商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理(編輯修改稿)
2025-01-24 09:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年齡： 3555位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；? 談判人員的培訓(xùn)、談判人員的培訓(xùn)? 社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)? 企業(yè)培養(yǎng)：專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。? 自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。 ? 調(diào)動(dòng)談判人員的積極性、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性? 委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。? （二）組織管理? 健全談判班子：、健全談判班子：? 挑選各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。? 調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系? 明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。? 調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系? 強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。? （ 1）明確責(zé)任和職權(quán)? （ 2）制定談判方案? （ 3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通? （ 4）尊重他人意見(jiàn)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互支持? 案案 例例? 澳大利亞 A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的 B公司。談判一開(kāi)始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題， A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過(guò)此種方式從氣勢(shì)上壓倒 A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。然而 A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿(mǎn)，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé) A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無(wú)可忍。? 因此，日方人員話音未落， A公司代表就開(kāi)始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類(lèi)似的反擊。雙方就此展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。 ? ★ 問(wèn)題：? 你認(rèn)為 A、 B兩家公司的做法各有何不妥？? 你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？? 你要是 A或 B你將怎樣去做？3 20國(guó) 際 商 務(wù)談 判 一、談判人員的素質(zhì)要求 、進(jìn)取心和高度的責(zé)任感 、抓住重點(diǎn) ,健康的體魄 １商務(wù)談判人員的組織 二、談判人員的自我開(kāi)發(fā) ，開(kāi)發(fā)判斷力 １商務(wù)談判人員的組織 三、談判團(tuán)隊(duì)的組織 １商務(wù)談判人員的組織 ?根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定團(tuán)隊(duì)陣容?依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判團(tuán)隊(duì) ?依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員 三、談判團(tuán)隊(duì)的組織 １商務(wù)談判人員的組織 ?知識(shí)結(jié)構(gòu) ?能力結(jié)構(gòu) ?年齡結(jié)構(gòu) ?性別結(jié)構(gòu)? 四、主談與輔談之間的分工與配合 ?。鄙虅?wù)談判人員的組織 ?主談人的要求 ?主談人與輔談人的分工 一、洽談室的布置 ２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 ?主談室的布置?密談室的布置?休息室的布置二、談判雙方座位的安排 ２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 ?主相對(duì)而坐 ?任意就座 ?不設(shè)談判桌，也不就座 三、談判時(shí)間的安排 ?。舱勁鞋F(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 己方時(shí)間他方時(shí)間互利時(shí)間不利時(shí)間 互利原則 優(yōu)勢(shì)原則 ?己方準(zhǔn)備嚴(yán)重不足倉(cāng)促上陣 ?談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落 ?對(duì)方心氣正高，情緒高昂，準(zhǔn)備充足 ?用餐時(shí)的禁忌四、談判地點(diǎn)的選擇 ２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 有利于專(zhuān)注于談判 充分利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)給對(duì)方以壓力 消除外出談判相關(guān)的影響 節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費(fèi)用 己方的壓力大于客場(chǎng)談判 是充滿(mǎn)自信的表現(xiàn)，表明誠(chéng)意與風(fēng)格 使本方人員全身心投入到談判中 充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性 可找借口中止談判或暫停談判 無(wú)須準(zhǔn)備與接待，節(jié)約主場(chǎng)費(fèi)用 雙方均無(wú)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
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