廠家業(yè)務人員首次上門拜訪經銷商的前期準備(編輯修改稿)
2025-03-17 16:35 本頁面
【文章內容簡介】 2. 有些情況可能存在虛假，或是存在前后矛盾的； 3. 經銷商是否有自我吹噓或是哭窮。 ? 在介紹自己廠家情況時： 1. 注意哪些環(huán)節(jié)點是經銷商感興趣的； 2. 經銷商對哪些環(huán)節(jié)存在質疑。 21 二十，形成書面溝通綱要 ? 將打算向經銷商了解的情況； ? 或是打算向經銷商介紹的情況； ? 做成一個書面的溝通綱要； ? 標注內容； ? 在現(xiàn)場可作為內容推進的提示； ? 若擔心被經銷商看到； ? 可用代碼或是縮寫來顯示。 22 二十一，拜訪時間長度 ? 經銷商上廠家的門，宜長不宜短； ? 廠家業(yè)務人員上經銷商的門，宜短不宜長； ? 首次上門拜訪經銷商； ? 全程時間控制在三十分鐘以內； ? 在良好的溝通氣氛中踩剎車； ? 讓經銷商感覺意猶未盡； ? 為下次會面打好基礎； ? 若拖的太久，出現(xiàn)冷場時再走就遲了。 23 二十二，幾個人去 ? 一人為私，二人為公； ? 首次上門， 23人團隊較為合適； ? 并盡量與對方的人員數(shù)量相等； ? 當然要設定誰是主談，誰是輔助； ? 輔助人員主要作為側翼說明和補充，不能主動搶話題，同時負責現(xiàn)場資料遞送和茶水工作。 24 二十三，拜訪人員的級別 ? 原則上宜低不宜高： ? 片區(qū)經理、城市經理、最高到省區(qū)經理， ? 較低的級別，可以在一定程度上降低經銷商對拜訪質量的期望值， ? 若是低級別的業(yè)務人員都能有良好的溝通水平和業(yè)務素質，可以說明該廠家的整體員工素質水平， ? 若為了面子上好看，刻意提升拜訪人員的級別（例如掛銷售總監(jiān)的頭銜），導致經銷商的期望值上升，反而出現(xiàn)落差。 25 二十四，準備的文件 ? 除了溝通綱要外， ? 還需要準備的其他文件： 1. 廠家介紹冊 ? 全面說明廠家情況的文字材料。 2. 廠家的內刊 ? 廠家內部文化活動與正面新聞信息。 ? 讓經銷商產生一些微妙的融入感。 3. 產品說明冊（含 POP） ? 產品的全面說明，不含價格和進貨政策。 26 提醒說明 ? 第一次與經銷商會面時， 不要 把 合同模板，市場運營方案 等等一堆文件帶去 。 ? 這會讓經銷商感覺，你想盡快達成合作。 ? 即便是 帶去，經銷商老板當時最多也只是翻翻而已 。 ? 甚至會基于這些資料，直接找你 詢問 的市場投入計劃和 費用承擔方式 之類，這會讓廠家的 招商 人員很被動。 27 二十五，要帶的物品 ? 這些物品是基本配置 1. 產品樣品、或是包材的樣品； 2. 手表 ； 3. 紙巾、單片裝 濕巾 、或是手帕； 4. 盡可能多的現(xiàn)金 ； 5. 名片 ； 6. A4尺寸 手寫記錄本 ； 7. 兩支 筆； 8. 錄音 、設備； 9. 單片裝擦鞋濕巾。 28 基本的記錄配置（ A4本及筆） 29 產品樣品 ? 低值且輕便的產品，可直接帶樣品。 ? 笨重或高值的，可帶外包裝。 ? 可帶三種產品的樣品： 1. 本廠家的經典產品 /主打產品； 2. 當前剛上市的新產品； 3. 還沒上市，屬于內測狀態(tài)的產品。 30 手表 ? 在商務活動中，配戴 手表 不光是一種守時的表現(xiàn)，也是一種職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。一方面能夠幫助自己 掌握溝通時間， 同時 也可作為談話結束前的示意動作使用 。 ? 很多經銷商對戴手表的業(yè)務人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養(yǎng) 、 干練 、 守時 。 ? 選擇阿拉伯數(shù)字表盤的手表，表盤簡潔，不花哨不夸張，不要使用過于抽象的表盤。 ? 也不要太貴重，幾千塊以下的價位比較合適。 ? 特別講究的場合，白天用鋼帶，晚上用皮帶。 ? 多人同行時，提前要對表 。 31 紙巾、濕巾、手帕 ? 隨身攜帶紙巾、濕巾或手帕； ? 濕巾一定要帶； ? 在談判前，使用 一次性濕巾， 可以幫助自己在 進門之 前做 最后一次整理儀表之用 ； ? 包括面部、手部和皮鞋的擦拭； ? 但 記得要選擇那種不含酒精 和香味 的 ； ? 良好的形象，往往是通過一些細節(jié)體現(xiàn)出來的。 32 盡可能多的現(xiàn)金 ? 在首次見經銷商 時 ，盡可能多帶 些 現(xiàn)金在身上 ； ? 盡量是新鈔； ? 從心理學角度來說，隨身攜帶的 現(xiàn)金不 光能 幫自己提升底氣 ，還 具 有很好的安神作用 ； ? 要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實在是有點 ?? 33 名片 ? 使用名片夾； ? 保持名片的干凈； ? 名片夾里不要放其他名片； ? 數(shù)量足夠，至少在三十張以上。 34 手寫記錄本 ? 第一次 拜見 經銷商， 如果 直接拿出個筆記本電腦 敲來敲去 ， 有點裝 B~~~， 也容易招致經銷商不屑 ； ? 較為得體和 安全的做法 ， 是帶個手寫筆記本，本子 最好是 A4尺寸；
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