某公司產(chǎn)品營銷策略課件(編輯修改稿)
2025-03-22 10:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 21 ? 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 22 ? 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗卡、 15M郵箱、游戲光盤 贈送戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 23 ? 商業(yè)客戶部 友好戰(zhàn)術(shù) 有了消費者的好感和信任，成功就不遠了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案 友好戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 24 ? 商業(yè)客戶部 逆反戰(zhàn)術(shù) ▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 25 ? 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當有利銷售。例如：小靈通怎么個新鮮玩法 激將戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 26 ? 商業(yè)客戶部 票券戰(zhàn)術(shù) 持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費換外殼禮券 票券戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 27 ? 商業(yè)客戶部 揭短戰(zhàn)術(shù) 揭自家短處，樹誠實形象。廣告宣傳不講優(yōu)點，講缺點，揭自己的短處。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 28 ? 商業(yè)客戶部 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進行一對一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設(shè)計定制電信產(chǎn)品或服務(wù) ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達到顧客手中 29 ? 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動，調(diào)查先行 沒有理想的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)“一對一銷售”，對于進行“一對一銷售”的人來講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“顧客庫”建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號碼 （ 2）長期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 30 ? 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎?qū)⒉煌念櫩桶匆欢藴蔬M行劃分入庫 ◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進行拜訪 ◎根據(jù)其消費電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、 B、 C三個等級 ◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護 ◎不同的顧客代表不同的價值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎為不同的顧客量身定制電信產(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進行差別化營銷 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 31 ? 商業(yè)客戶部 第三步：雙向溝通效益是雙贏 ■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發(fā)揮 現(xiàn)實意義的關(guān)鍵一步 ■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動化和低成本，要尋找、 開發(fā)、利用新的溝通手段，同時要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客 俱樂部等傳統(tǒng)溝通方式 ■溝通效率的提高取決于對相關(guān)信息作出反應(yīng)的及時性和連續(xù)性， 即對顧客需求變化的洞察和對顧客價值的準確評估，與顧客的 聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開始 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 32 ? 商業(yè)客戶部 第四步：行為定制，付諸行動 ▲電信產(chǎn)品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開發(fā)、 選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿 足顧客的需求 ▲根據(jù)
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