【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 ? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。 談判目標(biāo)的確定 ? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 三、談判議題的確定 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn) 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 ? 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點(diǎn)安排 ?主場(chǎng)談判 ?客場(chǎng)談判 ?中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案： ? 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到 ? 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 ? 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ? 你的要求很低或根本不存在 ? 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇 ? 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。 ? 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。 ? 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 合作 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略 八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。 九、心理準(zhǔn)備 ? 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。 ? 其次，要做好進(jìn)行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 第四講 波瀾起伏 —— 商務(wù)談判過(guò)程 ?開(kāi)局 ?報(bào)價(jià) ?磋商 ?終局 報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價(jià)格條件具有重要的位置。 報(bào)價(jià)的原則 ? “最低可接納水平 ”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。 你公司將即將購(gòu)買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價(jià)格： 8500—10000元 /噸 ? “利益最大化 ”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 撒切爾夫人 ——?dú)W洲共同體各國(guó)首腦 1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英 國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以提議 同意削減 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見(jiàn)，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。共同體各國(guó)首腦 ——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 ——鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) ——6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 報(bào)價(jià)的順序 ?先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對(duì)方報(bào)出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。 報(bào)價(jià)的順序 ? 后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有 20萬(wàn) 美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說(shuō)一說(shuō)吧！ ”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。總經(jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “50萬(wàn)美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬(wàn)美元成交。 報(bào)價(jià)的方式 ? 低價(jià)報(bào)價(jià)方式 （日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低