電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-16 14:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來(lái)回答，這將會(huì)有很大幫助 17 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會(huì)覺(jué)得他們較無(wú)個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤(rùn)滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備 18 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 銷售聆聽(tīng)八大 技巧 肢體語(yǔ)言 目光接觸 聆聽(tīng)關(guān)鍵字 沉默 檢查確認(rèn) 做筆記 模仿顧客 千萬(wàn)不要打斷顧客的說(shuō)話 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 ▲不適宜提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn) 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問(wèn)問(wèn)題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問(wèn)的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì) ■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 21 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間 一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 22 商業(yè)客戶部 消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 23 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術(shù) 有了消費(fèi)者的好感和信任，成功就不遠(yuǎn)了。例如：站在用戶的立志思考問(wèn)題，提出一攬子解決方案 友好戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 24 商業(yè)客戶部 逆反戰(zhàn)術(shù) ▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時(shí)對(duì)通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對(duì)一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 25 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通怎么個(gè)新鮮玩法 激將戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 26 商業(yè)客戶部 票券戰(zhàn)術(shù) 持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費(fèi)換外殼禮券 票券戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 27 商業(yè)客戶部 揭短戰(zhàn)術(shù) 揭自家短處，樹誠(chéng)實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 28 商業(yè)客戶部 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 一對(duì)一營(yíng)銷 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解
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