【文章內容簡介】 組織成員的工作熱情、獻身精神和創(chuàng)造力。 ? 談判方案的擬訂 ? 1. 擬定談判方案的基本原則 ? 1) 科學合理 ? 商務談判是一門科學，有自身的內在活動規(guī)律，談判方案的擬訂必須遵循談判活動規(guī)律。只有科學合理的談判方案，才會對談判人員的談判工作具有引導和指導意義，違背談判活動規(guī)律的談判方案不但是無效的，甚至會使談判人員誤入歧途。 ? 2) 明確具體 ? 談判方案必須明確、具體，明確即對涉及談判活動的相關因素要有準確的界定，清楚的闡述；具體即對涉及談判活動的相關因素的概括要全面、詳細。只有明確具體的談判方案才是可執(zhí)行的方案，才有利于提高談判效率。 ? 3) 簡明扼要 ? 明確具體并不意味著在制定談判方案的過程中眉毛胡子一把抓，不分詳略。簡明扼要是擬定談判方案的另一個重要原則，談判方案應簡單明了，表述應高度概括。 ? 4) 靈活彈性 ? 在談判之前雖然做了大量的準備工作，對未來的談判活動也有了一個比較清晰的認識，并做出了相應的判斷和預測。但談判活動是一個動態(tài)的過程，在談判中會有突發(fā)、意外情況的發(fā)生，談判方案的擬訂必須具有靈活性，保持彈性，只有這樣，當突發(fā)情況發(fā)生時，才能做到處驚不變，輕松應對。 ? 2. 談判方案的內容 ? 1) 確定談判目標 ? 談判目標是談判活動所要達到的最終目的，為談判人員提供了奮斗方向，是企業(yè)所追求的經濟效益和社會效益。談判目標的確定必須合理，如前所述，談判目標具有層次性，包括最高目標、最低目標和中間可接受目標。 ? 2) 選擇談判人員 ? 談判人員是談判活動的主體，是談判活動必不可少的要素之一。談判人員素質的高低、能力的強弱直接影響談判的結果。商務談判人員一般都是經驗豐富的高級人才，知識面廣，同時又是某一領域的專業(yè)人才。 ? 3) 確定談判議題 ? 談判議題是指談判各方所共同關心并希望解決的問題，一項商務談判活動包括的議題較多。例如，在商品買賣談判中，商品的質量、價格、交易數(shù)量、交貨時間、交貨地點、運輸、保險、貨款支付方式、違約責任等都是談判議題。在確定談判議題時，要分清哪些是主要議題、哪些是次要議題以及議題討論的先后順序。 ? 商務談判議題的解決一般有 3 種可能：第一種情況，談判各方通過溝通交流，消除了分歧，對談判議題達成共識；第二種情況，談判各方各執(zhí)己見，互不讓步，分歧與差異無法協(xié)調，從而導致談判破裂；第三種情況就是談判各方雖然對談判議題存在分歧，但都希望通過努力，減少或消除分歧，從而使談判時間延長。 ? 4) 明確談判時間 ? 明確談判時間即確定談判的開始時間與時間期限，談判各階段的起點時間與時間跨度等，根據(jù)各談判議題的重要性及復雜程度分配時間，重要的、復雜的議題應多安排一些時間。 ? （ 1）避免在缺乏充分準備時進行談判。 ? （ 2）避免在身心處于低潮時進行談判。 ? （ 3）避免在情緒低落時進行談判。 ? （ 4）避免在身體不適時進行談判。 ? （ 5）避免在用餐時進行談判。 ? （ 6）避免在急需某種商品或急售某種商品時進行談判。 ? （ 7）如是賣方談判者，應避開買方市場；如是買方談判者，應避開賣方市場。 ? （ 8）時間與季節(jié)相協(xié)調。 ? 5) 安排談判地點 ? 談判地點的選擇也是談判方案的重要內容之一，在一些關鍵的談判活動中，各方都希望并爭取把談判場所選擇在自己熟悉的場所，便于準備工作，同時在心理上也占有一定的優(yōu)勢，在實際談判中，通常選擇中立地作為談判場地。 