康師傅的4p營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-19 13:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營等。通過調(diào)整，頂津逐步將分銷渠道掌握在自己手里，增強(qiáng)了分銷商之間的競爭也淘汰，業(yè)務(wù)部門開始實(shí)行路線管理，使渠道管理變的更加有效，同時拓寬了渠道的幅面。v 針對 “康師傅 ”的分銷渠道變革，有以下幾點(diǎn)啟示：v 一、 1996年 —19997 年渠道變革的啟示v 1.對渠道分銷商的依賴程度逐步降低v 2.降低經(jīng)銷商的的渠道壟斷地位v 3.擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量，促進(jìn)經(jīng)銷商間的競爭 v 4.渠道管理開始有序進(jìn)行，強(qiáng)化物流管理v 5.對經(jīng)銷商制定檔案管理，有效分類v 6.積極開拓空白市場，拓寬銷售范圍v 7.設(shè)立銷售專門的管理部門v 8.建立完善的銷售管理體系v 9.開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品線v 二、 1998年 —1999 年渠道變革的啟示v 1.降低分銷渠道的層級，減少產(chǎn)品到消費(fèi)者的流通費(fèi)用v 2.產(chǎn)品銷售重點(diǎn)城市，設(shè)立專門的產(chǎn)品配送部門，減少渠道中間環(huán)節(jié)v 3.劃分合理的區(qū)域，保證不同的經(jīng)銷商有自己的銷售區(qū)域，保證市場穩(wěn)定v 4.協(xié)助經(jīng)銷商開展對零售商的拜訪v 5.培訓(xùn)一支強(qiáng)大的分銷隊(duì)伍和物流管理人員v 6.渠道設(shè)計(jì)和管理體制要符合時代步伐v 7.堅(jiān)持協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷商、各零售與公司的關(guān)系。降低渠道層次，在重點(diǎn)城市，尋找能夠直接為零售服v務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商；合理劃分區(qū)域，保證利潤；專門的推廣業(yè)務(wù)員協(xié)助拜訪v零售點(diǎn)；良好的物流支持?！?v 依據(jù)城市分級（根據(jù)其市場表現(xiàn)會受到區(qū)域人口、人均 GDP及居民可支配收入等因素的影響，根據(jù)以上三大要素，結(jié)合方便面年人均消費(fèi)包數(shù)、本品人均消費(fèi)額、以及本品在市場中的競爭地位來設(shè)定城市開發(fā)潛力等級： H、 M、 L。）和 80/20銷售原則，將轄區(qū)（以區(qū)為單位）進(jìn)行分級，并在區(qū)內(nèi)將客戶分級，例如分為三級 A級（最重要）、 B級（重要）、 C級（次重要），按照級別的經(jīng)營價值進(jìn)行優(yōu)先順序開發(fā)和人力的架構(gòu)，這樣可以做到投入相當(dāng)于 20%的人力和財力，反而能夠得到 80%以上的產(chǎn)出，這樣可以很好的規(guī)避在投入上的風(fēng)險，并可以得到較大回報和很好的掌控通路。v 在分銷策略上，康師傅于 1998年開始實(shí)施 “通路精耕 ”策略，在全國 45個城市設(shè)銷售分公司與發(fā)貨倉庫，同時擴(kuò)建完善了其物流系統(tǒng)，以放射性網(wǎng)絡(luò)有效的連接生產(chǎn)廠、倉庫、批發(fā)商與零售商，以建立起順暢通達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)。在此之前，康師傅已先后在全國的各個大區(qū)相繼建立了 12個生產(chǎn)基地（公司）和 30個營業(yè)部，加上遍布全國各地的分銷商和零售商（康師傅目前擁有 4583家經(jīng)銷商及 33454家直營零售商），康師傅方便面已擁有了開拓農(nóng)村市場的渠道通路?？祹煾登澜ㄔO(shè)最成功之處在于其采取了就近設(shè)廠，減少配送成本，快速搶占市場的策略。 四、促銷營銷策略v促銷組合v 促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動 ,包括廣告、人員推銷、 營業(yè)推廣 與 公共關(guān)系 等等。v 在促銷策略上，康師傅通過產(chǎn)品創(chuàng)新和廣告突破的模式，持續(xù)資源的投入把 “紅燒牛肉面”打造成了企業(yè)的聲譽(yù)產(chǎn)品，獲得了大量的利潤。 1992年，當(dāng)國內(nèi)企業(yè)還沒有很
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