康師傅的4p營銷策略-文庫吧
2025-02-19 13:05 本頁面
【正文】 在價(jià)格策略上，康師傅采用差別定價(jià)策略，不同地區(qū)不同消費(fèi)人群不同產(chǎn)品形式價(jià)位都不相同。如針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的方便面福滿多每包零售價(jià)僅為七角、好滋味為八角，超級(jí)福滿多價(jià)格也不過 1元。針對(duì)小孩子的小虎隊(duì)干脆面僅售五角錢，而外出旅行的桶裝面價(jià)位稍高些，并且在不同的地區(qū)不同口味的中端價(jià)位方便面價(jià)位也略有差別。v商品價(jià)格細(xì)分v康師傅方便面針對(duì)不同層次的消費(fèi)者做了有效的市場(chǎng)細(xì)分v 低端 消費(fèi)者的品牌 “福滿多 ”系列，價(jià)格在 1元不等，還有鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買的 5連包包裝方便面v2.“康師傅 ”的 中端 產(chǎn)品采取的營銷策略是加大針對(duì)消費(fèi)者口味的細(xì)分，除了傳統(tǒng)口味的 “紅燒 ”系列， “麻辣 ”系列， “海鮮 ”系列，還不斷推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面 ”， “筍干老鴨煲面 ”， “椒香 ”系列，這種具體的市場(chǎng)細(xì)分，讓消費(fèi)者對(duì)本已沒有新意的方便面口味有了新的選擇，使它獲得得了更大的市場(chǎng)。 高端 這一片， “康師傅 ”推出的品牌是 “亞洲精選 ”和 “面霸 ”，這在價(jià)格上稍微比較高，而且包裝也較其它包裝精致，這主要針對(duì)的消費(fèi)者是對(duì)口味要求更高的群體。v市場(chǎng) ：低價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)v康師傅的制勝武器是低價(jià)策略。 “通過全面降低成本，成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ”。vvv分銷的組合v 地點(diǎn)通常稱為分銷的組合 ,它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 ,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織 ,實(shí)施的各種活動(dòng) ,包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?三、分銷營銷策略v 康師傅分銷渠道變革的過程進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的概括：v 。促銷： “百萬大贈(zèng)送 ”—— 銷售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送v 飲料。失敗原因：產(chǎn)品定價(jià)和定位錯(cuò)誤 v 康師傅產(chǎn)品面市初期，擁有完善的價(jià)格體系以及良好的利潤空間，而其渠道管理較為原始，實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷制，基本上一個(gè)城市一家經(jīng)銷商。要求經(jīng)銷商必須有 20萬的?？钸\(yùn)作本品，款到發(fā)貨，年終完成相應(yīng)的銷量得到相應(yīng)的返利 同時(shí)進(jìn)行階段性進(jìn)貨激勵(lì)，并邀請(qǐng)邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商來杭參加上市定貨會(huì)。注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，給予渠道充分的利潤，渠道管理的概念較弱、管理粗放，物流也比較簡(jiǎn)單。 v “躺銷 ”。銷售渠道策略 —— 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大；v 給予渠道充分的利潤；業(yè)務(wù)人員以拜訪經(jīng)銷商；粗放管理，訂單少而固定，物流v 簡(jiǎn)單；市場(chǎng)空間大，無竄貨現(xiàn)象。v 經(jīng)銷商訂貨會(huì)下放各城市，邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加v ；重點(diǎn)城市成立營業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶；分產(chǎn)品或渠v 道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營；成立銷售管理部門，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制v 定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案；掌控渠道，路線管理。v1997年是大陸飲料業(yè)興旺的一年，飲料行業(yè)繁華，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，頂津調(diào)整了他們的渠道。主要包括邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加經(jīng)銷商定貨會(huì)；各重點(diǎn)城市成立了營業(yè)所，開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣的分銷商客戶； 所有重點(diǎn)城市分產(chǎn)品或分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)
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