談判計劃的制訂 ? 1. 商務談判的基本模式 ? 目前國際上通行的談判模式是 APRAM 模式： ? 項目評估 → 擬定談判計劃 → 建立信任關系 → 達成協(xié)議 → 協(xié)議履行與關系維持 ? 1) 進行科學的項目評估 (appraisal) ? 商務談判活動是一項繁雜、系統(tǒng)的工程，涉及面廣，影響因素多，在談判之前必須進行科學的評估，分析哪些是有利因素，哪些是不利因素，同時還要分析談判對手可能采取的策略以及談判取得成功會帶來哪些影響，不成功又應該如何來應對等。 ? 2) 擬定合理的談判計劃 (plan) ? 凡事預則立，不預則廢。在商務談判之前，應根據(jù)所搜集的信息、所掌握的情況，擬定科學、合理的談判計劃，只有這樣，在談判中才能將未來的不確定性降低到最小的程度，盡可能減少談判過程中意外、突發(fā)情況的發(fā)生。 ? 3) 建立信任合作融洽的談判關系 (relationship) ? 商務談判是一個談判各方不斷的溝通、交流的過程，談判環(huán)境、談判各方的融洽關系對溝通交流的效果關系重大。在談判過程中應盡可能地取信于對方，一旦獲得對方的信任，則我們所提出的談判建議、談判方案也易于對方接受。如果談判各方互不信任、互相猜疑，甚至是處于一種對抗狀態(tài)，則達成談判協(xié)議的可能性就低，談判成本也會相對較高。 ? 4) 達成互惠互利的談判協(xié)議 (agreement) ? 商務談判活動也是一個競爭與合作的過程，談判各方既有分歧與差異，也存在共同之處。談判的結果也只能是互通有無、各有所得。在談判過程中各方為什么會得出一個互惠互利的協(xié)議？這主要是由于針對同一事物，談判各方的關注點是有所差異的。 ? 5) 協(xié)議履行與關系維持 (maintenance) ? 談判的目的是要達成互惠互利的談判協(xié)議，但談判協(xié)議的達成并不意味著談判結束，還應該敦促各方及時地履行協(xié)議，并通過后期的維護工作，建立、維持各方的長期合作關系。 ? 2. 制定談判計劃的程序 ? 1) 估量機會 ? 通過準備階段對談判環(huán)境、背景的調查，分析對我方有利的因素和不利因素，在談判中又可能存在哪些機會和威脅，有利的因素要充分發(fā)揮其價值，存在的機會要緊緊抓住，并善于把不利因素轉變?yōu)閷ξ曳接欣囊蛩?，把威脅轉變?yōu)闄C會。 ? 2) 確定目標 ? 通過對談判環(huán)境的分析，談判各方實力的判斷，結合我方的實際需要，確定一個科學合理的談判目標，從而為談判人員的談判活動指明方向。談判目標的設置應具有層次性。 ? 3) 確定前提條件 ? 談判目標的實現(xiàn)會受到多種因素的影響，在這些因素當中，有些是主要的，有些是次要的。在制定談判計劃時要把影響談判目標實現(xiàn)的關鍵因素找出來，并處理好。 ? 4) 擬定備選方案 ? 談判目標的明確，關鍵因素的確定都還只是一些零散的、不系統(tǒng)的思維活動，對實際談判活動還不能進行科學的指導，必須制定談判方案，如前所述，談判方案必須具體化、 ? 細化。 ? 5) 評價并選擇談判方案 ? 在多個談判方案制訂以后，需依據(jù)科學的方法對這些方案進行評價、優(yōu)化，并確定、選擇一個最優(yōu)方案。 ? 6) 模擬談判 ? 談判計劃制定后，為了取得最理想的談判結果還需要進行模擬談判，以發(fā)現(xiàn)可能存在的一些問題。 ? 3. 制定談判計劃的基本原理 ? 1) 木桶原理 ? 木桶原理也稱限定因素原理，即木桶能裝多少水，并不取決于最長的那塊木板，而取決于最短的