會議與商務(wù)活動_10商務(wù)談判(編輯修改稿)
2025-03-17 17:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以順利進(jìn)行。 (四）僵局策略 談判中的僵局是指在談判過程中雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。在談判雙方的磋商過程中，如果雙方開出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時，談判便陷入僵局。 打破僵局的策略有以下五種： （ 1）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當(dāng)談判陷入僵局時，首先應(yīng)重新審視自己對各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達(dá)成協(xié)議。 ?（ 2）制造競爭。所謂“制造競爭”，就是當(dāng)談判陷入僵局，雙方僵持不下時，讓對方知曉，己方除了與對方達(dá)成協(xié)議外，還有其他途徑或手段來完成雙方的談判目的。從而迫使對方改變條件，結(jié)束僵局。此策略在實(shí)踐中得到了廣泛應(yīng)用。 ?（ 3）尋找中間人進(jìn)行調(diào)解。調(diào)解是指通過一個公正中立的第三者介入談判過程，處理雙方爭議，協(xié)助矛盾各方自愿達(dá)成為各自所接受的解決方案的策略。應(yīng)該注意的是，調(diào)解者必須是被談判各方都接受，對矛盾處理不擁有決策處置權(quán)力的，公正中立的第三方。 ?（ 4）調(diào)整談判人員。當(dāng)談判的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，特別是主談判人員，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下人們不同的價值觀念的影響。 ?（ 5）“怒”破僵局。從打破僵局的方法上，一般主張用緩和的軟手段。但是，在某些情況下，如己方理由較為充分，對方又確實(shí)不想使談判徹底破裂時，可運(yùn)用一些強(qiáng)硬手段，使用尖銳的言辭表達(dá)己方的立場，指出對方做法的不妥之處，給對方以震動，有時也會收到效果。 。 （五）休會策略 ? 體會策略 是指談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時休會的一種策略。 談判的策略很多，除了上面介紹的以外，還有主動出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些策略都要運(yùn)用高超的語言藝術(shù) 談判語言技巧 在談判中語言表達(dá)能力至關(guān)重要 。 掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達(dá)技巧說服對方 。 一、重復(fù)意見法 重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容 ： （一）是談判者不斷重復(fù)自己的意見； （二）是談判者重復(fù)對方的意見 真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快， 認(rèn)為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ) 二、贊美對方法 三、故意示弱法 故意示弱可以使對方有幫助你的成功感，給了強(qiáng)者一個表現(xiàn)自我的機(jī)會。 一般來說，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì) 四、巧妙激將法 ? 激將法 就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化朝著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望他去做的事。 五、曲徑通幽法 曲徑通幽法 ，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。 六、正話反說法 ? 正話反說 ，不從正面對對方的觀點(diǎn)進(jìn)行駁斥，而是從對方的觀點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點(diǎn)的荒謬性，讓對方自己醒悟 。 七、剛?cè)岵?jì)法 ? 剛?cè)岵?jì)法 ，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。 八、側(cè)面暗示法 由于各種原因，有時談判者的觀點(diǎn)，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約
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