關(guān)系營(yíng)銷策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 08:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)產(chǎn)品改進(jìn)策略和營(yíng)銷組合改進(jìn)策略 。 一般選擇改進(jìn) 、 恢復(fù) 、 收縮 、退出等策略 三、關(guān)系營(yíng)銷的原理 關(guān)系營(yíng)銷的原理 德國(guó)漢諾威大學(xué)的索斯頓 ?亨尼格 索羅和尤蘇拉 ?漢森在 《 關(guān)系營(yíng)銷：對(duì)關(guān)系概念經(jīng)典理論的一些思考 》 中 ， 對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的原理進(jìn)行了總結(jié) ，他們認(rèn)為：關(guān)系營(yíng)銷的原理主要由 關(guān)于顧客的信息 、 對(duì)顧客的投資 、 有顧客提供的個(gè)性化特征 、與顧客的交流 、 與顧客的整合和建立獨(dú)特關(guān)系的意愿 這 6個(gè)原理構(gòu)成 。 顧客關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)策略 顧客關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)策略，就是利用顧客關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)所具有的關(guān)系資源要素而采取的策略。運(yùn)用這種策略可以幫助金融服務(wù)企業(yè)，準(zhǔn)確地分析與判定顧客的需求；選擇有效的營(yíng)銷策略；強(qiáng)化顧客的忠誠(chéng)度；主動(dòng)有效地開展競(jìng)爭(zhēng)。利用數(shù)據(jù)庫(kù)策略來(lái)分析了解顧客需求、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息傳播、加強(qiáng)與顧客的溝通、反饋顧客的意見與參與信息、建立長(zhǎng)期的顧客聯(lián)結(jié)關(guān)系。 3. 客戶關(guān)系營(yíng)銷管理 一、客戶經(jīng)理制 內(nèi)涵 客戶經(jīng)理制是指金融服務(wù)企業(yè)必須從制度上 、 人力資源安排上 、 服務(wù)內(nèi)容上確保其自身的營(yíng)銷人員與特定的客戶有一個(gè)明確 、 穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系 。 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷目標(biāo)是全面把握顧客的需求和購(gòu)買能力 ， 在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下 ， 組織企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)并實(shí)施全方位的服務(wù) 。 客戶經(jīng)理的一般任務(wù)是： ?⑴ 維系金融服務(wù)企業(yè)與顧客之間的各種關(guān)系； ?⑵ 做顧客金融服務(wù)產(chǎn)品和理財(cái)?shù)淖稍儗＜?；研究分析客戶的各種需求并提出解決辦法； ?⑶ 協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取金融服務(wù)企業(yè)的資源配置更符合市場(chǎng)需求 、 更有利于金融市場(chǎng)銷售； ?⑷ 及時(shí)解決顧客的需求； ?⑸ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略并及時(shí)提出對(duì)策和建議； ?⑹ 為企業(yè)贏得更多的效益 。 客戶經(jīng)理制模式運(yùn)作比較 歐美金融市場(chǎng)客戶經(jīng)理制的主要模式 我國(guó)金融市場(chǎng)客戶經(jīng)理制的主要模式 ⑴ 兼具式客戶經(jīng)理制 ⑵ 專一式客戶經(jīng)理制 ⑶ 綜合式客戶經(jīng)理制 我國(guó)金融服務(wù)企業(yè)的客戶經(jīng)理制 ， 目前的營(yíng)銷模式只處在局部的 、 分業(yè)的形成階段 。 客戶經(jīng)理制的作用和功能 ⑴ 客戶經(jīng)理開展針對(duì)目標(biāo)顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷 ， 能使部分潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 ， 增加金融服務(wù)企業(yè)的基礎(chǔ)顧客群 。 ⑵ 客戶經(jīng)理向顧客提供金融服務(wù) ， 能夠降低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客的滲透 ， 可以最大限度地避免市場(chǎng)損失 。 ⑶ 客戶經(jīng)理能夠指導(dǎo)顧客金融消費(fèi) ， 為顧客安排金融服務(wù)產(chǎn)品組合 ， 可以實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)產(chǎn)品組合銷售與交叉銷售 ， 鞏固顧客關(guān)系 ， 增加顧客群 。 客戶經(jīng)理制的作用和功能 ⑷ 客戶經(jīng)理能夠整合金融服務(wù)企業(yè)內(nèi)部資源 ， 降低企業(yè)成本 ， 協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷 ， 提高營(yíng)銷管理效率；同時(shí) ， 可以為顧客提供更便捷 、 更高效的超值服務(wù) ，降低顧客的時(shí)間和精力成本 。 ⑸ 客戶經(jīng)理能夠?yàn)槠髽I(yè)開發(fā)新的金融服務(wù)產(chǎn)品 ， 提供各種市場(chǎng)需求信息 ， 提出符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的創(chuàng)新性營(yíng)銷建議 。 ⑹ 客戶經(jīng)理能夠幫助金融服務(wù)企業(yè)樹立新的市場(chǎng)形象 ， 提高金融服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)信譽(yù)度和美譽(yù)度 。 二、客戶資源的開發(fā)和保持 開發(fā)策略 客戶關(guān)系 開發(fā)準(zhǔn)備 尋找與發(fā)
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