我的全部付出能得到的 全部東西 。 價格 利益 性價比 全部回報 四、服務(wù)定價策略 價值 感受 價值就是 低價 價值就是 從服務(wù)中得到的東西 價值就是 用支付的價格換來的質(zhì)量 價值就是 付出的所有東西得到的全部回報 定價 策略 折扣定價 尾數(shù)定價 差異化定價 滲透定價 聲望定價 撇脂定價 超值定價 捆綁定價 互補定價 結(jié)果導(dǎo)向定價 （一）價值就是低廉的價格 折扣定價
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