【文章內(nèi)容簡介】 戶，除去常規(guī)媒體推廣外，13年?duì)I銷應(yīng)該更加借助老帶新渠道，適當(dāng)減少滿天星式推介； 品質(zhì)展示：個(gè)體、自住是項(xiàng)目客戶主要特征，在價(jià)格為區(qū)域標(biāo)桿的情況下，展示是證明身份的關(guān)鍵！,深挖老客戶，價(jià)值兌現(xiàn)升級(jí),概念式品質(zhì) 到 實(shí)際感受升級(jí),針對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域，直接滲透。 選擇目標(biāo)客戶關(guān)注度高的媒體，精準(zhǔn)營銷，展示層層升級(jí),策略1,高品質(zhì)更加具象,精神堡壘升級(jí)：更換更加醒目、尺寸加大的精神堡壘，大門增加保安崗?fù)?，地下花木采用色彩鮮艷的花草；,圍墻形象升級(jí)：重新更換圍墻廣告，建議可以采用實(shí)體墻+廣告形式結(jié)合；,建議還考慮增加仁皇山路的道旗，截留天際客戶；,展示中心展示升級(jí)：上墻資料更換展示形式，采用銅架式，增加查閱感；,工地形象升級(jí)：考慮好工地看房路線，整理出整潔一條工地通路，長通道可考慮布置盆栽；,標(biāo)桿工地現(xiàn)場，標(biāo)牌化與有序化；,工地展示升級(jí)：在一期高層建筑上，增加“翰林世家”標(biāo)識(shí)發(fā)光字；,工地展示升級(jí)：對(duì)于小區(qū)內(nèi)標(biāo)識(shí)及小品進(jìn)行主題性設(shè)計(jì)，標(biāo)識(shí)建議采用檔次感銅質(zhì)；,排屋園林升級(jí)：利用上半年的工程空隙，打造出5重“精工奢華”景觀樣板區(qū)，讓府邸品質(zhì)再次震撼人心；,鮮花+灌木+硬質(zhì)地面+休閑庭院,參考意向圖,精雕細(xì)作的示范區(qū)景觀小品，唯美的夜景燈飾系統(tǒng)。為項(xiàng)目在夏天夜晚的開放提供條件，保證品質(zhì)。,地下室參觀升級(jí)：高品質(zhì)的裝修車庫及雙大堂設(shè)計(jì)（裝修車庫大堂）。展現(xiàn)珍貝產(chǎn)品每個(gè)細(xì)節(jié)都是高品質(zhì)的。,商業(yè)配套升級(jí)：在13年上半年提前招商，明確社區(qū)主力店；打造精致的風(fēng)情商業(yè)街區(qū)，更具特色可考慮設(shè)立社區(qū)醫(yī)療服務(wù)。,商業(yè)配套升級(jí)：商業(yè)街三樓會(huì)所功能完善，可以考慮以健身為核心，增加泳池、咖啡廳閱覽室等，為后期業(yè)主服務(wù)，并且還可為二期房源增加實(shí)際賣點(diǎn)；,管家服務(wù)升級(jí)：建議別墅樣板示范區(qū)服務(wù)人員更換為巴特勒管家匹配豪宅調(diào)形；,管家服務(wù)升級(jí)：開發(fā)商需要成立專門的管理團(tuán)隊(duì)維護(hù)好珍貝會(huì)，可考慮增加聯(lián)盟商家，會(huì)員管理可考慮采用積分制，可兌換禮物；這部分客源的管理有助于珍貝其他項(xiàng)目的客戶挖掘；,增設(shè)俱樂部功能，彰顯新府邸生活生活方式 利用項(xiàng)目資源，與合作商家建立高爾夫、垂釣、寶馬等分俱樂部，搭建交流平臺(tái)，客戶0元入會(huì)，尊享新生活生活,垂釣俱樂部,游艇俱樂部,高爾夫 俱樂部,馬術(shù) 俱樂部,策略2,高品質(zhì)更加具象,精工108個(gè)細(xì)節(jié)：46月期間，從園林、施工、配套、物業(yè)、規(guī)劃等方方面面，截取最具有代表精工品質(zhì)的108個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)布品質(zhì)白皮書；,“體驗(yàn)式”推敲精裝細(xì)節(jié) 成品園林入住即享 淺浮雕工藝 背栓式干掛工藝 六重安防 智能家居 深化儲(chǔ)藏空間設(shè)計(jì) 零隱患及零干擾服務(wù)……,5341快速反應(yīng)體系：5分鐘反應(yīng)，小問題30分鐘內(nèi)；30分鐘無法解決的，并于4小時(shí)內(nèi)最終解決；需外部單位解決的，應(yīng)于1日內(nèi)向業(yè)主作出書面答復(fù)。,圈內(nèi)精工傳遞：別墅景觀區(qū)開放后，不定期舉辦業(yè)內(nèi)參觀交流會(huì)，彰顯突出品牌企業(yè)文化，并可通過業(yè)內(nèi)人事的口碑傳遞吸納客群。,策略3,高品質(zhì)更加具象,經(jīng)過一年多的積累，2013年翰林世家的營銷渠道跟方法方式應(yīng)該更具針對(duì)性，而不是2012年的沒有積累時(shí)候的“滿天星”；,成熟大社區(qū)中后期僅靠老帶新渠道的成交客戶占比超過70%，而翰林老帶新渠道占比36%左右，明年老業(yè)主數(shù)量將達(dá)到625組，必須深挖老業(yè)主資源，增大老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)，提高服務(wù)水平，從而提高老帶新的比例。