電信產(chǎn)品營銷策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-16 14:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準(zhǔn)備好用事實來回答，這將會有很大幫助 17 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時，我們也要有所準(zhǔn)備 18 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 銷售聆聽八大 技巧 肢體語言 目光接觸 聆聽關(guān)鍵字 沉默 檢查確認 做筆記 模仿顧客 千萬不要打斷顧客的說話 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧 ▲不適宜提出引導(dǎo)式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題 ■顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 21 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 22 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈送戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 23 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術(shù) 有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案 友好戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 24 商業(yè)客戶部 逆反戰(zhàn)術(shù) ▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 25 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通怎么個新鮮玩法 激將戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 26 商業(yè)客戶部 票券戰(zhàn)術(shù) 持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費換外殼禮券 票券戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 27 商業(yè)客戶部 揭短戰(zhàn)術(shù) 揭自家短處，樹誠實形象。廣告宣傳不講優(yōu)點，講缺點，揭自己的短處。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 28 商業(yè)客戶部 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進行一對一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解
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