【正文】 2023年 3月 21日星期二 7時(shí) 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :10:0719:10Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 21日星期二 7時(shí) 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :10:0719:10:07March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗(yàn)，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點(diǎn)，從而大加宣揚(yáng)他的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，使雷鳴在討價(jià)還價(jià)方面喪失主動(dòng)，被迫接受與他的希望較接近的價(jià)格。 經(jīng)驗(yàn)不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對(duì)面的討價(jià)還價(jià)的實(shí)踐，有可能放不下臉面。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析 b,經(jīng)銷商的劣勢(shì) 時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對(duì)自行車需求所產(chǎn)生的拉動(dòng)效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢(shì)。因此，在自行車價(jià)格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢(shì)。 （ 2）談判的時(shí)機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時(shí)機(jī)定為 10月中旬 ，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。一年以后雷鳴畢業(yè)時(shí)，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。 b．新車購入價(jià)款 由于 9月份新生入校，他們對(duì)自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價(jià)。為了制止這種局勢(shì)的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)換一輛新車。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價(jià)格相比，雷鳴自認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是合算的。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項(xiàng)條件將使對(duì)手遭受較小的損失。 ? 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、 交易物的客觀成本 及還價(jià)次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決 還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商 。 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。 “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評(píng)價(jià)意見說到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ”。 ? 還有那些呢？ 由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格 ?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬美元成交。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對(duì)方報(bào)出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。 你公司將即將購買的原材料的最低可接納水平定為 10000元 /噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為 8500元 /噸，意味著什么？ 成交價(jià)格： 8500—10000元 /噸 ? “利益最大化 ”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 ? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 談判目標(biāo)的確定 ? 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 三、談判議題的確定 ? 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 ? 談判目標(biāo)的形成 ? 談判目標(biāo)的估量 ? 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的形成 ? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 談判目標(biāo)的形成 例： 商品貿(mào)易談判 的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) 談判目標(biāo)的估量 ? 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 （ 2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息 ? 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息 ? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息 ? 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手 商務(wù)談判信息的處理 ? 信息資料的整理 ? 信息資料的傳遞 ? 信息資料的截?cái)? 商務(wù)談判會(huì)務(wù) ? 談判方案制定 ? 談判現(xiàn)場布置 ? 模擬談判訓(xùn)練 談判方案制定 談判方案 是指在談判開始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。 商務(wù)談判信息的收集 ? 收集政策導(dǎo)向 ? 收集市場信息 ? 收集談判對(duì)手信息 收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營歷史） ? 對(duì)手的目標(biāo) ? 對(duì)手的聲譽(yù) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格 收集談判對(duì)手信息 ?對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹立叫較高的目標(biāo)，樂意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué) MBA，正是小王渴望的。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。許工多年來一直勤勤懇懇、任勞任怨地在光明公司這樣一個(gè)國營單位工作。 各有所長 各司其責(zé) 二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模： 3 — 4個(gè)） 層次分明： 1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必