,2013年，翰林世家成交最重要的渠道——老帶新 為形成量少稀缺，建議老帶新活動(dòng)需要結(jié)合開盤節(jié)點(diǎn)或特殊時(shí)間段來操作，有時(shí)期的限制， 并且名頭不斷更換，保持新鮮感；,深挖項(xiàng)目獨(dú)具優(yōu)勢的老業(yè)主資源，提高老帶新的比例，以低成本營銷促進(jìn)銷售,老帶新,深挖項(xiàng)目獨(dú)具優(yōu)勢的老業(yè)主資源，提高老帶新的比例，以低成本營銷促進(jìn)銷售,老帶新,獎(jiǎng)勵(lì)力度： 介紹高層客戶獎(jiǎng)勵(lì)3500元大禮，介紹別墅客戶獎(jiǎng)勵(lì)5500元大禮，不經(jīng)過銷售員手，避免套現(xiàn)； 新客戶簽約后獎(jiǎng)勵(lì)立即兌現(xiàn)老業(yè)主，給客戶高效率的利益體驗(yàn)； 淡市下擴(kuò)大獎(jiǎng)勵(lì)面，到訪客戶成功介紹可獎(jiǎng)勵(lì)100300元禮物；,全年活動(dòng)圍繞品牌線三大主題活動(dòng)展開，同時(shí)配合銷售節(jié)點(diǎn)展開銷售線活動(dòng)。 老帶新根據(jù)時(shí)令節(jié)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)性、主題性、針對(duì)性較強(qiáng)的傳播。,營銷活動(dòng)排期,老友記2之居家,老友記3之奢侈品,3月6月 凡介紹新客戶成交，老客戶公寓送3500元濟(jì)州島旅游基金，別墅送5500元濟(jì)州島雙人行基金； 新客戶享受50元/㎡限時(shí)優(yōu)惠,老友記2之旅游,7月9月 凡介紹新客戶成交，老客戶公寓送3500元生十二生肖吊墜，別墅送5500元“花開富貴”小手鏈； 新客戶享受1000元小冰箱家電，如海爾；,10月12月 凡介紹新客戶成交，公寓老客戶在10款價(jià)值3500元coach香包抽取一只，別墅抽取8款5500元GUCCI香包抽取一只； 新客戶享受888元蠶絲被限時(shí)優(yōu)惠；,老友記之幸福濟(jì)州島，老友雙人行 凡介紹新客戶成交，老客戶公寓送3500元濟(jì)州島旅游基金，別墅送5500元濟(jì)州島雙人行基金； 新客戶享受50元/㎡限時(shí)優(yōu)惠；,老帶新第一階段,老友記之與“金”同樂 凡介紹新客戶成交，老客戶公寓送3500元生十二生肖吊墜，別墅送5500元“花開富貴”小手鏈； 新客戶享受1000元小冰箱家電，如海爾；,老帶新第二階段,老友記之與秒殺大牌，奔馳smart時(shí)光 凡介紹新客戶成交，公寓老客戶在10款價(jià)值3500元coach香包抽取一只，別墅抽取8款5500元GUCCI香包抽取一只； 新客戶享受888元蠶絲被限時(shí)優(yōu)惠； 如果11月12月期，老帶新達(dá)到5組，額外贈(zèng)送抽取smart機(jī)會(huì)；,老帶新第二階段,案場活動(dòng),利用節(jié)日，現(xiàn)場活動(dòng)布置喜慶的活動(dòng)，帶動(dòng)營銷中心人氣從而推進(jìn)銷售；,銷售 節(jié)點(diǎn),七夕情人節(jié) 涂鴉情人杯,九九重陽節(jié) 翰林濃情，祈福重陽,圣誕節(jié) 假面舞會(huì)派對(duì),活動(dòng)線 原則,家庭同樂季,感恩回饋季,3.23 女子養(yǎng)顏活動(dòng),歡樂節(jié)日季,6.1兒童節(jié) 童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),活動(dòng)內(nèi)容結(jié)合時(shí)令特點(diǎn)—— 節(jié)日密集，選擇與節(jié)日有關(guān)活動(dòng)； 周期以23月一次為準(zhǔn)；,童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),童年時(shí)光——棉花糖派對(duì),針對(duì)團(tuán)購性客戶,翰林世家12年的客戶來源，主要有三大類主要特征： 個(gè)體戶 企事業(yè)單位 看重學(xué)區(qū)房的,市區(qū)企業(yè)推廣拓展,互換客戶資源，合作團(tuán)購單位利用其企業(yè)短信平臺(tái)，發(fā)布翰林房源信息，翰林提供1%的針對(duì)性優(yōu)惠； 翰林短信平臺(tái)發(fā)布合作單位產(chǎn)品信息，如奔馳、寶馬等，合作商家提供針對(duì)翰林世家客戶優(yōu)惠，如5000元優(yōu)惠折扣； 兩家合作客戶共同舉辦室外活動(dòng)，如采楊梅、踏青等；,針對(duì)團(tuán)購性客戶,客戶渠道互換、優(yōu)惠互享、互相滲透,重點(diǎn)企業(yè)——湖師院、湖職院、市區(qū)建筑設(shè)計(jì)院、部隊(duì)、裝修公司等,區(qū)內(nèi)企事業(yè)單位——醫(yī)院、部隊(duì)等，旅游活動(dòng)公關(guān),主題：主題活動(dòng)（自駕游、楊梅采摘、踏青等） 宣傳物料進(jìn)駐（展架，易拉寶等） 內(nèi)容：以主題活動(dòng)的形式進(jìn)行聯(lián)誼、收集客 戶信息組織團(tuán)購，積累意向客戶,對(duì)周邊區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位進(jìn)行一定的滲入，通過主題活動(dòng)篩 選意向客戶，定向邀約參加產(chǎn)品推薦會(huì)，并維系客戶關(guān)系。,6月,7月,8月,9月,10月,11月,渠道展開,二批次開盤,三批